一、生鮮之難，難在何處?

　　問：多年來中國創業公司一直在探索生鮮經營的模式，至今仍未找到最佳的解決方案。生鮮難做的根本原因是什么?

　　余惠勇：根本原因是產品的不確定性。生鮮產品是鮮活的，時時刻刻都在變化。品質在變，模式在變，顧客的感受也在變，所以它難就難在一個「變」字。

　　另外，做生鮮需要長期的積淀，慢慢去理解其內在邏輯。如果沒有敬畏之心，沒有持續鉆研的心，是很難突破的。因為需要時間，但凡急功近利的公司，都很難在這個領域有大的建樹。百果園是連續虧損了七年才開到100家店，然后才有第二個七年的1000家店和現在的第三個七年。

　　問：百果園到現在已經有數千家門店了，在難做的生鮮行業做成這么大規模，關鍵要點是什么?

　　余惠勇：最重要的是認知，我們的戰略和認知是密切相關的。百果園提供給客戶的核心價值是優質的產品。有人認為賣水果營銷最重要，有人認為水果之間沒有差異，所以盡可能賣便宜貨，壓縮成本。

　　在我眼里，好水果和一般水果之間差異很大。它是有標準的，必須要從源頭、從生產開始把控。這是我們的根本認知之一。

　　第二是高效的系統和運營體系。大型的連鎖零售本質上是一個平臺，它將產業鏈上的各個要素進行匹配和協同。

　　任何一家公司都不可能自營產業鏈上的所有環節，但是要做好零售，需要對產業鏈有一定掌控，掌控力決定著最后的結果。

　　我們制定標準，明確了要給到顧客的產品是什么品質，然后通過對產業鏈的把控，再標準化種植、采購到最后的銷售。也就是說，一定有一套系統把產業鏈結合起來，而每個鏈條自身又是一個系統，比如種植就包括了營養管理、植物保護和園藝，這三個方面一定要形成有機的結合，才可以生產出好產品。

　　二、生鮮與前置倉模式的探索

　　問：百果園實施大生鮮戰略，開始從水果拓展到其他品類，如蔬菜等。公司在水果上的優勢是否能夠復制?

　　余惠勇：這是肯定的。整體來看，蔬菜要更簡單一些。

　　首先，蔬菜和水果都是植物，植物分為根、莖、葉、花、果，排在最后的是果，也是最難的。我們知道蘿卜是根，土豆是莖，白菜是葉，都是植物的某一部分，但要想把蘋果種好，那么必須根要好，莖要好，葉要好，花要好，最后才有可能出好果。

　　其次，就植物來講，非常重要的是采摘之后的預冷，即從初始溫度(25℃-30℃)迅速降至冷藏溫度(0℃-15℃)，用于去除田間熱、抑制其呼吸作用、保持植物鮮度的過程。蔬菜的預冷環節比水果更簡單。所以說能把果做好，其他的都問題不大。

　　問：百果園的前置倉模式是一種怎樣的突破?

　　余惠勇：百果園用了差不多三年的時間來改造前置倉模式。它跟現在其他的前置倉不太一樣，我們叫做「前店后倉」，即把門店當成倉庫來用，店倉一體。就目前的水果零售來說，我認為，店倉一體應該是最佳模式。

　　首先它足夠貼近社區，因為你不貼近社區，就不符合前置倉的概念，然后在此基礎上把店改造成店倉。

　　這并不只是門店面積增大，還需要進行門店的信息化系統升級。這里面涉及到系統改造和內部流程的改造，這么做是有門檻的，投資要大。開店的邏輯遠復雜過開倉，然后門店要做到盈利就更難了。這就是我們和其他前置倉的區別：店倉一體，且保證單店盈利和可持續發展。

　　三、生鮮創業的方向與布局

　　問：生鮮零售的終極形態會是什么樣的?

　　余惠勇：從生鮮零售公司來看，貼近社區的店倉一體化將是終極的主流模式。不過，它不會顛覆掉其他的模式，比如前置倉、社區團購等也有一定空間，但是主流一定是店倉一體化。

　　從整體行業格局來看，未來一定會是綜合品類和垂直品類并存的一個局面。一個是品類越來越多，另一個是品類越來越細，兩個方向代表著兩種價值。百果園的大生鮮戰略是在線下專注高品質水果的同時，在線上商城增加蔬菜、雞蛋等品類的供應，不去混淆線下門店的專業性定位。

　　另外，現在很多公司開始通過補貼、打價格戰來獲取流量。我覺得這種方式不可持續，因為只有穩定的持續的流量——常客，才有價值。百果園的大生鮮，在品類拓展時，絕不會去打價格戰，而是依靠百果園的線下用戶去轉化。比如百果園的線下普通會員都是可以在App上直接購買線上商城的產品。這里面的內在邏輯與水果是互通的，即高品質、誠信和對顧客負責。

　　問：生鮮創業新入局者的機會有哪些?

　　余惠勇：機會永遠都在，到現在為止，可以說水果這個領域都還在摸索當中，更別說其他的生鮮領域，沒有做得很成功的。所以，這個領域還有機會，并且有很大的機會。

　　我認為至少在下面三個方向還有機會。

　　第一個是零售的機會，比如生鮮便利店。這個未必做得很大，但只要腳踏實地，做成功是不難的。

　　第二個是To B的機會。這個要建立完善的服務體系，重點在后端供應鏈上。

　　第三個是品類的機會，就是開發新的生鮮品類。這個非常專業，需要持續地在品類上進行深度挖掘。

　　20年前，我曾看到西班牙投資中國的一個30年計劃，當時很難理解，一個計劃竟然需要這么久的時間。今天來看，這才是符合大規律的。

　　你要做大又非常成功，那一定少不了「時間」兩個字。十年磨一劍。