網易家居：對。你們聯邦這邊最現代化的廠區是在？

　　聯邦鐘海舟：我們的制造布局現在是南北兩大布局，南邊是在我們廣東南海佛山一環邊上;北邊是在山東臨沂，沂蒙山邊上，里面有沂蒙山國家森林公園，還有孟良崮戰役紅色旅游區。我們北方的制造和北方的總部在那邊，像聯邦一樣制造南北這樣布局。這也同時是建立我們都物流聯網，我們除了總部的總物流之外，在山東，在上海、北京，今年又在成都，形成了二級物流，就是“RDC”，首先將我們的服務半徑縮短了。我們以前的貨統統都要從廣東這邊發，有了南北制造之后，可以分南北片區，同時通過我們現代的信息ERP的系統，整個從供應鏈開始管理，就是從一顆螺絲釘進來開始，到最終的產品，跟蹤到客戶，都是通過電腦化、信息化進行管理的。

　　我們南北兩個地方的產品出庫之后，又根據安全庫存的模型和規則，可以補到成都、北京、上海等二級物流，這幾個地區代表華東、華北、西南、華南，這些又管附近的幾個省的輻射，這樣我們就可以做到快速對市場的一個反應。我們的木材原材料，有些是北方森林里拖出來拖到南方，做出來成品又要拖回北方，物流的成本也是很大一塊。未來中國家具業的發展，很大的一個空間就在物流的成本。我們中國的制造，發展中國的商業模式當中，跟歐美一些先進的商業模式來說，我們在物流成本方面比他們高了很多，只要人、物一動就需要錢，根據力學原理，沒有動力他自己不會移動，所以在這方面我們縮減。

　　剛才我說從制造到二級物流，到信息化的整個供應鏈的這種管理，再加上我們通過二級物流之后我們在整個的渠道的創新當中，我們也是在中國的版圖上挑選核心城市集群當中的。剛才我數的那幾個城市，建立大的自己的旗艦店，營銷中心。這個旗艦店不僅僅是賣東西的，還集產品的展示、營銷、培訓、新產品的發布跟消費者的溝通、跟當地經銷商抱團作戰的一個基地，集中到綜合的功能。這幾個措施下來之后，聯邦可以說往服務型的一種營銷系統就大大的推進了。以前我們生產的家具，自己覺得不錯，大家來訂貨，訂貨會上你看中了拿去賣，我出圖紙，你這個店可以按我的裝修，按我的模式擺場，然后發貨。現在除了最基礎的這些之外，我們怎么強調一種服務的品質，對經銷商的服務品質，一起把品牌做好，通過更強的互動機制，讓我們聯邦的這種市場的觸角更加靈敏，抓取的那些元素也好，或者我們說空白點也好，我們抓取得更加準確。

　　所以聯邦和經銷商之間的一種關系就不純粹是一種好像簡單層次的買賣或者代理的關系，實際上要做到合力大于分力之和，我不是三、四個經銷商加上聯邦總部就是五了，它可能是八，甚至是倍增的效應，要形成一種互動的機制。其實我們聯邦一直在努力，我們希望在行業當中勇敢地把第一梯隊，把領軍企業這個形象，包括你說對國家也好，對社會也好，對我們的消費者也好，對我們行業本身也好，能夠起到一個真正所謂積淀了20幾年的品牌，而且是有故事，有沉淀的一個品牌，它所能產生的作用。

　　網易家居：剛才鐘總提到物流方面我們是一個叫做RDC系統？

　　聯邦鐘海舟：對，RDC就是二級物流。

　　網易家居：網易家居也對這個論題做過討論，覺得現在中國家具業可能最需要解決的一個問題就是物流問題。

　　聯邦鐘海舟：對

　　網易家居：聯邦現在已經又先走一步了，在物流這塊已經發力了，能否請鐘總介紹一下物流這塊我們取得了怎樣的成效？行業里面訂貨的話，一般貨期是多少，聯邦又是多少？

　　聯邦鐘海舟：剛才我已經講了一些了，成本的降低是毋庸置疑的了。還有很重要的一點，就是市場反應的速度，比如說以前我們訂個貨，從廣東發貨，路途遠的話，又走集裝箱，可能要運好幾天，進了經銷商庫里面再排再送，可能就是10幾天就過去了，很多客戶也愿意到10幾天。但是我們可以做到3天內的一個及時反應，而且通過這個一級物流、二級物流這種物流的體系，加上我們的信息系統，我們可以把我們的主銷產品，比如說我們將我們庫存規則里面必須要保障現貨銷售的，按我們的產品比如說A類、B類、C類根據暢銷程度。主銷或者次主銷的產品，我們都是能夠做到現貨供應的，缺貨的時候系統會有自動補貨的一個系統產生，一直反饋到我們制造，再反饋到采購這邊。

　　比如說我們現在的ERP里面，一個螺絲釘都有料號的，更加不用說我們的一個終端的顧客到達我們店面之后，他要形成自己的購買決定所了解的所有的信息，都是最暢通最快速的。我們終端的店員可以立馬查到他當地，比如上海的庫存有多少，某一件產品有多少件，沒有的話，現在從廣東或者山東在途的有多少，在途的哪一天會進倉，在途也沒有的話，廣東的總倉或者山東的總倉有沒有，山東總倉又沒有的話，我還可以查到生產線、流水線里邊，做好的毛坯有幾個，進入到油漆線的有幾個，這樣的話我信息很靈通。我們經銷商明明白白跟顧客溝通，做出的承諾就不是靠記憶，靠電話，靠傳真，很模糊。我們能準確回復什么時候送到，這樣服務客戶的效率，市場反應的速度提高了，這是最重要的。

　　網易家居：而且顧客也會感覺聯邦非常靠譜。

　　聯邦鐘海舟：對。

　　網易家居：聯邦有沒有把代理商的庫存信息系統跟聯邦各個物流中心點做一個信息對接？

　　聯邦鐘海舟：有的，我們的經銷商形成，成為我們的加盟商之后，我們要求他上這個系統。

　　網易家居：會不會說聯邦這邊可以主動獲取經銷商的信息，提醒他比如說備貨你應該備20套，保持一個庫存，如果低于10套的話會自動提醒他進貨，他確認之后這個貨就會馬上從聯邦這邊發出給他們？

　　聯邦鐘海舟：是這樣的，目前來說大部分的經銷商基于資金周轉各方面的，更多是依賴于加盟總部，所以我們將我們的區域的物流就是RDC能夠遷移到他們附近，在全國不用半徑這么大，只要他在店里面下了訂單，通過ERP系統，當地沒有貨，它的訂單我們就已經抓取了，他跟顧客是什么姓名，買了什么產品，我們服務器里面就已經有這個信息的了，整個鏈條的處理就是他們會通過什么樣的操作形成一個訂單之后，都是自動化了，根據我們資金管控的規則，錢如何到，或者有沒有款期或者什么，他就會發貨了。

　　網易家居：恩，基本上他那邊在接單，你們這邊就已經在發貨了。

　　聯邦鐘海舟：是，而且這方面最重要就是以前我們很多的經銷商賣什么東西，哪一天賣的，賣的是大體量還是小體量產品，是配套組合購買還是單件購買，具體是哪些型號這些數據我們抓不到，因為終端的客戶資料在經銷商這里，他不跟我們共享。他只是說我這個月定了多少貨，大概品類，我要訂個貨，給你發個傳真，打錢過去你給我發貨。現在一個客戶，其實一張單里面有很多信息，這個客戶是住在什么樓盤，什么路，他買的產品單價是多少，一個單是5萬還是一個單三、四千？他如果是更詳細一點的話，我們終端店員跟他溝通了，可能了解到客戶的受教育程度，從事什么職業等等信息，我們通過這些ERP慢慢將我們信息的管理，以前是對經銷商本身的管理，現在慢慢延伸到我們直接延伸到終端顧客那邊去，這樣對我們搜集市場的潮流、客戶的需求等等我們就更加心里有數。

　　網易家居：客戶的購買模式。

　　聯邦鐘海舟：對，購買模式、消費習慣，在我們以后設定一些流程也好，營銷，包括促銷的策略也好，我們都心里有數，有支撐，做到更加數據化或者直觀。

　　網易家居：其實如果我們聯邦已經做到了這一步，可能離電子商務的更深層次的發展也比較近了，想問一下鐘總在電子商務這塊怎么看？因為我們覺得電子商務一個很大的瓶頸也是在物流這塊。

　　聯邦鐘海舟：最大的瓶頸確實也在物流這塊，但是這背后其實又跟家具這個產品的特性相關，因為它不像碗仔面。家電、電器，它是標準化的包裝，反正四四方方，物流很快，家具是千變萬化，它甚至是一個時裝性的東西了，變成就是說家具的產品這種非標準化，不規則化，各種材質的搭配可能就是有的又可以拆裝，有的不能拆裝，有的可以受壓，有的不能壓，所以對物流的要求確實比較高。

　　但是我覺得只要它是一個商品，那么商品針對哪一個群體，在開發的時候就應該進行舍棄，就是定位。不是你刻意找什么客群，而是你開發某一個系列，某一個風格的產品的時候，首先在腦海里要形成自己的道理，開發的理由。其實你的電商也好，家居的電商也好，其實在目前習慣于在網上買家具的是哪一些人？這些人消費的習慣又是怎么樣的，他的家居生活的方式，包括居住的結構，人員結構，家庭成員結構，包括消費能力的結構，你要研究這些，來從這方面倒推過來，要做大一個家具的網上業務，比如說網絡營銷這塊，其實從產品開始，我們很多產品可能要重新，也不叫量身定做，起碼要開發適合的，就是根據前面講的銷售特性我們開發網購的產品。

　　這方面我們已經是在摸索了一個階段了，包括在別的一些平臺我們也開了有，就是聯邦的官網，上面也有一些可以買賣的東西。我們目前在網上銷售的產品，沒有很成系列的，我們自己覺得心中有數，很有把握的，或者很大規模去推之前，首先要慎重一些。

　　我們很重要的是采取另外一個方面的探討，就是通過網上的展廳，來支撐我們實體店的銷售。比如說現在我們的加盟商很多時候一個店，大的可能有幾千平方，小的可能甚至兩、三百的都有，我們聯邦所有這么多產品搞起來擺在一起怎么也要五、六千一個大的實體店才能擺得開或者比較全面的展示出來。好了，我們有了網上的360度的展示之后，你再小的一個店，只擺其中一個系列，其他的可以到網上去看，而且顧客到了店里面我可以點擊，只要有電腦我就可以演示給你，模擬一個人在里面怎么走，你要看天花，看地板，看哪個產品，都可以拉近、旋轉，就像一個人在里面走，這個我們已經實現了。

　　通過信息的一個手段來增加，把我們的實體店可以做到好像空間無限大，延伸這個店面的一個效果，我們在這方面，通過這方面支撐我們全國1000多個加盟店能夠更好的做生意，更有支撐做生意，這樣提高他的單位平方的產出。我們現在很大在關注這方面的功能，下面我們也在研發產品。

　　其實不是今年才研發的，我們就一次、兩次，我們要做到胸有成竹之后，才來大規模的推。但是現在我們的網上業務，聯邦網購我們也是注冊了專門的門店，從試探性做起，到慢慢再增加品類。比如說我們現在最主要的一個是聯邦裝飾地毯，像這種地毯，各種花色、各種面料，各種設計的，然后就是沙發。我們在網上賣的沙發可能跟這些又不一樣，我們很注重時尚性很注重搭配性和可以組合的，四季都可以變心情的，我們最近也推了好多沙發，相對比較標準化的床墊，我們在目前是三個品類在網上銷售，慢慢我們看得出有成績出來。

　　網易家居：這個價格沖突的問題是怎么解決的？

　　聯邦鐘海舟：目前沒有，我們在網上賣的東西基本上在實體店沒有，在實體店里面賣的東西，在網上目前幾乎沒有。但是這個方式，就是你說出了一個，一個是渠道的沖突，一個是價格策略的沖突，始終要去面臨這方面的一個問題的。目前我們最主要的一個手段還是采取一個品類區別的一個手段。但是至于說怎么在實體店里面，在虛擬，就是我們網上也在賣，而且價格幾乎差不多，我們也在琢磨這些問題。我相信是有條件解決這個沖突的。

　　網易家居：最后問一下鐘總，因為明顯感覺到聯邦很多步子都是走在行業前面的，能不能透露一下接下來聯邦的重點放在哪里，有沒有一些最新的重點策略可以跟我們先透露一下？

　　聯邦鐘海舟：下半年我們會在剛才所說的，在我們商業模式的創新方面，基于商業模式創新基礎上的營銷模式的創新，剛才我所提到的，包括到區域的抱團作戰的模式。然后在我們的家具傳統產業，向現代制造業的轉型、升級方面，我們要繼續做更多的工夫。

　　我剛才已經提到了，比如說我們在家具表面的涂裝方面，我們的靜電涂裝系統，在行業內起碼到目前為止我認為是絕無僅有的：我們以前做油漆靠噴槍，第一，可能80%的油漆是浪費的，噴到空氣里浪費了，浪費不但是錢的問題，而且還有環保的問題;第二，它的效果，人手噴涂可能是不均勻的，都有不一樣。但是現在我們用靜電涂裝的系統。首先我將油漆氣霧化，在一個密封的生產環境里面，我們所有的件是吊在那里，通過科技的手段讓這些木頭帶上靜電，然后讓油漆主動的吸附上去，出來之后就不是人手的問題，而且油漆的利用率大大提高，這個就是說，別看家具這么傳統，這就是高科技。

　　現在是一個油漆的環節，我們突破了，現在出來的效果確實不一樣，好很多。

　　網易家居：現在有沒有產品在這里可以看得到的？

　　聯邦鐘海舟：因為這里木頭少，今年我們這里是，一個是主推軟體，第二是主推我們的軟床，就是在廣州這個展，但是我們大部分的木家具產品是在總部有擺，下次你去我帶你去看一下，之前和之后有什么區別，這是油漆方面。

　　另一方面，我們現在很多人強調全實木家居，其實很多人只是感覺好像用木頭做很容易，但是做木頭做出好家具來，同時顧客用了也能夠用得好，這個問題就不是這么簡單了，木頭就像人一樣，是有生命的，你把它砍下來之后，它也不是死了，木頭的分子結構、細胞也是在跟空氣發生交換，跟水分子發生交換，它也是在呼吸的，好了，所以通常我們看到這里南方做出來的實木家具，在南方用好像沒問題，一到北方，我們一到冬天，北京那個暖氣片一開，半夜里咔碴，什么聲音呢？木頭在里面內裂，聲音都聽得到，所以怎么解決木頭那種自然的屬性，就是收縮、變形等等。我可以很自豪的說，到今天為止，我們在實木的定性技術方面有取得重大的突破，這個目前是作為一個高度核心的技術。

　　也就是說一塊木頭通過常規的處理，常規的處理就是高溫蒸煮、干燥窯，二次干燥什么的，在過了我們的LBWBS就是實木穩定性處理系統之后，它可以說從源頭上基本上解決了木頭的收縮、干裂、變形這些問題，因為我們還不是說用化學手段讓它改變，現在的消費者最怕化學物，認為你用什么藥水讓它變化，我們是用物理的一種手段，使得到它里面的分子里面發生變化。

　　舉個通俗易懂的例子，為了好理解，等于我們把它“結扎”了，就是說我這個分子不跟水分交換了，不跟空氣交換了，它是什么樣就是什么樣了，我們其實有視頻的，到時候可以發給你，就是處理和沒處理的，它的變形的系數，包括膠合，黏膠的這種系數，還有抗壓的系數各方面都是比沒有處理，就是常規處理的那些要高出多的，那些就是說項目啊，高的達到提高80%，比如說含水率，少的也能夠提高百分之二、三十，比如說抗壓能力等等。所以我們這個系統又是一個實木處理定性系統，這個也是一個重大的突破，可以說是一個革命性的突破。而且這當中背后最大的一方面是什么？有了這個技術之后，以前我們認為不可以做家具的東西，因為天然的屬性，太多變了又裂了，收縮很活躍的那些木頭，現在我們都可以把它來用，這就是很大的產業利益在后面了。

　　所以說在制造的傳統到現代制造方面，我剛才只是舉了兩個例子，還有很多，比如說加工的一些技術，吸塵二次，我們的那個鍋爐里面二次吸塵環保的技術。我們有10幾項的技術的，有了這些東西，我們可以自豪地說，家具其實并非大家所說的這么一個老土的傳統行業，勞動密集型的行業，它其實也可以做成一個高科技，也可以像精益生產一樣，豐田制造一樣，它可以是現代制造業，在這方面我們也是要繼續推進的。

　　網易家居：我們聽了這些介紹也很興奮，非常期待我們接下來能夠更深入更仔細地去體驗一下。

　　聯邦鐘海舟：一定，我們的門隨時向媒體敞開，而且我想通過你們網易作為一個平臺，就是把家具主流的聲音，能夠更多的向我們的大眾、公眾去交流，我們所說的這些并不是單純為了聯邦的經濟效益，聯邦這個品牌。我們所作的這些東西如果能夠對整個家具行業的轉型升級做出貢獻的話，我們其實也是很自豪的，社會也是歡迎的，而且關鍵消費者最終也是得益的，我們這些技術下來，我們的性價比會更高，原來降不了的價格我都可以降。

　　比如剛才我說得，油漆我可以節約那么多，我就有條件降低價格，使得我們的產品不但品質更卓越，而且我的性價比更高，消費者也是歡迎的。也是希望我們的媒體多點關注一下，我們家具這個從低關注的一個行業，慢慢做到，適度的關注到高關注，這樣我們的行業未來，過往我們通過30多年做到了兩個世界第一，剛才說到了，我們還可以做到更多的世界第一。

　　網易家居：這也是我們一直希望做，而且我們正在做的事情。

　　聯邦鐘海舟：謝謝。