引子：

　　現在的一些B2B電商好像不少出現了騎虎難下的局面，一是前面這個B即主要是代理商們，卻不是企業，一是后面的這個B服務的成本、難度越來越大，操作與利潤空間卻不大，深度延展性不高。這樣，有的原來就是經銷商還好，可以繼續做自己的經銷商，只是升級而已嘛，而其它一些新晉的B2B電商，則好似烏云布頭，難以知道明天在哪里!

　　廠家用渠道商的目的

　　其實，一些知名產品的廠家，要利用到渠道商，是有一定的要求的。而這些要求，也是基于其要將自己的目標來實現。而我們可能只看到，可能廠家就是要利用你分銷的目的!

　　其實，未必然。

　　廠家是一個經營體，同時，作為渠道的起始端，也多少承擔著對整個渠道的一個管理的角色。這經營和管理，使廠家用中間商，需要我們最常說的幾個職能，而這這個職能，則需要如下這些流程來進行支撐與穩固：

　　1、商流、產品流

　　2、物流配送

　　3、資金

　　4、信息流

　　這幾種廠家利用渠道的內部流程，使企業的經營目標實現、管理通暢、市場持續發展。而渠道商能否被廠家吸引與合作，廠家就要考量如上這些流程能否得以實現與滿足，來實現自己的經營管理目標達成。

　　B2B對企業的功能缺失

　　放眼望去，B2B電商近兩三年來蓬勃發展，基本都是奔著自己的盈利模式去的，畢竟自己創業，創業就得有發展、商場就得有利益。有知名品牌的企業這么多年的發展，本身存量市場已存在，而B2B電商從何處得增量?那就需要開發、需要加權鋪貨率、需要動銷、需要自己的B2B能產生出各種業績來;這些，都需要B2B增加人力、物力、財力，還有更重要的就是能力。而這些，很多B2B電商是在過程中摸索發展，有多少B2B電商具備比原來模式強的方面?

　　當然，上面這些，只是一部分，還有：

　　1、商流較弱。企業已經早就深悟到了經銷商層級的商流能力比自己弱，所以，很多企業已經進行了這方面的改善與系統打造多年，即使再大投入再難運營與管理，也要實施深度分銷、通路精耕、直供、分銷協作等模式的實施，自己將對終端客戶甚至是消費者的商務洽談能力接過來，自己拿訂單。而B2B電商們可能并沒意識到，企業并不會認為B2B電商們，在此方面的能力會有如何超出他們的期望，因此，在此方面，不能吸引企業。但是，很明顯，這可能是B2B電商最能出贏利的一個方面。

　　再則，原來的經銷商層級對企業而言，有一個非常重要的蓄水池功能，一千個經銷商，就是一千個銷量蓄水池!B2B電商們，可能不會想到自己的倉儲能力，能夠滿足廠家這方面的要求有多少?

　　2、物流。移動時代，物流就能通過B2B電商械進行明顯的改善了嗎?是的，但是只是大型專業的物流公司!其實，一些知名企業早在十多年前，就已經有將物流交給專業物流商合作的嘗試與應用了：費用低，專業、服務也到位。而B2B電商在這方面只有兩種方式，要么與物流商合作，要么自建立物流，而與物流商合作，B2B電商這塊的微博利潤又泡湯了，自建物流，企業肯定對你行不行、能不能、強不強將信將疑。所以，這塊，企業也不會有多大期待。

　　3、資金流。做過企業的都知道，企業很看重這一塊。其中以娃哈哈最為突出，每個經銷商甚至要交至少幾百萬至高達千萬的保證金，美其名曰保證金，其實就是明顯的占用經銷商的資金。而B2B電商，又有多少資金能讓企業占用呢?

　　4、信息流。企業利用強大的經銷商網絡，進行信息布局。各種市場信息、消費信息、銷量信息、競品信息、客戶信息源源不斷從各地客戶或銷售人員處傳來，讓企業進行有效決策。而B2B電商為什么要做B2B軟件，大家都心知肚明，你想讓這些信息進入到自己的系統，成為自己的大數據，成為自己的贏利模式，成為自己的羊毛出在豬身上，讓狗去買單的內容而已。企業太清楚不過啦!

　　這些，都是從營銷最基本常識、最簡單分析來看，企業只觀望，不積極與B2B電商合作的原因。即使合作，也多是將B2B電商當作又增了一個經銷商而已，不會多作支持。并且，這還多是銷售人員從自身銷量完成出發，自己的權限內增添經銷商而已，有的，甚至都不會上報!

　　何況，企業更清楚的是，一頭是B，不會有什么變化的話，另一頭的B，B2B電商也不太可能有自己革命性的改善與變化，B2B電商只是一個中間鏈接者而已，所以，企業它為何要來主動親你的B2B電商的屁股?!

　　B2B對企業的負面影響

　　并且，B2B電商也可能在企業面前經常抬不起頭的是：你可能又將企業的貨的價格打壓到什么低位了?原來企業井田式市場管理好好的，嚴防竄貨，罰竄貨絕不姑息，而你甚至又將企業的貨，竄到哪兒了?

　　而一些B2B電商為快速占位，一開始就想買終端，到買終端已經買不過來時，直接就挖企業的業務員，這樣，終端資源也有了，業務能力也招安了，從而直接將自己擺上了與企業競爭的對立面。

　　另外，現在的B2B是同行競爭對手兩個甚至幾個企業都做，用腳趾也想像得出，當你手上拿著兩個競爭對手的數據時，企業銷售總監的臉是會黑到什么程度?當然原來的經銷商、超市都有賣競品的，但那時的數據，哪如現在的移動互聯，當中的過程數據也如此之全、如此的生動，且促銷政策如此清晰……截個圖就到競爭對手手里，遠不用曾經的競品政策研討會上，開著手機放送內容這么膽小怕事、謹小慎微了!

　　其實，企業不用B2B電商，可能最主要的還是會從自身經營出發，自己的經營實況、政策、動向、全局性的數據，怎么會不掌控在自己手里。

　　然而，你只能給企業帶來有限的銷量增長，但麻煩事、可能不好的事、擔心的事，不知有多少呢?

　　當然，有些企業還是應考慮與B2B電商合作的

　　畢竟，B2B電商是一種外部資源，也可能代表一種新生力量，另外，可能也是企業需要探討的新銷售模式。再則，如果B2B電商如果真的提高銷量、改善市場，又人獸無害，為什么要封閉自己呢?

　　1、B2B電商實現了移動互聯B與B之間的新合作的試錯。企業應引起重視。B2B將兩個B之間的關系、利益、運營、管理進行了全新的參與與經驗總結，這也是難能可貴的。參與進來，可以作為自己更深度涉及移動互聯的樣本。也可作為提高效果效率效益的分析研究。

　　2、空白市場可以放心讓B2B去做啊!

　　3、難啃的市場，應該說，B2B電商有了移動互聯的武器，會更容易些!

　　4、在某個層面，將市場進行了一定的在軟件系統上的歸整，可作為與競爭對手區隔的一個可能性武器。

　　總之，B2B電商，如果企業真非常有興趣與主動的愿意來與你合作，或許就是真正的被市場認可的標志吧?!要不然，你與傳統的經銷商相比，套著移動互聯、新模式的外衣，內在運營、贏利又有多少區別呢?