圖片來源：網絡跨境電商，就是將中國的東西賣到海外去，將交易轉到線上的過程；而所謂ToB，就是將產品賣給企業與機構，而不是個人。全球經濟形勢的變化速度超過人們的想象。作為跨境電商的重要賽道，跨境ToB電商的從業者們必須時刻保持警覺，及時把握市場變化，勇敢地迎接挑戰。以下從四個方面談一些體會，不妥之處，敬請指正。
一、一個轉變
在過去的十幾年時間里，跨境電商正悄然蝶變成為我國主要的外貿進出口方式之一，并有望到2030年左右占比整個外貿進出口總額的50%以上。ToC跟ToB同屬于當下跨境電商發展的兩條賽道，就目前來說，前者無疑是當下增長最快的模式，然而，從業者都意識到ToC模式局限之處，正著手向ToB模式轉變。
跨境ToB電商，簡單地說，就是全球企業購，亞馬遜旗下的ToB業務就叫做“亞馬遜企業購”，它是亞馬遜面向企業和機構買家的一站式商業采購站點。跨境電商行業正在經歷一場重要的變革，那就是從ToC（針對消費者）轉向ToB（針對企業），至于原因，通常有如下幾種：其一，企業級消費者的需求更加穩定，有助于賣家實現穩定的收入流；其二，ToB模式的利潤空間更大，因為它通常涉及到的訂單數量和交易額都比ToC模式要大；其三，ToB模式可以幫助企業建立更穩定的客戶關系，有利于企業的長期發展。事實也說明這一點：海外消費需求波動，跨境賣家面臨著各種經營壓力，然而，全球ToB電商規模卻逆勢增長，呈現出萬億美金的藍海市場。從政治經濟學的角度來看，跨境電商也正在從ToC模式向ToB模式轉型，這是因為，ToC業務的發展必將面臨越來越多的國際政治障礙，相反，ToB模式必然會成為未來國際政府在跨境電商政策領域進行談判與妥協的最大公約數，必然是未來經濟發展中主要被支持的國際合作模式。于是，有人認為，從ToC領域轉向ToB領域便是一個事關未來生死的戰略決策問題。還有其它方面的原因，比如，未來一段時間，非洲ToB業務或許比ToC發展更快，因為現在非洲市場的ToC電商還存在很多待解決的問題，比如最后一公里的交付，還有消費者對電商的認知……過去的一年，國內ToB領域一級市場的融資金額和數量經歷了滑鐵盧般的下降，今年以來，「出海」成為TOB增長突破口，預計未來幾年，市場規模將保持高速增長態勢，這種新型的國際商采模式在未來將成為趨勢。未來跨境電商將更加側重于ToB模式，在買家端，工業品電商化已成為一個不可逆的趨勢，商業采購線上化、電商化趨勢明顯，海外的企業與機構買家正在加速將其商業采購流程“搬到”線上。從發展角度說，全球ToB電商市場規增速高于零售電商，最近兩年的ToC跨境大賣們都在爭相進入ToB領域，因此，向跨境ToB電商轉向不是一道選擇題，而是一道必答題。跨境ToB電商行業正邁入壯闊波瀾之中，眼下，經濟正處于從速度到質量的變軌過程中，與之相隨，ToB企業的重要性也將出現關鍵的變化，可能從變革的輔助者、旁觀者而一躍轉變為推進者、引領者。
跨境電商的本質是傳統外貿的延續，讓跨境電商這個“新業態”加速拉動傳統外貿，給中國的制造商和品牌商，找到更多業務增長點，是跨境ToB電商的新任務。跨境ToB電商，是一個遠比面向C端個人消費者更有想象空間的市場。
二、二個基礎
跨境ToB電商發展的兩大基礎：一個是中國制造的強大，產品的豐富；一個是國際企業與機構買家線上增多。
1、中國制造
我國具備完善的制造業基礎優勢，為發展ToB跨境電商提供了有利條件，作為無可替代的“世界工廠”，我國自2009年以來就一直是全球出口規模最大的國家。經過這些年的長期積累，中國制造的供應鏈體系不斷完善，上下游的行業結合更加緊密，對跨境ToB電商來說，供給側基礎非常厚實。中國制造除了工廠優勢，還有工程師這一大全球優勢。中國制造業已經具有工程師紅利，全球供應鏈已經形成美德中主導的格局，“產研一體化”是護城河，其為跨境ToB電商帶來競爭力升級。
從品類上來說，除了工業品，中國還有全球數量最多的學校用品制造企業，在學校用品品類競爭中擁有得天獨厚的優勢資源；商用家具方面，中國是全球最大的辦公家具生產國之一，占全球規模35%。制造業的發展是為了滿足基礎建設以及第三產業的生產工具的需求，采購，生產、倉儲、銷售、配送等環節的改進與優化，將是跨境ToB電商業務的機會，同時，中國制造業將借助跨境 ToB電商實現產業躍遷。由于全球供應鏈穩定性具有挑戰，中國制造的優勢被放大，話語權第一次從離用戶近的地方，轉移到了離制造和研發近的地方，這就是中國跨境ToB電商崛起的底層邏輯，也是中國制造型和品牌型企業面臨的機遇。中國制造業的出口貿易風生水起，比想象中的表現要好，面向中國制造業的跨境ToB電商格外紅火，訪問量、詢盤量、買家數量等各方面均實現了一定的增長 。
2、買家增多
海外企業與機構客戶商業采購線上化、電商化趨勢明顯，為我國跨境ToB電商賣家不斷帶來新的增長機遇。企業商業采購，尤其是涉及供應商數量眾多、管理成本高的長尾采購，正在積極轉向線上。
