以北美為目標市場的商家們又一次站在了新的起點上。兩日前，隨著中美日內瓦經貿會談聯合聲明發布，特朗普上任以來長達102天的關稅風波暫時有了階段性的結論。

　　休止符停在美國對中國商品平均關稅稅率30%，中國對美國進口商品平均關稅稅率10%。但除了關稅數字的變化，這102天風波改變的，還有貿易環境中商貿往來的形式、鏈條、市場多寡的分配，以及情緒。

　　聚焦于營商環境的變化，如美國海關與邊境保護局（CBP）于5月2日，取消對中國大陸及香港地區“價值不超過800美元”貨物的關稅豁免待遇（T86清關模式），就是鮮明的變量之一。不過該政策也有積極的信號發出，按照昨日最新的政策，根據白宮網站當日發布的行政命令文件，其中提及來自中國內地及香港價值800美元或以下的小額包裹關稅，關稅將由120%降至54%。

　　一船難求，成為關稅調整后外貿商們的新煩惱。霞光社所在的外貿工廠群里，有商家透露，截至 5 月底的所有赴美航線運力告急，艙位資源近乎飽和。“當下市場正掀起發貨熱潮，競爭十分激烈，整體艙位情況已逼近極限。部分船東手中還剩余少量艙位可供調配，而部分船東的艙位早已被預訂一空 。”

　　股市的回暖最為直觀具象地呈現出中美互降關稅后，市場的樂觀情緒。5 月 12 日《中美日內瓦經貿會談聯合聲明》發布后，跨境電商相關股大幅上漲。12 日 A 股市場，賽維時代漲逾 10%，生意寶漲停，跨境通漲逾 8% 。13 日早盤，恒而達 20% 漲停，多股漲幅居前。港股方面，京東、阿里巴巴 12 日收盤漲幅超 6%。美股市場中，跨境物流服務公司佳裕達 12 日開盤漲幅達 104.83%。

　　但在相對樂觀之下，暗流涌動著某些絕對變量與不可逆的趨勢。

　　本文，我們通過三類不同商家在關稅風波中的抉擇，嘗試洞見跨境行業在地殼之下已悄然發生的巨變。

波動中自建穩定性，不被拍在沙灘上

　　2024年，王薇辭去了在互聯網大廠做運營的工作，從南山搬家到坂田，“賣眼睫毛、賣指甲貼，順便也賣些化妝用品。”看到了出海的大趨勢，王薇也想試試。研究生就在美國留學的她知道在美國買東西有多復雜，成本幾塊錢的指甲貼，只要在創意上愿意花些心思，可以賣到30-50美元，對于小件商品來說，利潤空間很大。

　　在渠道上，王薇選擇了Temu。作為新手商家，她覺得Temu招商力度就很大，而且全托管模式也比較“新手友好”。2022年9月1日，Temu正式上線，首站就是美國。Temu的全托管模式構建起了將中國各地中小微工廠生產的超低價商品送到各國消費者手中的商業模式，而且沒有“中間商賺差價”，從跨境倉配到售后客服，全程由平臺負責。

　　這是無數新手商家，特別是運營經驗少、供應鏈強的商家機會。然而，王薇的創業路停在2025年的門口，2月1日，特朗普簽署行政令，首次宣布對進口自中國的商品加征10%關稅，并取消T86清關政策（即800美元以下包裹免稅）。

　　王薇算了一筆賬，“對于我們的產品來說，物流成本會整體上漲50%左右，"現在發一單到紐約的物流成本比產品本身還貴，我們正在考慮解散團隊。"在倉庫堆積如山的粉色包裝盒前，這位34歲的女老板第一次吃到了創業的苦。就在最新的關稅政策出來之前，王薇給霞光社主筆發了條消息：“還是打算回廠里打代碼了。”

　　刀槍入庫、馬放南山，是王薇創業體驗之后的選擇，但也同樣是當下全托管賣家的一個縮影，因為就在T86清關政策取消之后，Temu也宣布停止所有從中國發往美國的直運業務，即全托管做不了了。

　　然而，危機中總有先知先覺者，有人嘗試多渠道布局、并著眼于產品升級。同樣在美國做化妝用品生意的曉琳則不同，創業不足三年，曉琳開通了Temu半托管、TikTok、亞馬遜等多個渠道，相對來說要更穩定。同時，曉琳也嘗試在產品上做了升級："我們正在將產品線升級為中高端系列，主打3D立體睫毛和可降解環保材質。"林曉琳還表達了對于未來的計劃，她們已經開始與美國化妝品連鎖店接洽，希望通過品牌升級來應對政策變化。

　　更多人會選擇在不穩定狀態中，把雞蛋放到多個籃子里。"我們將美國市場的占比從65%調整到了28%，但很慶幸我們活下來了。"工具配件商家大帆表示，2024年開始，他們就嘗試多市場的布局。在馬來西亞新建海外倉，同時把TikTok印尼直播間GMV提升了30%。這是避險操作的最佳方法——當北美市場門檻抬高，提前布局的東南亞供應鏈成了救命稻草。

　　大帆的順利并非偶然。據跨境電商協會數據，自T86政策取消消息傳出后，加速布局多元市場已經成為共識。這不僅是避險，更是一次全新的機遇。"大帆表示，"廣泛的新興市場人口紅利和消費升級浪潮，可能會成為現階段的必然選項。"

　　而也有跨境商家表示，波動才是監測韌性的最好時間，此刻實則變相讓商家們主動加固了護城河。"現在才是拼真本事的時候。"亞馬遜家居賣家Yuliya表示，她的北歐風收納盒定價39.9美元，去年還拿到了“紅點設計獎”。Yuliya告訴霞光社，"以前要和幾個同質化產品廝殺，現在平臺自然流量反而向優質產品傾斜，這是注重品牌帶來的復利。"

　　過去十年中，享受T86免稅政策的包裹數量從1.4億件激增至10億件，其中中國賣家占比超70%。加大研發投入對于中國商家來說或是一種必選項，這種轉變也預示著，中國跨境電商正在從"價格戰"向"價值戰"演進。

跨境小包，與Temu狂奔

　　T86清關政策取消，直接沖擊了依賴低價商品的Temu。因此我們以Temu為案例，看跨境小包政策與跨境平臺之間的聯系。

　　如果回看Temu在美國市場的發展過程，不難發現跨境小包對其快速發展的助力。2022年，可以被看作是Temu的狂奔之年。上線僅一周，Temu便沖進了美國購物應用的第14名。2022年9月17日，Temu位列Google Play商店的購物應用中單日下載量第一名。10月18日，Temu超越Amazon Shopping登頂美國App Store免費購物應用榜單第一。

　　2023年2月，Temu豪擲1400萬美元在美國頂級賽事 “超級碗” 總決賽投放60秒廣告，創下了該賽事廣告歷史最高價。隨后Temu霸榜美國下載量最高的應用。

　　借助美國通貨膨脹、物價高漲的東風，Temu實現了快速發展。在交戰正歡的時間段，Temu憑借低價武器在美國拿下了大塊市場份額，甚至逼得亞馬遜推出低價電商平臺Haul來與之競爭。

　　根據彭博社的分析，Temu全托管低值直郵的模式，為美國消費市場每年節省了超過12億美元的物流成本。而這筆錢是直接從沃爾瑪、Target等美國本土零售商的利潤線上割下來的。

　　但需要注意的是，也有業內從業者將Temu稱為“索馬里電商”，低價的打法，實則是助長了鋪貨模式，只能有短期紅利。但這一切都有個前提，那就是所謂的de minimis制度：只要商品單價低于800美元，就可以免稅、免檢進入美國。通過美國T86模式，Temu將大量貨物拆散，化整為零，然后用螞蟻搬家的模式，大量進入美國，達到規避關稅、維持低價的目的。

　　T86政策取消之后，Temu手握低價優勢的牌已經不再受用，策略轉向已是必然。這或許也有積極的一面：告別低價內卷，創造更好的營商環境。

　　事實上，Temu也早已嘗試更扎實的立足方式。2024年3月，Temu上線了半托管模式，主要針對貨在海外倉的賣家，讓商家通過海外倉自主發貨，物流時效直接縮短至3-5天。同一個月，Temu正式啟用美國當地的倉庫，在美國有庫存的中國賣家，可以直接從美國發貨。但在這個階段還沒有美國賣家參與，使用美國倉的仍舊是中國賣家。

　　直到2024年的11月，Temu全面開放美國賣家注冊，通過簡化流程和優惠政策吸引美國本土商家，進一步深入美國市場。首先就是將發展重心從全托管模式轉移到半托管模式上。其實在半托管模式上線后的半年，Temu就一直在擴大半托管商家數量，為半托管商家提供流量傾斜。到了今年3月份，Temu直接推出“全托管爆款遷移計劃”，要求所有爆品在4月1日前轉入半托管模式，否則流量扶持將大幅減少。

　　自4月26日起，大量Temu美國站全托管賣家遭遇商品下架，部分店鋪下架比例超過50%，個別賣家全托管商品完全下架，僅有半托管鏈接得以保留。截至4月30日，Temu美國站的全托管店鋪幾乎全部處于“本店正在休息”狀態，陷于業務停擺。

　　同時，Temu推出了Y2模式，旨在將全托管賣家轉移至新賽道，通過國內直發降低門檻，同時利用平臺流量扶持（如搜索頁加權、推薦位優先）維持用戶活躍度。

　　其次就是地區戰略轉變。自美國上線以來的兩年半時間里，Temu進駐的國家和地區已經擴大到了90個。根據美國高盛的報告，美國在Temu商品交易總額（GMV）中的占比2024年為50%，預計到2027年將下降到25%，今后亞洲和歐洲有可能成為主戰場。

　　據Sensor Tower提供的數據，Temu近期在法英兩國的廣告投放增幅分別達到了40%和20%。Temu4月份在巴西市場的廣告支出同比激增800倍，以至于巴西給其貢獻的流量份額暴增到11.59%。與此同時，Temu在美國大大降低了廣告投放力度，甚至停掉了Google Shopping廣告，廣告費用支出下降31%

　　Temu一直以來也在致力于產品的本地采購。5月9日的最新消息，Temu宣布正式面向澳大利亞本地賣家開放平臺，允許其直接向本地消費者銷售商品。除了歐洲和南美之外，2025年，Temu還開始在日本和韓國招募賣家。采用這種做法的地區已超過20個國家。可以看出，Temu將市場布局從“單中心增長”轉向“多極化擴張”。

　　無論是多市場的布局、還是在產品上深耕的價值選擇，這場長達102天的關稅風波都為中國企業的全球化之路增添了一抹韌性。風波暫時過去了，但每個出海人都習得了對抗風險的方法論和心力。有時候，我們會說放棄吧，但有時候，我們更常說，要更加努力。