雖然暫時還沒有想要開拓美國市場，但為了用好硅谷的人才資源，嬴徹科技創始人、CEO馬喆人每隔一段時間就要去一趟美國硅谷。自動駕駛卡車公司嬴徹科技在這個自動駕駛爆發之地設有研發中心，專注于車載計算平臺的開發。自主研發的計算平臺是嬴徹科技的核心能力之一，支撐L4級自動駕駛功能。

　　過去一年多，干線物流成為自動駕駛領域最熱門的細分賽道之一。行業達成共識，這是一個市場較大，又能較早實現落地的場景，吸引了諸多玩家和資本入局。嬴徹科技、智加科技宣布自動駕駛卡車實現量產及常態化運營；小馬智行旗下小馬智卡、百度旗下DeepWay、千掛科技、行猩科技等新玩家涌入，融資消息不斷。

　　嬴徹科技的步伐也在加快。

　　2021年8月，嬴徹科技完成2.7億美元B輪融資，京東物流、美團、太盟投資集團（PAG）聯合領投，德邦快遞、IDG資本、招銀國際等跟投。2022年2月，公司完成1.88億美元的B+輪融資，由紅杉中國、君聯資本聯合領投，周大福企業有限公司、沄柏資本等跟投。

　　今年年初，嬴徹科技與主機廠合作伙伴共同研發的L3級智能重卡投入運營，總計百余輛，京東物流、德邦快遞、申通快遞、中通快運和雀巢等公司為其客戶。截至目前，搭載嬴徹軒轅系統的智能重卡的自動駕駛商業運營里程超過300萬公里。過去的兩名司機變為一名司機，絕大部分的路程由系統輔助駕駛，司機狀態從駕駛員轉變為安全員，是自動駕駛為卡車行業帶來的最直觀的改變。

　　如果沒有上海疫情，實際運營的車輛還會更多。馬喆人告訴《中國企業家》，目前生產、交付正在恢復常態，已經有約200輛車下線，并在快速上量。同時，公司正在基于自動駕駛系統“軒轅”推出更多車型，第二代產品已在研發中。

　　嬴徹科技與東風商用車、中國重汽分別聯合開發智能重卡。來源：受訪者

　　智能重卡上路運營后，馬喆人一直在和團隊復盤，用戶對自動駕駛的需求到底是什么？

　　“過去把所有性能、場景要求都堆疊得盡善盡美，”馬喆人說，現在會聚焦核心功能和場景，“堅決地做減法。”

　　成立于2018年的嬴徹科技也曾經歷過行業寒冬，在馬喆人看來，向內生長、穿越周期需要回歸本質，硬科技創業的本質一是科技創新產生價值，二是商業落地實現價值，兩者缺一不可。

　　馬喆人表示，自動駕駛卡車鏈條很長，每個環節都有高壁壘。成立之初，嬴徹科技就堅持做“難而正確的事”：首先，不追求不能落地的技術，確定“全棧自研+前裝量產+深度運營”的路徑，在自動駕駛軟硬件技術研發的同時，搭建量產和運營能力；第二，采用全棧自研的方式；第三，從來不做demo車，從創立第一天就做量產車。

硬科技的實質

　　馬喆人是出行行業的老兵，曾在騰訊擔任副總裁，負責過騰訊地圖和出行業務，同時圍繞智能汽車上下游產業鏈做了廣泛投資。2017年，馬喆人加入物聯網科技公司G7出任總裁，投身公路物流行業。在他看來，乘用車的自動駕駛機會已被滴滴出行平臺和蔚小理等造車新勢力搶占，商用車領域還有很多機會。

　　同時，一個自動駕駛卡車的想法也正在醞釀。2017年12月，馬喆人和G7創始人、CEO翟學魂、普洛斯聯合創始人、CEO梅志明三人拍板決定成立一家獨立公司。加上蔚來資本管理合伙人朱巖，嬴徹的創始股東團隊成形。2018年8月，嬴徹科技完成來自G7、普洛斯、蔚來資本等機構數千萬美元的天使輪融資，正式啟動運營。

　　嬴徹定位于“自動駕駛卡車技術和運營公司”，主要的商業模式是技術輸出和自動駕駛運力平臺，一方面輸出自動駕駛系統和軟件服務，一方面提供自動駕駛貨運服務。這意味著其業務模式的跑通既需要與車企合作實現量產，也要有物流公司愿意買單。

　　2019年是嬴徹科技最難的一年——相對完整的建制已經搭建完成，但行業對卡車自動駕駛的實現路徑有不同聲音。馬喆人回憶，有觀點認為軟件可以穿透一切，同時涉足量產和車輛運營的模式太重。有投資人開玩笑說，嬴徹是同時在做三家公司：自動駕駛系統公司、量產公司和運輸公司。有觀點認為應該一步直接邁到L4級，而不是從L3級往上做。

　　這年夏天，嬴徹科技迎來標志性事件，和東風商用車、中國重汽簽訂為期三年的自動駕駛卡車量產合作協議。

　　馬喆人認為，與車企達成合作的原因在于，雖然嬴徹當時只有100多人，但是團隊已經相對完整，具備研發核心自動駕駛系統的能力，也有來自商用車的團隊，能理解汽車產業，掌握前裝量產的行業規律。嬴徹科技執行副總裁黃剛負責整車產品的規劃研發，他曾是東風商用車總經理，在與車企合作過程中起到很大的作用。另外，嬴徹有物流行業的客戶資源，其投資方G7連接了大量運輸團隊，投資方之一普洛斯為物流公司買車提供融資租賃服務。

　　在尋找物流行業的客戶時，馬喆人表示“說難也難，說容易也容易”。容易的地方在于，物流行業痛點突出，人力成本越來越貴，每公里的成本里人力成本約占25%～35%；人力緊缺，相關數據顯示卡車司機正在減少；卡車日耗油量是轎車的12倍，物流運輸有通過自動駕駛實現節能的訴求。

　　而與物流客戶合作的難點則在于，產品能否經受得住實戰考驗。一旦合作，要考慮好是否真的能降低成本，時效、安全等方面是否能得到保障，并且是否可以確保日常高強度使用下的穩定性。以嬴徹科技和京東合作的上海—濟南線路為例，每天凌晨1點左右發車，中午1點左右到濟南，司機換班后開到上海，第二天1點又返回，周而復始。中間出現任何問題都會影響交付的時效性。

　　2019年開始，嬴徹科技就不斷和物流公司交流，物流公司從A樣車參與試乘，到B、C、D樣車及最后的量產車型，不同階段都有參與，最后京東、德邦快遞等公司成為嬴徹的客戶，也成為其投資人。

　　回顧這條量產之路，馬喆人認為，最大的挑戰是把復雜的技術變成有用戶價值的產品，既要有很好的性能，又要控制成本、滿足車規要求，三者缺一不可。

　　馬喆人認為，市場上很多自動駕駛卡車的demo車實際成本可能達到兩三百萬元甚至更多，客戶根本無法承受。降低成本意味著不能通過堆疊硬件來達到性能目標，而是需要在更小的算力平臺上實現更好的效果，同時，也要滿足車規級要求，這就會有一部分性能高的傳感器無法被納入使用，需要用算法和工程能力來滿足整體技術要求，彌補量產硬件的局限性。在馬喆人看來，這種對算法效率和工程能力的極致要求，早期在產業里常被忽視。

　　因此，嬴徹科技CTO楊睿剛將嬴徹科技的量產之路稱為“戴著緊箍咒跳舞”。

　　“這既是我們的挑戰，也是所有自動駕駛公司要過的關。與純互聯網不一樣，這是硬科技的實質。”馬喆人說。

　　4月21日，嬴徹智能重卡保供物資專線，從山東德州分撥中心發車上海。來源：受訪者

保持聚焦

　　目前，嬴徹科技100輛智能卡車已經在路上跑了小半年時間。

　　馬喆人表示，產品主要在三個方面接受檢驗。

　　第一，成本。目前嬴徹智能卡車在所運行的路線上，在平均距離800~1000公里的單次運輸任務上，自動駕駛系統里程占比均超過90%，最高可達99%，軒轅系統的自動駕駛功能覆蓋高速道路全域，將司機從純手動駕駛轉變為安全管理員，疲勞程度大幅降低，全程實現了雙駕變單駕，降低了人力成本，單位公里成本已經低于人工駕駛的成本。

　　第二，出勤率和時效性。單駕司機的出勤率100%，出勤率和時效均滿足客戶要求。

　　第三，安全性。至今保持安全0事故，并且千公里的碰撞預警次數比人工駕駛低40%。

        在第一代產品上量的同時，團隊已在研發下一代產品。結合第一代產品實際運用的情況，馬喆人認為接下來有兩件事可以做得更好。

　　在技術層面，由于第一代產品沒人做過，所以是用功能堆疊的方式。“其實有一部分功能和相應的研發工作可以降低優先級。幸運的是，我們的產品已經投入實戰運營，因而更早地看到了用戶對自動駕駛產品的需求到底是什么，下一代產品會更聚焦。”馬喆人說。

　　在管理層面，馬喆人表示，自動駕駛商業化是一個極其復雜的長鏈條業務，下一步在業務上，“可做可不做的堅決不做”。

　　創業之初，馬喆人就認識到自動駕駛卡車將是一件非常復雜的事，但經歷之后他發現，這件事遠比他想象得還復雜。這是一件以前沒有人做成過的事，而且需要很多產業資源。

　　可以看到，每家自動駕駛公司背后都站著諸多產業投資人。對嬴徹科技而言，天使輪投資人G7、普洛斯在物流行業的資源對其產品導入市場起到重要作用；2020年11月A+輪領投方寧德時代，對后續自動駕駛卡車走向電動化將有幫助；2021年8月B輪的投資方京東、德邦等則是有實際商業場景的客戶。

　　“多方面的資源和人才意味著行業認可，但本質上團隊還是要耐得住寂寞，要相信自己的判斷。”從最初頂著行業對量產、漸進式路線的質疑走到現在，馬喆人認為，嬴徹的發展經歷了從非典型認知到最后形成產業共識的過程，團隊要有足夠的定力，才能穿越周期。

　　關于盈利，馬喆人預計嬴徹科技能在三年左右實現收支平衡。

　　另外，馬喆人表示暫時沒有在其他國家市場落地的計劃，因為“任何一個市場都很大，不同市場間差異也大，很難實現雙線作戰”。道路條件的不同意味著自動駕駛核心技術的研發會有差異，車型不同意味著研發投入幾乎要翻倍。未來1~2年，嬴徹科技將在中國市場驗證其產品，再審慎地考慮國際化機會。

　　“嬴徹科技的下一個目標是運營1000輛車、行駛1億公里。”馬喆人說，“嬴徹專注于完成自身的目標，希望盡早實現L4全無人量產。”