2018年中，盒馬公布的“成績單”：盒馬1.5年以上門店單店日均銷售額超過80萬元，線上銷售占比超過60%。盒馬的單店平均面積為4000平方米，單店坪效超過5萬元，經營效率超過同類型大賣場2-3倍，目前“盒區房”覆蓋人群超2000萬人。

　　2019開年，盒馬創始人侯毅在兩場峰會上(亞布力中國企業家論壇第十九屆年會、《商業觀察家》舉辦第三屆新零售峰會)，對于盒馬的模式、發展、未來等發表了自己的言論。我們節選了其中的精華分享給大家，其中也能看出侯毅對盒馬的頂層設計的思考。

　　一、新零售跟傳統零售本質區別

　　侯毅：我們新零售跟傳統零售還是有很多本質的區別，跟我們的商業模式的突破。第一個本質的區別是今天面臨中國的消費升級，剛才幾位大咖們都講了，中國的消費升級以后他對服務的追求已經遠遠超過于對產品本身價格的追求，所以我們更提倡健康消費，享受最好的商品，最好的服務。這里面最大的區別我們已經放棄了價格戰，所以現在我們是電商618、雙十一，我們講每天一日三餐讓老百姓吃到最新鮮、最健康的商品，一個是消費理念的變化，不是提供價廉物美的商品。

　　當時有一個案例，我分享一下，當時張董說他們天天排隊買3毛錢的大白菜，給老百姓提供很好的便民服務，3毛錢的大白菜。我當時就講了盒馬提供了幾百塊錢的帝王蟹同樣也是排隊。所以中國消費來講大家追求更多的是品質生活，尤其中國全民生活富裕起來的時候，他更關心是商品的品質，這是第一個從消費理念變化帶來商業的變化。

　　第二，我認為是科技對零售業的賦能，今天因為有了移動互聯網，有了手機，讓消費者購物變得更加方便，從原來到店模式再增加一個到家的模式，所以到店到家雙輪驅動，讓我們零售的效率要比傳統的零售店發生了本質的變化。

　　第三，大數據也好，人工智能也好，大數據改善了門店的營業效率，這方面我們也做了很多的探索，它的坪效已經遠遠超過了傳統零售，所以今天新零售雖然在我們創業過程當中還有很多的坑需要我們填補，但是確確實實科技改變了整個世界，改變了我們整個零售。

　　二、80后、90后的消費群體

　　侯毅：盒馬從第一天進來的時候，我認為我們是面向未來80后、90后的消費群體，按照品類、結構，跟原來的大賣場，還是有很大的區別，我們依靠這些贏得我們的立身之本，尤其是大賣場更多的是追求便宜，價廉物美，一站式購物，來提供老百姓日常生活所需的，所以我們從兩個定位來講，我認為是本身就有區別，沒有誰好誰不好，面向不同的消費群體提供不一樣的服務而已。當然，對盒馬鮮生來講，我們如果把價格降一點下來，可不可以同樣提供更好的服務?我們也會做積極的探索。

　　三、到家模式一定是所有年齡段人們的首選模式

　　侯毅：今天的消費者實際上經過兩年O2O時代各個互聯網創業公司的努力，現在消費者已經普遍接受了APP下單到家模式，因為他來的更方便，選擇的更方便，購買更方便。所以我們認為，零售業今天還沒有數字化，今天還沒有到家模式的話，這些零售業一定會退出市場，未來的零售業全面數字化、全面互聯網化，到店到家完全一體化，這是零售業發展必然的趨勢，也是馬老師講的新零售。

　　新零售的本質是各個數字化跟提供到家模式，我認為不只是我們今天的80后、90后全面選擇了互聯網，今天的50后、60后同樣也是會選擇互聯網的購買模式。今天由于智能手機的普及，今天的到家模式一定是所有年齡段人們的首選模式，當然他也會去到店，但是大部分是到店到家都支持更有吸引力。

　　四、新零售到底有沒有給到整個零售行業帶來效率

　　侯毅：這個問題也是很尖銳的問題，因為零售的本質是不斷用技術提升零售的效率。從新零售的角度，零售的效率從幾個方面改善：

　　第一，零售改善的是銷售能力，線上銷售渠道還有線下銷售渠道。還是數字化精準營銷的能力，我認為這兩點是對銷售效率的提升。

　　第二個效率是我們提供服務效率的改善，我們除了到店服務以外，還有到家服務，這是銷售服務形式的改變。

　　第三個是整個供應鏈的效率，從源頭到消費者參數上，整個列入數字化，由于列入數字化這個結點變得更加可控帶來的效率。

　　但是三個效率的提升是整個實體零售全面的數字化，包括商業模式的改變，包括采購關系的改變，包括內部組織形式的改變。新零售我認為是整個傳統零售業，用互聯網全面重構的形式，如果做不了這個東西也感到很累。

　　第二個感受，因為增加了到家模式，線上銷售毛利額要能抵扣掉線上銷售的物流成本，毛利額是毛利率乘以客單價，如果毛利率還是大賣場現有的毛利率(18%左右)，要抵扣線上是很難的。實際上大賣場做線上最重要就是毛利率上升，如果不能上升的話，很難實現線上的盈利，從這一點來講，這是大賣場最大的挑戰。

　　五、消費升級的時代里面，品質是第一位

　　侯毅：今天在消費升級的時代里面，品質是第一位，盒馬一個堅持客戶第一，第二個堅持品質第一。盒馬做最好的商品，賣最好的價格，我們不追求低價，這個和大賣場低成本競爭有點區別，我們追求品質，我們從來都是追求品質，我們認為盒馬是一個品牌生鮮，所以我們找最好吃的東西。

　　我剛剛從非洲盧旺達買來東西，非洲的物價是中國的五分之一。他們的牛肉特別好。

　　實際上，消費者是對于品質的認同，(形成)對品牌的認同，而只有(實現)品牌的認同，才能把毛利率提高，消費者愿意付出溢價。

　　今天的新零售，我剛剛講了核心點是能不能把毛利率提起來，如果提不起來的話，線上的成本是抵扣不掉的，這個解決的話，做線上是第一位。而毛利率提升如果沒有品牌，為什么你的毛利能提升呢?新零售我認為把品質放第一，把生鮮品質做好，是今天成功關鍵點。

　　比如百果園，我們最近也一直看它的價格和商品，它的商品實際上很貴，但是它的品質確實做的比我們都要好。今天從品質來說，(品質好可以賣出)好價錢，在中國消費升級大前提下，這個是消費者需求。所以找到好商品，賣出好價格，這是盒馬未來的路線，只有找到好商品，賣出好價格，才能有比較高的毛利率，企業才能在線上銷售實現盈利。

　　今天互聯網(消費)人群主要是80后90后為主，在線上，他們更多關注的是品質而不是價格，新零售如果不能通過低成本的運作模式走向品牌運作模式，我認為新零售沒有未來，所以還是品質第一為考慮的。

　　六、社區團購并沒有倡導價值

　　侯毅：(當下的新業態)社區團購我們也參與了，我們只是作為一個業態(參與)。最近生鮮電商出了兩個業態比較火，一個是社區團購，還有一個是前置倉模式。

　　曾經的前置倉(典型)是每日優鮮，每日優鮮以水果為主，我們并不看好。現在(前置倉)主要就是叮咚買菜在上海，還有福建的樸樸超市等。這個模式目前相當好，這個模式核心，我們把它定義為菜場+APP，因為它的所有品類結構完全和菜場一模一樣的，它有大量的市場營銷活動，最后的成交價格比菜場低一點，它對最后一公里的供應，基本上可以二十分鐘結束。

　　這個模式也相當火，我們認為由于它的(前置倉)面積有限，所以將來主要沖擊的是標超，因為它的網絡覆蓋程度和方便程度，對于標超零售業的沖擊是巨大的，而且它的定位就是菜場七百多支sku。我們去菜場調研，菜場的SKU是以蔬菜為核心的，這兩個電商模式也是以蔬菜為核心的。

　　我個人從傳統零售業做到電商，傳統做了二十幾年，所以，我認為不管社區電商也好，團購也好，核心以生鮮為主，這個商品很容易做，為什么?因為高頻復購，是生活必須品，所以，價格一好，量夠，立刻生意就好了，很容易做。

　　但是生鮮本身的短板在于，它的整個價值鏈里面，毛利的空間很有限，不像做面膜，一塊錢(成本)賣十塊錢，生鮮沒有一塊錢賣兩塊錢的，里面的毛利空間也就百分之二十到百分之三十的水平，(所以)社區團購沒法分錢，怎么分?一路分下去，那些團購用戶的媽媽們，有可能自己賺的是物流費，因為社區團購不是送貨上門，而是媽媽自己送(自提)，其實就是物流成本，所以從價值本身來講，社區團購并沒有倡導價值，僅僅是靠大量的營銷調研推動。

　　我認為這種商業模式半年以后估計沒人談了，因為它不能創造真正的商業價值，作為營銷手段真的很好，我們也在做，搞搞活動，拉拉新是很好的，但是并沒有創造價值。

　　所以，對我們來講，像樸樸和叮咚買菜這樣的模式，由于它的物流成本做起來比較低，因為它近，三公里(配送)變成一公里，可以省掉兩塊錢的物流成本，這個做線上有作用。另外還有七百個超級接地氣SKU完全替代菜場。

　　在上海，老百姓現在用叮咚買菜比較多，所以總結下來，到盒馬，我們東西多，改善生活到盒馬。要生活到叮咚買菜，上海形成了這樣一種市場格局。

　　像這樣一種模式，我們在高度關注，確實對流量也起到分流作用。

　　社區團購這個項目，生鮮僅僅是引流手段，所以今天叮咚買菜也好，包括團購也好，講的都是拼多多的故事，講什么故事呢?先把流量聚起來再改變模式。所以，今天先把流量燒起來，然后變現，變成另外一個東西出來。包括叮咚買菜也是，就是燒錢搞活動，把這些流量聚起來以后，變現變成其他東西。

　　有沒有可能性?或許有這個可能性。但是按照今天模式來講，能不能長期燒下去，能燒出什么東西出來?我們今天的平臺模式跟今天的(分布式)模式有本質的區別，平臺模式整個流量的分發效率很高，當下模式則是一個分布式的流量，像美團上面，廣告效應并不明顯，未來的賬款(回報)怎么辦。因為是分布式的流量，跟阿里集中策略有本質區別。

　　所以，今天對于我們來講，以營銷為核心，燒錢補貼為核心拉動消費需求是不是也能長期建設未來?隨著資本市場收緊這個風口一下子就過去了。幫助我們拉東西，買流量當然可以，O2O以前就這么做了，2014年就在做燒錢給我補貼，買一袋減多少平臺提供，反正(想法是)買多賺錢就可以了，但是今天O2O到現在為止，核算沒有停，因為之前也是燒錢燒過來，并沒有所謂的流量。

　　七、盒馬鮮生現在還是有很大的局限性

　　侯毅：我從兩個方面來講，第一方面，盒馬鮮生現在還是有很大的局限性，不是盒馬走遍世界都行。因為我們的定位還是偏高一點，我們下沉的話，下面郊區還是不行，不管上海北面郊區還是其他城郊區。我們下到三四線城市也不行。

　　實際上，今天需要時間，對價格不太敏感(的消費者和業態)，有可能在一線城市，或者省會城市合適一點。(但大家)將能夠看見，又一代新的盒馬要出來了，這個盒馬是菜場的盒馬，我們初步把菜場的優勢做起來，做下沉的盒馬，馬上將開起來，一家店在嘉定，一家店在上海市區。

　　八、盒馬未來是購物商場

　　侯毅：其實盒馬鮮生大家看到今天的店僅僅是一種形式，我們正在做大量的迭代，比如說餐飲的坑，我們自己踩下去也是感覺有點坑的感覺。

　　我們餐飲業在我們的辦公區(門店)相當活躍，但是去到社區遇到挑戰，沒人來了，到中午社區店吃飯的人并不多，因為大家都上班去了，所以辦公區吃午餐的人很多，像我們辦公樓下(的店)天天爆滿。

　　實際上，盒馬鮮生做餐飲在業態不同的階段、不同的地點還是細分化經營，今天我們提出分層運營策略，不同的發展階段，不同的門店，不同的商圈要分層運行。

　　盒馬做了生鮮，我們最早做僅僅要解決生鮮電商，生鮮這個品類的互聯網解決方案。核心我們希望獲得這個品類的流量，跟這個流量聯系是最大的，盒馬技術上迭代了，盒馬鮮生我們做成功了。

　　我們這里餐飲生意相當火爆，后面一部分做盒馬生活，有洗衣，美容美發，修理健身，親子這種大類模式。

　　但是我們今天要把生活服務這件事情做成，我們在洗衣，修理，清潔保潔，這類東西，一店兩到三個柜臺大概十米左右的銷售面積，一天營業下來兩萬到三萬，這個相當受歡迎。盒馬未來是以生鮮為流量核心的本地生活超市APP，這是我們未來的趨勢。

　　我們會嘗試做購物商場的模式，購物商場不是簡單的購物中心，我們是圍繞以消費者本身為核心，以服務為核心的購物中心。我們在私人頂樓做私人花園，做了寵物的模式，寵物可以玩，也可以看病，也可以有寵物的比賽，做兒童親子的小樂園，二樓三樓里面我們不是餐飲，有旅游、保險、有修理，以及大量親子活動等，這樣的購物商場完全就是數字化的，所有數據在互聯網，所有的都是互聯網化的。

　　未來社區趨勢是提供老百姓家里的服務，完全數字化運算，未來的購物商場是超級大商場，不是生活必需，就是今天很開心到商場逛一逛，一家兩萬三萬平米面積的商場，我們希望通過盒馬鮮生(帶動)整個購物商場、整個商業體系發展。

　　未來盒馬是什么，盒馬未來是購物商場，盒馬鮮生只是盒馬購物商場里的品類而已。