我在日產(chǎn)學到了什么

　　解決實際業(yè)務或者管理中的問題是商務人士每天都要面對的必修功課。或者不妨說，商務人士的工作就是要解決各種各樣的問題。其中大概有很多人依靠過去累積的知識或直覺解決眼前的問題。但是，請考慮下面這兩個問題：

　　以前的經(jīng)驗今后也會暢通無阻嗎？

　　自己所見的范圍和經(jīng)驗沒有局限性嗎？

　　關于第一個問題，不難想象，在瞬息萬變、新事物層出不窮的當今社會，已經(jīng)無法僅憑個人或組織的既往經(jīng)驗來判斷和解決所有的問題。至于第二個問題，很明顯，隨著全球化的發(fā)展，業(yè)務逐漸走向多元化，并不斷擴大，從業(yè)務的整體來看，個人所能掌握的知識是極其有限的。

　　我在日產(chǎn)汽車公司的全球總部工作了大約 11 年。最初的 6 年，我隸屬于掌管海外市場的營銷和銷售部門，主要工作是通過“數(shù)據(jù)”來把握所負責國家的銷售業(yè)績、當?shù)刈庸镜慕?jīng)營狀況等無法親自確認的情況，然后根據(jù)業(yè)績數(shù)據(jù)來預測將來，制定預算和計劃。

　　在此期間，日產(chǎn)公司的總部進一步實現(xiàn)了全球化發(fā)展，公司里可以看到來自各個國家的面孔，外籍員工的人數(shù)與日俱增。在這種情形下，如果部門中資歷較老的日本人僅憑自己的直覺或經(jīng)驗發(fā)表意見，有時就會被視為過于“主觀”，甚至被外籍高管置之不理。

　　因為是中途轉行加入日產(chǎn)公司，我不太會受到過去的條條框框或陳規(guī)舊矩的束縛，并且一直有意識地思考，作為半路入行者應該如何為公司創(chuàng)造價值,自己有哪些不同于為公司效力二三十年的老員工的新價值。

　　我的具體做法是，結合自己所擅長的數(shù)字和邏輯，從外部的視角出發(fā)，深入挖掘公司及海外市場的數(shù)據(jù)和信息，反復嘗試，直至找出能讓自己信服的解釋或故事。

　　讓戈恩社長點頭稱贊的管理工具

　　當然，并非所有的嘗試都能達到預期的效果。不過，在這個過程中，我也發(fā)現(xiàn)了一些工作十幾年、二十幾年的老員工都未曾察覺的問題或事實。我用簡單易懂的方式將這些問題展現(xiàn)出來，既實現(xiàn)了自身的價值，贏得對方的信賴，同時也自然而然地為自己找到了立足之地。

　　高層管理者能否客觀地把握全球的業(yè)務狀況，迅速采取適當?shù)男袆樱@直接左右著公司的經(jīng)營。我通過當時的直屬上司，將自己開發(fā)的管理工具和機制提交給日產(chǎn) CEO 卡洛斯戈恩先生。這個工具能夠按照相同的指標，對除日、美、歐之外的 120 個國家或地區(qū)的銷售及經(jīng)營狀況進行客觀的數(shù)據(jù)管理，從而幫助經(jīng)營者在俯瞰全局的基礎上采取適當?shù)拇胧６谶@之前，一般都是由各地區(qū)的負責部門按照各自標準來評價其經(jīng)營狀況，各自采取他們認為必要的措施。

　　這樣不僅無法掌握各地區(qū)的判斷和措施是否適當，經(jīng)營者也無法掌握涵蓋所有市場的整體情況。因此我決定要深入探究這個問題。

　　我的想法和思路能夠以符合邏輯的數(shù)據(jù)形式展現(xiàn)出來，因此得到采納，成為后來的管理工具之一。后來，我成為第一位運用該工具工作的管理者，使它走上常規(guī)應用的軌道。通過這段經(jīng)歷，我體會到運用數(shù)據(jù)來客觀地把握和評價現(xiàn)狀的重要性及其對公司管理的影響，并認識到邏輯和數(shù)字能夠在向對方傳遞信息時發(fā)揮重要作用。這為我解決各種問題奠定了基礎。

　　后來，作為公司的內(nèi)部咨詢師，我在專門為戈恩社長以及各部門高層管理者解決管理和實際業(yè)務問題的團隊度過了 4 年時光。不同于外聘咨詢師，我們肩負著參與公司內(nèi)部政治、提出方案并推動執(zhí)行、與相關部門構建人際關系等重要責任，是非常值得挑戰(zhàn)的崗位。

　　給出“答案”的期限是 3～4 個月

　　無論哪個部門的問題，一般都必須在 3～4 個月的短時間內(nèi)給出答案。大多數(shù)情況下，我都需要與相關部門的關鍵人物一起，推動團隊得出結論。

　　這些結論當然是要呈報給 CEO 和（以外國人為主的）高層管理者的。對有些領域（例如商品企劃）的問題，我并沒有直接從事相關業(yè)務的實際經(jīng)驗，但仍然需要在期限內(nèi)做出客觀的數(shù)據(jù)分析，并提出合理的建議。因為根本沒有“過去的經(jīng)驗”，所以為了獲得高層管理者的認可，我只能逐一確認客觀事實，并用環(huán)環(huán)相扣的故事把數(shù)據(jù)統(tǒng)一到一起。

　　在客觀事實當中，只有數(shù)據(jù)（數(shù)字）對任何國籍、職業(yè)經(jīng)歷或語言背景的人都能發(fā)揮威力。不過當然不能只把業(yè)績數(shù)據(jù)做成圖表就直接提交上去，必須用客觀的、合乎邏輯的方式證明“為什么會這樣”“為什么說這樣不好”，才能讓對方接受“那么需要怎么做”。

　　例如在海外設立新公司、大規(guī)模重組、徹底改變業(yè)務流程等，這些左右公司命運的重大決策，是怎樣在最高層經(jīng)營會議上提出來的呢？缺乏事實和邏輯根據(jù)的方案在提交給 CEO 之前，根本就無法獲得相關部門高管的批準。任何項目的方案都必須滿足一個最基本的條件，那就是首先要得到相關部門高管的認可，讓他們覺得“這個內(nèi)容可以接受，而且也足夠簡單易懂，能向 CEO 解釋清楚”。

　　如果缺少任何人都能看懂的“數(shù)據(jù)”，沒有能說得通的“故事”，方案就無法在有限的時間內(nèi)獲得批準。如果僅憑一時靈感或者主觀偏見，導致內(nèi)容與事實相悖，或者提示了錯誤的方向，則可能造成嚴重的后果，包括相關的人際關系等都會變得難以收拾。尤其是在很多項目中，各部門的責任范圍都非常明確，各領域之間存在著對立的利害關系。因此我需要一些技巧，保證內(nèi)容必須符合事實，而且不能作為個人的意見來闡述，而是要讓數(shù)字或數(shù)據(jù)來“說話”。

　　我并沒有可以適用于任何情形的方法。不過得出結論的過程以及數(shù)據(jù)的著眼點、基本的分析方法等并不局限于特定的部門或問題。這些最基礎的部分就像計算機的操作系統(tǒng)，能通用于很多解決問題的項目。

　　復雜的管理問題不一定需要高難度的統(tǒng)計方法。簡單易懂的表達方式反而更為重要。雖然也有很少一部分項目完全不涉及數(shù)字，但大部分問題都與金額或指標等數(shù)值緊密相關。

　　本書介紹的思路和方法，都是數(shù)據(jù)分析、統(tǒng)計分析、數(shù)據(jù)科學等專業(yè)領域中最為基礎的部分。在挑戰(zhàn)公司中的一般問題時，高難度的方法未必能獲得正確答案，有時反而會使我們離目標越來越遠，這樣的事例并不少見。

　　除了規(guī)模宏大的管理問題之外，日常的實際業(yè)務中也可以用到完全相同的思路、工具或流程。這些方法可以根據(jù)更多的信息及更客觀的事實，更高效地解決各種問題。充分運用數(shù)據(jù)，可以為此發(fā)揮重要作用。

　　如何在實際工作中使用數(shù)據(jù)

　　我們常說將數(shù)據(jù)應用于實際業(yè)務，但具體要怎樣做呢？根據(jù)不同的階段和水平，我們所需的能力可以分為以下 4 種。

　　（1）解讀數(shù)據(jù)

　　掌握觀察數(shù)據(jù)的“視點”（這是駕馭數(shù)據(jù)的基礎）

　　（2）基本的數(shù)據(jù)分析方法

　　掌握通用的整理和分析數(shù)據(jù)的基本方法

　　（3）綜合技能

　　將各種方法或思維方式有機結合起來，形成具有整體一貫性的解決問題的故事

　　（4）高級分析技能和 IT 系統(tǒng)

　　掌握運用專業(yè)的高難度方法和高難度技術進行分析的能力

　　有一些專門從事高難度數(shù)據(jù)分析的專家，被稱為數(shù)據(jù)科學家。并不是所有的商務人士都需要這些高難度的分析技能。根據(jù)我的個人經(jīng)驗及我與各行業(yè)客戶接觸的切身體會，對一般商務人士來說，具備（1）～（3）的技能就足夠了。

　　雖然作為數(shù)據(jù)分析的第一步，解讀數(shù)據(jù)的能力極其重要，但商務人士在運用數(shù)據(jù)來解決問題時，最具有說服力和邏輯效果的是“綜合技能”，即將各種數(shù)據(jù)分析結合起來，通過故事找到解決方法的能力。

　　本書在介紹各種基本數(shù)據(jù)分析方法的同時，將構建故事作為重點。有些章節(jié)會分別介紹單獨的數(shù)據(jù)分析方法，但面對越是復雜的問題，組合運用的效果就越好。希望讀者能感受到，1+1 不僅等于 2，有時 1+1 還會等于 4、等于 5。

　　此外，本書還會根據(jù)各章主題，結合簡短的事例來介紹一些單獨的分析方法和思維方式。與此同時，本書還會通過各章內(nèi)容共同講述一個“解決問題的故事”。

　　如果有人問我在日產(chǎn)公司參與的各種項目當中，有多少是可以運用本書介紹的內(nèi)容來解決的，我可以斷言“幾乎所有都可以”。我并不是力求針對某些特定問題得出分析結果的數(shù)據(jù)科學家，也不是撰寫學術論文或報告的統(tǒng)計學家。我是“解決問題的專家”，我的目標就是在組織當中，從更貼近實際業(yè)務和管理的立場，與相關人員達成共識，以推動工作前進并取得成果。

　　要實現(xiàn)這個目標，本書介紹的內(nèi)容已經(jīng)足夠了。當然，在大量實踐中積累經(jīng)驗，可以進一步提高技能。希望各位讀者能身臨其境地面對每個問題，與我一起思考。

　　那么，請大家在閱讀本書時，假設自己正面臨著下一頁的問題。本書各章的最后會依次介紹“解決問題的故事”，提示解決這個問題的線索。

　　要解決的問題

　　近一年來，你所負責地區(qū)的汽車銷售額明顯下滑。你和周圍的人都接受了社會上大多數(shù)人的觀點，即認為其原因在于年輕人對汽車的疏遠和少子高齡化的發(fā)展。

　　所有人的思路都停留在“這樣下去可不行”“整體經(jīng)濟形勢不容樂觀”的原地打轉，重復從過去一直沿襲至今的挽回措施：增加拜訪客戶的次數(shù)，增加郵件推送廣告的數(shù)量，希望能對現(xiàn)狀有所彌補。

　　終于，銷售本部長感到不能再這樣持續(xù)下去了，命令你提出新的改進措施。如果你的提案獲得批準，將會立即得到實施。提交期限是下周周末，然而到目前為止，你還沒有想好應該如何改進。

　　這時，你得知總部的市場調(diào)查部收集了汽車用戶的市場調(diào)查數(shù)據(jù)，于是向他們要來了相關資料。果然不出所料，這一年的銷售額每月都在下降。像以前一樣僅靠恒心與毅力，恐怕難以應付這種困難局面了。

　　那么，到底應該如何解決這個問題呢？讓我們現(xiàn)在就開始行動吧。