——中捷環洲的戰略轉型升級之路

　　一、中捷環洲的發展概況

　　早在“八五”期間，玉環縣就曾被稱譽為“中國南方最大的汽配工業基地”，產品品種齊全，加工工藝先進，專業化程度高，產品整體在國內具有很大的競爭優勢。經過十幾年的發展，汽摩配產業格局發生了較大的變化，玉環、瑞安、蕭山、上海、重慶、北京等13個產業基地分布全國。汽摩配是玉環縣的第一支柱產業，據統計數據顯示，2009年玉環縣內共有汽摩配件生產廠家1800家，從業人員10萬人，實現產值254億元。

　　如此碩大的產業集群提出了巨大的工業用鋼需求，這激勵了鋼材貿易商抓住商機，成就一番事業的夢想。2001年8月，玉環縣7家鋼材經營業主跳出了分散經營的模式，走同行業倒旗聯合重組之路，按照現代企業制度組建股份制公司。從此，浙江環洲鋼業股份有限公司順勢應運而生。此舉被臺州市體改委稱之為“臺州的一例典型，也是塊狀經濟走向整合的一種模式”。2005年12月，公司加盟中捷控股集團，實現強強聯合。2009年9月，公司更名為“中捷環洲供應鏈集團股份有限公司”（以下簡稱“中捷環洲”），是浙江省首家以“供應鏈”命名的公司。通過股份制改革形成規模經濟，中捷環洲開創了一條提升區域特色經濟競爭力的有效途徑。目前，公司共設立浙江中捷環洲金屬有限公司、浙江中捷環洲鑄造材料有限公司、浙江中捷環洲建材有限公司、浙江中捷環洲鋼板有限公司、中捷環洲臺州金屬有限公司、臺州捷特物流有限公司、浙江中捷房地產開發有限公司、溫州分公司等八個分子公司，主要從事與鋼材有關的貿易業務。

　　中捷環洲成立9年以來，逐漸占據了玉環縣汽摩配件優鋼（棒材）供應的半壁江山，2009年汽摩配優鋼銷量躍居全國第一，具有較大的地區與行業影響力。公司涉足的業務領域主要有鋼材貿易、金屬加工、物流配送、金融服務與房地產等五大板塊，相繼進入“中國民營企業500強”；“中國服務業500強”行列；被銀行系統評為“AA+”級授信單位；作為唯一的一家制造業供應鏈公司首次進入“浙江省重點批發企業20強”；榮獲“國家AAA級綜合服務型物流企業”等榮譽，成為浙江省最大的汽摩配產業供應鏈集成服務商。最近，中捷環洲在討論“十二五”發展規劃編制時，與時俱進地提出了“致力于打造汽摩配供應鏈國內一流品牌”的戰略目標。

　　二、中捷環洲的轉型升級之路

　　從中捷環洲的整個發展歷程來看，可以分為三個階段，分別扮演了三個不同的角色，完成了兩次轉型升級。

　　第一個階段：從2001年公司成立至2005年，環洲鋼業是玉環縣域內最大的鋼材貿易商。公司通過“低價位、多品種、高質量”的營銷策略，迅速主導了玉環鋼材市場，在當地市場占有率超過60%，鋼材銷量從2001年的8.6萬噸到2005年的32.5萬噸，增加了272%，銷售收入從公司組合前的2.22億元到2005年的14.15億元，增加了537%，形成規模經濟，公司一年跨入大型批發企業行列，三年進入了中國民營企業500強。不僅于此，公司強調持續發展，重視社會責任，與客戶實現雙贏，將從鋼廠得到的政策優惠與節約的運輸成本全部讓利給客戶，保持價格相對穩定，堅持優質低價供應市場，僅2003年直接或間接使地方工業企業降低生產成本不少于2500萬元。在經營者的頭腦中，已經初步有了供應鏈思想的萌芽。

　　第二個階段：從2005年到2009年，加盟中捷控股集團，打造集金屬貿易、流通加工、倉儲、碼頭裝卸和現代物流配送與信息服務等物流功能于一體的現代物流企業，完成從貿易商到現代物流企業的轉型升級。2005年1月，公司提出“1234”工程，其中提出“打造浙東南現代物流航母”的戰略目標，引導公司從企業物流向行業物流、社會物流發展。在2006年8月召開的“環洲鋼業成立五周年慶典暨現代物流戰略發展規劃研討會”上，中捷環洲提出了“十年三步走”的總體戰略框架。按照戰略規劃，中捷環洲堅持金屬材料貿易主業與物流產業相互融合，聯動發展，以信息技術為支撐，構建區域分銷網絡、物流節點網絡、電子信息網絡、加工配送網絡等四大網絡運營平臺，做強做大金屬材料貿易主業，做深金屬材料的延伸加工，快速發展現代物流業，積極探索金融服務業，以中捷集團發展戰略為基礎，以大麥嶼港中捷環洲1.5萬噸（兼顧3萬噸）級多用途碼頭、大麥嶼金屬物流中心、解放塘加工配送中心等現代物流基礎實施為依托，立足玉環、扎根溫臺、輻射長三角、面向國內外，成為連接上游鋼廠與下游汽摩配產業群的第三方物流企業。至此，依托玉環汽摩配產業集群的供應鏈格局、模式已基本成型。

　　第三個階段：以2009年9月更名為“中捷環洲供應鏈集團股份有限公司”為標志，通過資源整合，先后成立了7家子公司，完成了由物流企業到供應鏈集團的華麗轉型，拉開了中捷環洲由第三方物流企業向供應鏈集成服務商的戰略升級的序幕。國內著名物流專家趙成峰如此評價：“中捷環洲是以產業集群為核心的供應鏈的一個典型，具有良好的基礎與前景。”結合汽摩配產業發展現狀與企業發展軌跡，就如何做大金屬貿易業、做強延伸加工業、快速發展物流配送業、探索金融服務業，如何實現汽摩配供應鏈集成服務商的全面轉型，中捷環洲開始了積極的實踐與探索。

　　三、汽摩配供應鏈集成服務商的實踐與探索

　　在國際金融危機中，作為外向型經濟的玉環汽摩配產業受到重創，在全國的市場份額逐漸下降。在全國范圍內相繼出現瑞安、杭州、北京、重慶等汽摩配產業基地或大規模的工業園區，整個產業內區域之間的競爭日趨激烈。中捷環洲的經營者們已清醒地認識到：單個企業只憑自身力量難以為繼，需要聯合其他相關企業，構建一個資源互補、風險共擔、利益共享的虛擬網鏈即供應鏈，才能更好地專注核心業務，應對競爭，獲得發展。因此，當前的競爭不再是產品、企業之間的競爭，正演變為供應鏈與供應鏈之間的激烈競爭。玉環汽摩配制造業尚未形成核心企業，為中捷環洲主導該供應鏈創造了契機。結合汽摩配產業發展現狀與企業發展軌跡，中捷環洲從以下幾方面進行了積極的實踐與探索。

　　（一）發展訂單采購，做大金屬貿易

　　幾年來，在鋼材嚴峻的市場形勢下，針對目前國內鋼鐵流通行業的基本格局，結合玉環縣汽摩配產業的巨大需求，中捷環洲一方面積極探索在市場跌價行情下的經營模式，一方面及時調整經營策略，選擇“汽摩配棒材供應鏈”的細分市場，力求做專做大做強做優，塑造“中捷環洲”在汽摩配棒材供應鏈領域的品牌形象。據中國鋼鐵第一網站——“我的鋼鐵網”統計數據顯示，2009年中捷環洲的汽摩配優鋼（棒材）銷售量已經位居全國第一，說明中捷環洲在“汽摩配棒材供應鏈”這一細分領域已經具備舉足輕重的市場影響力。

　　中捷環洲及時提出“我們不能增加行業市場需求，但我們可以提高自己的市場份額”的營銷指導思想，提升汽摩配棒材供應鏈的影響力和主導地位。一方面，在供應鏈管理模式下，積極推行訂單采購：依據用戶需求訂單編制銷售計劃，再根據銷售計劃制定采購訂單，訂單驅動方式貫穿整個供應鏈條。通過與VIP客戶年度簽訂供銷合同、月度制訂供銷計劃（訂單），既維護了長期、穩定的戰略協作伙伴關系，又促使整個供應鏈低成本運行。目前，通過訂單采購方式實現的成交量占了85%以上。另一方面，銷售中心還大力開發現金客戶，通過品種鋼銷售提高服務特色。中捷環洲及時抓住了2010年玉環汽摩配產業全面復蘇的機會，1-7月份實現銷售總量20萬噸，銷售收入9億元，市場占有率達50%以上，鞏固了在根據地的龍頭地位。同時，依靠中捷環洲的資源優勢，實行集中采購分散營銷的辦法，7家子公司緊貼市場，因時因地制宜地推出營銷策略，出現了家家增長家家盈利的良好局面。2010年上半年，整個集團實現銷售量50萬噸，實現銷售收入20億元，比09年同期翻了一番。

　　中捷環洲充分利用自身優勢，一方面向上游鋼廠爭取價格優惠政策，一方面貼近市場定價，讓利給下游客戶。按為汽摩配制造商節約成本150元/噸測算，自中捷環洲成立以來，為玉環汽摩配產業節約成本約3億元！中捷環洲為玉環汽摩配供應鏈提升整體競爭力做出了巨大的貢獻。

　　（二）實行JIT生產，做強延伸加工

　　中捷環洲在玉環縣的解放塘加工配送中心是目前全國最大的汽摩配棒材加工基地，配有20000平方米的標準廠房，20萬噸/年的鋼材加工能力，可實現3000萬元/年的盈利水平，是中捷環洲在浙東南的“棒材配供超市”，直接輻射溫臺兩地。近幾年來用于初加工設備更新、深加工設備配置以及電力設施擴建的投資累計達1500萬元，現已具備拉絲、校直、精校、退火、正火、熱鍛、精鍛、冷鐓、剪切等多種加工形態。2010年上半年解放塘加工配送中心棒材加工規格品種達6000多個，月加工量已突破1萬噸。

　　中捷環洲還致力于球籠深加工技術的應用與研發，加大球籠毛坯產能升級，年內也可望突破500萬只。“球籠2000工程”已經提到議事日程，計劃用兩年左右時間實現球籠銷售1000萬只、利潤1000萬元，屆時中捷環洲將是全球規模最大、競爭力最強的球籠半成品生產基地。

　　解放塘加工配送中心地處玉環汽摩配工業園區，由于距離的縮短，為實現JIT供貨提供了條件。加工中心將區域階段性計劃跟單調整為專人以客戶加工全程信息跟單模式，根據訂單編制生產計劃，安排跟單員跟進、落實直至交付，理順客戶、銷售、加工、配送信息傳遞流程，基本實現JIT生產模式，以最快的速度響應客戶的訂單。另外，客戶可以參與到加工產品的前端設計與開發中。JIT生產方式降低了庫存與質量缺陷，降低了全程供應鏈的成本，以每噸為供應鏈客戶節約50元成本計算，加工配送中心每年可為玉環汽摩配供應鏈節約成本1000萬元，做到了與汽摩配制造商的共贏，整條供應鏈的競爭力得到提升。

　　（三）控制物流節點，發展物流配送

　　對于采購、加工、銷售等供應鏈環節來說，物流無疑是將各個供應鏈環節連接起來的主線。中捷環洲組建的臺州捷特物流有限公司，具備1億元/年的運輸能力；解放塘加工配送中心與大麥嶼金屬物流中心的倉儲面積共計達20萬平方米；正在建設中的大麥嶼1.5萬噸（兼顧3萬噸）級多用途碼頭工程，年貨物吞吐量可達200萬噸以上，工程計劃總概算為2.23億元，陸域面積達200畝，碼頭建成后，將開通第三方倉儲服務，更有利于擴大上游鋼廠在玉環的配送倉儲量。依托這些物流基礎平臺，中捷環洲的流入物流可覆蓋500公里范圍，流出物流可覆蓋100公里范圍，直接輻射溫臺2小時經濟圈。其中大麥嶼金屬物流中心是臨港型物流中心，既是上游鋼廠在浙東南地區的區域分撥配送中心，又是本地生產企業原材料的供應和配送中心、貨運配載中心。解放塘加工配送中心立足玉環，實施多品種、全方位的一站式配送服務，提供差異化服務，提高客戶滿意度。

　　對于上游節點，中捷環洲積極構建與上游鋼廠的戰略聯盟關系，以集中采購為主，各子公司靈活采購為輔，使中捷環洲的資源優勢最大化。中捷環洲金屬有限公司加強供應商管理，從供應鏈源頭入手，實行從供應鋼廠鐵精粉、鋼坯等原料到代理銷售其鋼鐵產品的產銷一體化，分銷省內外。特別是結合下游客戶的需求，采購鋼坯，通過本地鋼廠再加工棒材供應市場。

　　對于下游節點，憑借溫臺地區有多個“國字號”的“汽摩配產業基地”的優勢，中捷環洲緊貼市場建設網絡：將銷售中心設立在玉環，與之相連接的還有中捷環洲（臺州）金屬有限公司和中捷環洲（溫州）金屬有限公司，在浙東南區域形成“鐵三角”。同時，與此遙相呼應、南北聯動的，就是地處杭州的中捷環洲金屬有限公司，實施“五指”戰略布局，直接輻射“長三角”。

　　在物流的組織方式上，為降低物流成本，中捷環洲70%的物流采用水運，以每噸節約50元計算，僅2010年1-7月就為整個供應鏈成員企業減少物流成本約1000萬元。中捷環洲擬建GPS定位系統，讓客戶隨時了解物流情況，增加按期交付的可靠性，提高供應鏈整體信譽。

　　（四）擴大融資渠道，提供金融服務

　　中捷環洲屬于資金密集型企業，資金是公司生存與發展的命脈和血液。鑒于中捷環洲持續盈利的良好經營業績和重合同守信用的誠信品質，2009年銀行授信額度達5.6億元。為確保供應鏈資金流的暢通，中捷環洲采取的主要措施有：①抓好融資平臺服務管理，既保持與原有主要金融機構的深度合作，又適時開發新的融資渠道，2010年上半年新增融資2.875億元，同時靈活應用三方協議、存貨質押等不同的金融工具，降低融資成本；②通過制度保證、日常管控、規范付款、統一調配資金、考核資金周轉期以提高資金周轉速度等方式方法，加強資金使用管理，提高資金使用效率；③從動態和靜態兩方面關注資金情況，控制風險，確保資金鏈安全運行； ④集團集中管理資金，發展金融投資，讓錢生“蛋”。在近3年內，計劃利用供應鏈融資5億元，經初步測算，玉環汽摩配供應鏈因此受益可高達1.25億元。

　　（五）建設信息平臺，促進信息共享

　　現代供應鏈管理的本質是通過客戶和供應商網絡進行有效的協作，開展協同商務，協同商務的基礎是信息平臺建設。2004年，中捷環洲ERP項目上馬，實現內部信息流通，另有近30個VIP客戶獲得授權，可以進入內網查閱庫存和詢價。2010年初中捷環洲提出擬投資數百萬元用于建設新的ERP系統。在新ERP系統中，除采購管理、庫存管理、財務管理、生產計劃管理等項目外，還將開設電子商務平臺，打破時間和地域限制，構建網絡汽摩配棒材超市，提供鋼鐵物流的信息查詢、信息交換、產品交易、在線支付、結算、商品展示及合同執行全過程的監控等服務，從而減少產品的銷售周期，增強交易透明度，提高服務的綜合水平，使網上交易和鋼材配送緊密結合在一起，實現真正意義上的“三網合一”、“三流合一”。電子商務平臺投入使用后，將真正實現信息共享、過程同步、合作互利、交貨準時、響應敏捷、服務滿意的供應鏈管理目標。

　　（六）總結玉環模式，探索基地復制

　　中捷環洲供應鏈的特色是依托汽摩配產業群，由于在這個產業集群中還沒有出現核心企業，正好給中捷環洲創造了主導該產業的絕佳機會，從參與汽摩配產業的物流服務上升到為玉環汽摩配產業供應鏈的集成服務，占據核心地位，與汽摩配制造業聯動發展，從貿易服務向服務貿易轉變。中捷環洲供應鏈管理在實踐與探索中貫徹五大基本理念：①以客戶需求為導向；②以供應鏈集成服務商為定位；③以金屬貿易、延伸加工、物流倉儲、金融服務為戰略支撐；④以信息化管理為手段；⑤致力于汽摩配供應鏈的整體優化和競爭力提升。

　　當前在全國范圍已形成13大汽摩配產業基地，玉環僅為其中之一，可以說，汽摩配供應鏈的發展前景極其廣闊，發展空間也極其巨大。中捷環洲憑借其汽摩配棒材銷量第一與球籠產量第一的實力和品牌效應，開始借勢造勢，進行基地復制的積極探索。在戰略布局上，中捷環洲開始思考打造“第二環洲”、“第三環洲”。2010年初，中捷環洲整合原杭州國聯公司、杭州分公司、上海辦事處和無錫辦事處，在杭州成立了“浙江中捷環洲金屬有限公司”，依托蕭山的汽摩配產業集群，進軍杭州。杭州中捷環洲作為打造“第二環洲”的重要載體，中捷環洲在人、財、物及業務安排上給予了特別的政策傾斜。2010年上半年，該公司實現銷量18萬噸，營業收入8億元，與玉環的母體公司大體相當。與之配套的在杭州復制加工配送基地的投資計劃正在調研之中，“第二環洲”已基本成形。

　　四、啟示

　　中捷環洲經過兩次戰略轉型升級，從一個單一的鋼材貿易商成長為一個具有創新精神的大型供應鏈集團，從一個單一的企業運營者成長為一個負責任的汽摩配供應鏈組織協調者，其成長過程構成了供應鏈管理實踐的成功案例。從中我們可以看到，在當前環境下，供應鏈競爭成為一種主要的競爭形式。汽摩配產業轉型升級選擇供應鏈集成服務是必由之路，在產業集群未出現核心企業之前，供應鏈企業應該抓住時機，責無旁貸地承擔提升汽摩配產業綜合競爭力的使命。集成服務是供應鏈企業提升核心競爭力的有效途徑，服務內容的協調發展與持續不斷的供應鏈管理創新則是供應鏈企業成功的關鍵。我們欣喜地看見中國汽摩配產業方興未艾，汽摩配供應鏈發展的春天已經來臨！