在線下藥品零售行業，曾有一句話叫做“南有大參林，北有老百姓”。

　　主打“平價藥房”的老百姓大藥房自2001年在湖南湘潭開出第一家藥店，經過21年的時間，成為與一心堂、益豐藥房、大參林并列的國內四大連鎖零售藥店龍頭。

　　然而，隨著京東健康、阿里健康等一眾互聯網巨頭的入場，再到平安好醫生、叮當快藥、春雨醫生等新興選手的來勢洶洶，線下藥店已是四面楚歌。更不要說，在“網上買藥”、買保健品已經成為這屆年輕人的一種新的消費潮流。

　　正如老百姓大藥房創始人謝子龍所說：“2015年以前，行業內沒有哪家藥店不掙錢。”如今卻發出了“藥店的好日子到頭了”的感慨。

　　曾經靠“平價”開啟一個時代的老百姓大藥房也在試圖“突圍”，近年來其門店數量已迅猛擴張至8163家。2022年1月底，老百姓大藥房又完成17.4億元的定增融資，這筆資金的一個重要用途就是在未來三年還要再開1680家門店。

　　在醫藥電商的夾擊之下，老百姓大藥房能否改變被邊緣化的命運？

　　沒有絕對的護城河

　　誰也想不到，“中國平價藥房”的序幕是由一個交警拉開的。

　　1995年，29歲的謝子龍離開了湘潭市交警大隊，和長沙的兩個朋友合伙開了一家醫藥公司，干了幾年，因為覺得沒什么前途，就退出來了。

（謝子龍）

　　但是這段醫藥經歷卻為其積攢了寶貴的經驗，比如不僅認識了很多醫藥廠商，并且他也摸透了藥品的價格從出廠到終端是怎么形成的，中間的利潤是怎么分配的，這也為其后來打出“平價策略”奠定了基礎。

　　在謝子龍看來，商品零售行業中，沃爾瑪和便利店可以并存，而沃爾瑪的價格更便宜，為什么不可以做醫藥零售行業中的“沃爾瑪”呢？

　　讓謝子龍真正直接受到沖擊的是，2001年6月，益豐大藥房在常德打出了“比國家核定零售價低45%”的旗號。短短4個月后，在湖南土生土長的謝子龍便在長沙市湘雅路開辦了一家面積超1000平方米的藥店，同樣也以“平均降價45%”作為口號，之后在全國掀起了一股降價潮。

　　在過去，藥廠的藥品主要流向兩個銷售渠道：一個是藥廠直控的渠道，有層級明顯的全國代理商系統；另一個是“流通產品”渠道，由“藥品流通公司”采購各個藥廠的產品，銷往各地。

　　“中間商賺差價”已經成為很多行業的共識，藥品也不例外。老百姓大藥房最初的提貨渠道是國內幾大醫藥物流企業，憑借“大賣場、大流量”的模式，老百姓開始有能力直接從廠家購進一些需求量大的藥品。

　　對此，謝子龍曾說：“這是利益博弈的過程，藥店與供應商之間的博弈。”有了平價藥的基礎，向區域外拓展便不是難題。因此，除了直接從廠家進貨，2005年，老百姓大藥房百年成立了豐沃達物流，擁有了自己的倉庫和配送車。

　　老百姓大藥房的成功歸功于減少藥品流通環節，直接從廠家進貨，降低采購成本。通過低價策略，老百姓大藥房在短短幾年時間里，就將這一模式復制到全國，奠定行業龍頭的基礎。

　　最直觀的表現即老百姓大藥房的銷售額從2001年的400多萬元增長至2004年度的18.2億元，憑借低價策略和可復制的連鎖模式，老百姓大藥房從創辦到2009年，短短8年時間就在全國開出了近300家直營門店。

　　目前，老百姓大藥房的營業收入主要來源于醫藥零售業務和醫藥批發業務，其中醫藥批發包括加盟、聯盟及分銷業務。其中，以零售業務為主，占總收入比例超過85%；加盟、聯盟和分銷業務是對加盟商及中小連鎖的配送。

　　憑借這門“躺賺”的好生意，老百姓大藥房的營收保持了一個穩定的增長，從2013年的33億元增長至2020年的139億元，同期凈利潤則從1.97億元增長至7.64億元。

　　按照老百姓大藥房2022年3月4日187.7億元的市值計算，作為實控人的謝子龍與陳秀蘭夫婦憑借32.9%的股份，坐擁62億元的財富。

　　但就像所有被顛覆的行業一樣，最徹底的競爭其實是跨界競爭。中移動最大的敵人不是電信或聯通，卻是微信；如瑞星殺毒收費，360進來全免費，讓整個殺毒市場天翻地覆。

　　而藥店才稱霸零售藥品終端不過十幾年，在來勢洶洶的醫藥電商的沖擊下，他們如今也不得不作出改變。

　　藥店賺錢的秘密

　　可以說，老百姓大藥房為中國連鎖藥店零售開了一個好頭。

　　上世紀90年代，像現在這般“三步一藥店”的場景尚難尋蹤跡，普通老百姓開藥買藥只能上醫院，藥企賣藥也只能找醫院。有數據顯示，當時醫院的藥品銷售有一萬億的規模，占據整個藥品零售市場的80%。

　　在1987年第一家肯德基炸雞店在北京開業拉開了中國連鎖零售的序幕后，連鎖經營便以星星之火的燎原之勢吹向各行各業，這里也包括藥店。

　　正是老百姓開創的平價業態讓跨區連鎖經營成為現實，而曾經的連鎖藥店因管理成本、物流配送等問題，多在各自區域內發展。比如以云南大本營為主的一心堂、廣東地區的大參林、同為湖南龍頭的益豐大藥房等。

　　但是如今在醫藥電商的"包圍"之下，藥店這門賣藥的生意不再那么好做了。尤其在2000年拉開的醫藥改革后，藥店的地位開始逐步提升，與醫院銷售藥品相比，如今藥店的商業色彩更加濃厚。

　　因為藥品既屬于醫藥行業，更是零售終端產品。一位曾有著連鎖藥店工作經歷的員工琪琪表示：“藥店真的一年365天，360天都在搞活動。”

　　由于藥店賣的大部分藥品屬于OTC藥品（非處方藥）、保健品、特定的醫療器械等，其中處方藥必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用；非處方藥則可自行判斷、購買和使用。

　　而藥店店員為了拿到更高的提成，常常推薦價格更貴的藥品而不是最適合顧客的藥品。比如一般店員在賣感冒藥的同時搭配維C來賣，這樣客單價差不多都要上百元。在琪琪看來，很多藥的效果都差不多，但是價格真的差很多，而一般店員給消費者推銷也是“見人下菜碟”。

　　“比如999感冒靈，這個藥我們就是沒有提成的，所以都擺在最角落。”

　　另外，藥店柜臺上面藥品的擺放也是有講究的，具體的藥品會根據店員能夠拿到提成的多少來擺放。像琪琪所在的連鎖藥店，占比最大的是自家產的營養保健產品，利潤也是最高的，因此是擺在最顯眼的位置。

　　能創造更多盈利的保健品瞄準的都是藥店的高價值客戶群體，即長期用藥的老年人。為了深度綁定老年人，藥品的價格優勢最能觸達他們。琪琪表示：“他們每周的工作內容之一就是要去周邊藥店訪價，看他們的價格和自己的，我們必須比他們便宜一毛。”

　　而長期食用慢性病藥物的老年人都會選擇一些保健產品，在琪琪所在地區的連鎖藥店，老年人一般會選擇補鈣、補氣這類的產品，比如金水寶、三七粉等。這部分保健品為店員帶來的提成也是比較高的，“像金水寶680元是18盒，作為推銷的店員就能拿40元的提成。”

　　在老百姓大藥房產品營收結構中，占大頭的中西成藥比例在連續下降，至2020年已經下降至75%，而包含保健品營養品中的非藥品業務卻從2018年的11.83%增長至2020年的17.58%。

　　實際上，如今藥店用盡各種花式營銷的方式推薦各種除藥品之外的產品，與醫改政策存在著高度的相關性，就像琪琪說的，“現在處方藥的價格利潤空間并不高”。

　　事實也如此,在醫藥電商的沖擊之下，有行業投資人士告訴市界：“醫藥電商省去很多中間環節，沒有中間商賺差價，能節省很多成本，降低很多費用，從現實情況看，電商的藥品價格是藥店售價的20%，這樣的價格優勢，將對傳統門店造成致命殺傷。”

　　打敗你的不是同行

　　藥品終歸屬于一種特殊的商品，與政策存在著高度的依賴性。而每一次監管政策的波動，總會帶動藥品零售行業出現不同程度的變化。

　　比如，曾經處方藥和醫保報銷作為藥店的“護城河”如今在政策逐步放開的情況下，傳統連鎖藥店的渠道優勢在慢慢變弱。

　　2014年，國家食品藥品監督管理總局發布《互聯網食品藥品經營監督管理辦法》征求意見稿，明確提出“憑處方銷售處方藥”。20天后，一心堂、老百姓大藥房、益豐藥房等60多家醫藥流通企業集體上書國家食藥監總局和商務部，強烈反對全面放開網上開售處方藥。

　　但面對醫藥電商不可阻擋的趨勢，2019年新《藥品管理法》通過“負面清單”的形式賦予了醫藥電商銷售處方藥的合法主體身份。此外，醫保支付接入互聯網這一政策限制也有松綁的跡象，比如京東健康就在江蘇宿遷試行網上進行醫保支付的試運行。

　　為了抵抗醫藥電商的沖擊，老百姓大藥房一邊布局電商渠道，一邊快速搶占更多的市場份額，通過鞏固自身的地位以獲得更大的話語權。

　　老百姓大藥房通過“自建+并購+加盟+聯盟”四種方式迅速擴張，從2018年2021年前三季度，老百姓大藥房累計進行了高達48次收并購業務，門店數量由2014年的999家增至2021年9月末的8163家。目前已覆蓋22個省，140個城市。

　　但極速擴張之下的“副作用”也開始逐漸顯現。除了將公司的商譽規模從2018年的19.8億元推高至2021年三季度末的47億元外，其負債也在2021年三季度末達到了歷史高點100億元。

　　此外，在這次17億元的定增方案落地之前，老百姓大藥房的資金鏈已經極為緊張，其中短期借款從2017年的1.74億元增長至2020年的11.6億元，而2020年其貨幣資金余額也不過13.7億元。截至2021年三季度末，還有超過44億元的應付票據和應付賬款。

　　作為處于藥品終端零售行業的老百姓大藥房，除了要面對行業政策的變化，以及自身的成長焦慮，還要面對看不見的“對手”。

　　中國醫藥物資協會行業發展狀況報告顯示，2020年藥品零售線下銷售額為4316億元，比2019年增加244億元，增長率為6%；藥品零售線上銷售額為1593億元，比上年增加591億元，增長率為59%，線上增量的絕對值是線下的2.4倍。

　　如今不論是餓了么、美團為代表的的醫藥O2O平臺，還是像阿里健康、京東健康和拼多多為首的B2C龍頭，此外還有傳統各行各業的“龐然大物”的進軍，比如中石油、屈臣氏、中國郵政等。

　　各界巨頭一并帶入藥店行業，除資本，還有各自在本行業的優勢，如技術、網點、物流體系、供應鏈等等。有多少人會想到，干掉柯達的不是富士，而是手機。如果說這些是看得見或已經感受到的現實，那么在這個跨界“打劫”、不按套路出牌的時代，可能永遠也想象不到自己的競爭對手是誰。

　　一方面是傳統渠道受到沖擊，另一方面則是消費者行為的變化。截至2021年12月，我國網民規模已經達10.32億，在商業環境發生改變后，如今的“送藥上門”已經成為一種新的消費潮流。

　　據《中國醫藥電商行業研究2021》顯示，“網上買藥更便宜”“附近藥店/醫院沒有我想要買的藥”和“著急用藥，能快速送達”是用戶選擇線上購藥的三個主要原因，持有這三種目的的用戶占到全部被調查人群的八成。

　　有人曾說：“隨著新技術的發展成熟，所有的行業都會受到數字化的沖擊，區別僅是程度和時間而已。”

　　對于老百姓大藥房這樣的傳統連鎖藥店巨頭而言，擁有8163家門店若只是用來賣藥和保健品的話，那么在未來醫藥零售終端的競爭中，是無法與各行各業的新玩家一較高下的。

　　就拿日本的藥妝連鎖店來說，其目前約有70%的門店是由傳統藥店發展而來，這些藥妝店將藥品和化妝品、日用品一起販賣，其中健康和美容保養業務在藥妝店銷售總額中的占比超過70%。

　　但是當前國內的傳統連鎖藥店，除了藥之外沒有更過硬的產品，而最初面對互聯網數字化的浪潮襲來之時，謝子龍甚至還嘗試做過抵抗，比如他曾非常反對藥品零售企業和“餓了么”“京東”等電商平臺發生深度合作。

　　在他看來：“如果有深度合作，藥店的流量就會被收割。未來只要它們把量做起來了，建好藥品配置倉，零售藥店就沒有存在價值了。”

　　但當前，“數字化”已經被寫在了老百姓核心競爭力的分析中，截至2021年第三季度末，老百姓的門店總數為8163家，而提供O2O外賣服務的門店達6356家，占比77.8%。不過從線上渠道貢獻的營收來看，僅為5億元，占整體營收的比例不到5%。

　　面對未來，老百姓大藥房告訴市界：“醫藥電商與傳統零售藥店更多的是差異化競爭，線下藥店銷售的及時性、專業藥事服務仍然是醫藥電商無法替代的；另一方面，線上線下的全渠道共融將成為行業發展趨勢，這正是老百姓的優勢所在。”

　　喜愛攝影的謝子龍將老百姓大藥房當成是自己人生中第一件作品，在他用攝影記錄時代變遷的同時，連鎖藥店的零售時代也見證了老百姓大藥房的成長。面對如今醫藥電商的浪潮，擺在56歲的謝子龍面前的挑戰是：面對這屆愛網購的年輕人，如何像21年前一樣，重新奪得藥店零售時代的C位。