———訪北京恒日工程機械有限公司銷售工程師張道蒼

　　“我認為，海斯特推陳出新，不斷生產出技術領先堅實耐用的叉車產品，這得益于一貫堅持的技術創新精神。我同時深信，憑借完備的售后服務體系，北京恒日工程機械有限公司代理的海斯特叉車銷售上的黃金增長期將很快到來。”

　　———張道蒼

　　海斯特擁有70多年生產叉車的歷史，是世界著名品牌之一。

　　海斯特擁有１４０多種型號產品，至今是市場上最廣泛最齊全的。從手拉托盤車到電動叉車，從平衡重大噸位叉車到集裝箱搬運車和正面吊，海斯特的產品覆蓋了所有物料搬運所需的類型和型號。

　　海斯特擁有全球裝備最先進的研發中心。美國、荷蘭、日本等地的研發中心在全球構建起了強大的設計平臺，為叉車產品在技術上的領先地位提供了依托。

　　如果問海斯特有什么劣勢，那就是進入中國的時間相對較晚。但是這并不阻礙海斯特的“野心”：1998年，上海浦東金橋進出口加工區成立后，按照分銷策略，通過零售和獨立經銷方式，海斯特很快形成了完備的銷售、服務網絡。獨立經銷商補充了海斯特的零售網絡，與經銷商的合作關系更是確保了對全國各地區的覆蓋以提高回應客戶的速度。

　　2004年7月，北京恒日工程機械有限公司（以下簡稱北京恒日）成為了海斯特叉車京、冀地區的銷售總代理。“海斯特看重了北京恒日能為客戶提供高水準的售后服務體系，北京恒日對海斯特自身優勢和技術特點也相當放心”。二者一拍即合。

　　北京恒日的張道蒼，一副地道的北方人形象，說話快言快語，做事干凈利落。作為北京恒日的銷售工程師，圍繞中國叉車市場，針對海斯特叉車的銷售、租賃市場前景，張道蒼向記者傾其心聲，闡述了自己的觀點。

　　《中國儲運》：據統計，從2003年到2006年，整體叉車市場需求將從4.3萬輛增加到預估的7.2萬輛，平均年增長率達到18％，中國叉車市場已經罕見地連續7年保持高速增長，成為中國工程機械業成長性最好的行業。在如此廣闊的市場背景與發展機會面前，北京恒日為何最終情定海斯特叉車？

　　張道蒼：一個杰出的品牌不僅具有良好的外在形象，還要包含豐富的內涵。海斯特叉車便是這樣一個品牌的產品，北京恒日最終選定海斯特叉車作為進軍叉車市場的切入口，旨在認定海斯特叉車不斷創新、在各方面追求領先的精神，以及小到1噸步行式倉儲電動叉車，大到55噸港口集裝箱處理機的最全的產品系列優勢。雖然海斯特產品進軍中國市場相對較晚，但北京恒日看重了海斯特產品在此領域的上升速度與增值空間。

　　海斯特選定北京恒日作為產品的銷售商，也是用海斯特的那把尺度量后選定的。海斯特提出，海斯特的經銷商首先擁有能向客戶提供最高質量的產品和售后支持。基于這一點，作為有多年工程機械產品專業代理經驗的公司，北京恒日無可挑剔，具備銷售、服務和配件供應的全方位功能。

　　我們的快速服務模式旨在提高現場維修的效率和速度。其核心內容是：“1小時內回復客戶的求助，市區4小時響應，郊區當天響應，對于外省市的周邊客戶在電話溝通不能解決故障的情況下，我們將派工程師以最快的速度進行維修。北京恒日的專用售后服務車，中、高級維修工程師為滿足客戶機動性及一次性處理故障需求而隨時待命。

　　為維護自身的形象和聲譽，海斯特在挑選經銷商時表現出了相當的謹慎與小心。恒日的銷售和服務人員都經過了海斯特專業的培訓。北京恒日與海斯特的合作真正做到了雙方優勢的互補。海斯特也是一個充滿機遇的“世界”，經銷和推廣海斯特產品的合作伙伴在與海斯特的聯盟中，獲得了自身的發展，開創了事業的成功。海斯特的世界還是一個團結奮進的世界，每一位與海斯特共求發展的合作伙伴都會獲得海斯特全心全意的支持和強有力的技術服務協助。

　　《中國儲運》：作為一家全球化公司，海斯特每年都有新產品推出，在滿足中國叉車市場本土化的過程中，在北京恒日的銷售業績中,海斯特的哪些產品更受用戶的青睞？

　　張道蒼：不同的倉儲模式需要配置不同的叉車，參考的因素包括作業的環境、貨物的進出程序、對空間的利用率、投資成本等。往往一個參考因素便決定選定的叉車不同，比如傳統的重載型貨架配合平衡重式叉車可實現任意貨架位插取貨物，作業效率高，作業成本也適中，但是空間利用率不夠。所以這就要求同一品牌叉車產品的多樣性與多功能化。

　　倉儲叉車的發展趨勢是作業效率更高、整機可靠性更好、維護成本更低、操作更方便更安全，尤其是針對叉車使用過程中的維修與保養費用是客戶較為關心的，叉車的故障率所涉及到的不僅僅是維修費用的問題，它在一定程度上影響了生產。基于這一點，海斯特倉儲叉車在線數方面定控器使用的是世界上最先進的控制器，使用的壽命長，延長了用戶的維修保養周期，而且行駛的速度快，靈敏度高。在集中線數方面采用了CANBUS這個集中線束，部分線路實現了共享，為維修和更換提供了方便，同時也降低了故障率。一些物流企業的高架庫中使用的叉車對安全性極為重視，海斯特推出的電動堆垛車，增加了防護網，為作業的安全提供了保障，它最高可以升高到4.2米，一般的叉車只能達到3米，效率比同等叉車高30%。

　　目前，海斯特前移式叉車共有3款，其中一款前移式叉車更刻意加強了技術支持和售后服務的增值概念，同時產品設計經過計算機模擬測試、臺架測試以及嚴酷的實地和惡劣工況測試，能夠確保為用戶提供高質量、高可靠性和高效率的作業狀態。另一款前移式叉車在安全性上門架可以升高至７至１３米，這對于叉車的性能和鋼的強度要求很高；它的體機小，操作靈敏方便，它的操作桿叫航空舵柄，類似于飛機上面的一個集成控制柄；人性化設計中體現了人機工程學，人和機器的最恰當的設計。與全新上市的H3.00DX同樣受到用戶關注的還有J2.50EX電動平衡重式叉車，R1.4座駕前移式叉車和T5-7Z電動牽引式叉車產品同樣光彩照人。

　　《中國儲運》：眾所周知，海斯特叉車在全球范圍內主要面向高端客戶，而國內的許多用戶一方面仰慕高新技術的產品帶來的高效率，同時又受本身資金的困擾。在這種情況下，北京恒日在2006年上半年是如何創下海斯特叉車僅北京地區便達到100臺佳績的？

　　張道蒼：在已進入中國市場的十幾家外資合作品牌中，其銷量已占到了國內市場的近1/4，中國的高端市場存在空隙，尤其為林德、海斯特叉車這樣的巨頭提供了占據高端地位的良機。了解中國市場具有重要含義，那就是：市場需求增加的同時，勢必要求叉車技術不斷地提升，市場的發展必定會要求引入更多高品質產品，從整體上提高叉車的產能、使用性能和安全性能。

　　提到價格便離不開售后服務，這也是叉車銷售的一個重點，售后服務是服務于自己的品牌，另一方面售后服務反過來促進銷售，所以現在任何一家品牌叉車都有自己的售后服務，售后服務做得好，客戶對你品牌的信任度，對你品牌的了解都起到促進作用。同時，維修的及時性，工時費的高低都是衡量客戶滿意度的重要因素。

　　《中國儲運》：北京恒日作為海斯特的經銷商，包括整車銷售、租賃、配件等具體業務，在目前我國以銷售為主體的市場前景下，您是如何評價叉車租賃的業務？

　　張道蒼：在國外，像林德、海斯特、OM這樣的品牌叉車，有50%以上是租賃出去的，對這些客戶來說，重要的不是擁有叉車，而是使用叉車。這樣既解決了設備需求問題，又避免了大量流動資金的占用，同時還擺脫了對叉車設備的維修、保養，甚至駕駛操作等繁雜的工作量。企業在生產旺季可以一天24小時租用叉車，而在生產淡季可協議退租，從而大大提高了叉車的使用率，而客戶每月只要付租金即可。

　　隨著時間的推移，這個市場也將被開發出來，剩下的只是一個時間問題，這個市場也將是品牌叉車競爭的空隙所在。

　　無論是海斯特的整車銷售業務還是租賃業務，北京恒日的目標是讓海斯特叉車在京、津、冀上奔跑起來。
 
 

　　■文/本刊記者 李靜宇