“根據(jù)我們的調(diào)查，2011年中國(guó)汽車市場(chǎng)的庫(kù)存量的確已經(jīng)逼近400萬(wàn)輛，按照該年中國(guó)汽車行業(yè)總體產(chǎn)銷1800萬(wàn)輛計(jì)算，合理庫(kù)存量應(yīng)該在220萬(wàn)輛左右，但從目前的情況，經(jīng)銷商的庫(kù)存量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這一警戒線。”中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)有形汽車分會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘇暉告訴記者。 

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于整車企業(yè)話語(yǔ)權(quán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于汽車經(jīng)銷商，致使經(jīng)銷商在車市低迷時(shí)仍需按照整車企業(yè)的計(jì)劃購(gòu)買汽車，最終無法順利銷售出去而形成大量庫(kù)存。而目前一個(gè)最新的跡象是，相關(guān)政府部門正在著手對(duì)汽車流通領(lǐng)域的政策進(jìn)行調(diào)整。 

　　庫(kù)存之殤 

　　2004年，中國(guó)汽車產(chǎn)銷總量為500.07萬(wàn)輛，庫(kù)存為50萬(wàn)輛。彼時(shí)，巨大的庫(kù)存量引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，經(jīng)銷商和企業(yè)利潤(rùn)縮水，消費(fèi)者持幣待購(gòu)氣氛濃厚。如今，這一情況將變得更為驚人，庫(kù)存量為400萬(wàn)輛，是2004年的8倍。而首先感受到寒意的，自然是沖在銷售一線的經(jīng)銷商。 

　　2011年年初，國(guó)內(nèi)主流的調(diào)查機(jī)構(gòu)和大型汽車集團(tuán)均預(yù)測(cè)：相比于2010年，2011年中國(guó)汽車整體產(chǎn)銷量將有15%~20%的增長(zhǎng)，大多數(shù)國(guó)內(nèi)汽車制造商2011年的產(chǎn)銷目標(biāo)大多是比2010年增長(zhǎng)20%左右，而整車廠家分派給經(jīng)銷商的進(jìn)貨計(jì)劃，也是按照這一產(chǎn)銷目標(biāo)數(shù)量制定的。 

　　“2011年中國(guó)汽車產(chǎn)銷量為1850萬(wàn)輛，增長(zhǎng)2.45%，這與2010年超過36%的市場(chǎng)增幅相比，有十分明顯的落差。”全國(guó)乘用車聯(lián)席會(huì)一位負(fù)責(zé)人告訴記者。在這個(gè)背景下，經(jīng)銷商按照整車廠家的排產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)車，最終只能形成大量的庫(kù)存。 

　　“原來以為一個(gè)月能賣80輛，但是實(shí)際只賣了50輛，賣不掉也不能減少進(jìn)貨，否則就是違約。”國(guó)內(nèi)某自主品牌一位不愿具名的銷售經(jīng)理告訴記者，“整車廠家在排產(chǎn)計(jì)劃上冒進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)，最終都轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。” 

　　據(jù)記者了解，2011年，奇瑞汽車、華晨汽車、江淮汽車（600418）等多家自主品牌汽車企業(yè)銷售目標(biāo)的完成率均未達(dá)到90%，2011年，中國(guó)自主品牌乘用車共銷售611.22萬(wàn)輛，銷量同比下降2.56%，市場(chǎng)占有率同比下降3.37%。相比于合資企業(yè)經(jīng)銷商，自主品牌經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力極其繁重。 

　　“從2011年2月開始，陸續(xù)就有自主品牌經(jīng)銷商扛不住了，到2011年年中，很多經(jīng)銷商開始出現(xiàn)破產(chǎn)了。今年有一家經(jīng)銷商集團(tuán)收編了31家破產(chǎn)經(jīng)銷商，他們大多都是經(jīng)營(yíng)自主品牌產(chǎn)品的。”蘇暉告訴記者，“在車市不好時(shí)，廠家的壓庫(kù)行為導(dǎo)致很多經(jīng)銷商資金鏈斷裂，最后只能被破產(chǎn)收編。” 

　　一般來說，經(jīng)銷商的庫(kù)存周期在30~45天左右為正常，超過45天便需要調(diào)整，而超過60天，經(jīng)銷商便會(huì)面臨資金崩盤的危險(xiǎn)。而據(jù)記者調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)自主品牌經(jīng)銷商的庫(kù)存周期都在80天以上，有的經(jīng)銷商庫(kù)存周期甚至超過了150天。 

　　而除了自主品牌之外，部分合資企業(yè)經(jīng)銷商的日子也不好過。“我們店目前的月銷量不足90輛，但現(xiàn)在的庫(kù)存車大約為186輛，庫(kù)存周期已經(jīng)超過了60天。”北京現(xiàn)代某4S店銷售經(jīng)理向記者坦陳。此外，據(jù)記者了解，2011年，廣汽本田的銷量目標(biāo)為44.2萬(wàn)輛，計(jì)劃增幅為15%，但是實(shí)際上，廣汽本田2011年的實(shí)際銷量基本與2010年持平。

　　政策改良 

　　經(jīng)銷商和整車廠之間不對(duì)等的合作關(guān)系所引發(fā)的一系列問題，已經(jīng)引起了相關(guān)政府部門的重視。不久前，商務(wù)部出臺(tái)了《關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見》（以下簡(jiǎn)稱《意見》），初衷之一，就是解決目前品牌企業(yè)和流通渠道之間的銷售矛盾。 

　　根據(jù)《意見》規(guī)劃，汽車流通行業(yè)將培育出收入超過千億元的經(jīng)銷商集團(tuán)。目前，中國(guó)最大的經(jīng)銷商集團(tuán)龐大集團(tuán)（601258）的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入也僅為538億元。《意見》指出，十二五期間，汽車流通領(lǐng)域集中度將進(jìn)一步提高，零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)額占行業(yè)營(yíng)業(yè)總量的比重要超過30%，同時(shí)培育30家主營(yíng)業(yè)務(wù)超過100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3~5家超過1000億元的大型汽車流通企業(yè)。 

　　“鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，提高產(chǎn)業(yè)集中度，本身就是在為經(jīng)銷商爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)。目前，中國(guó)有6萬(wàn)家經(jīng)銷商，70%都是單店經(jīng)營(yíng)，這些單店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商實(shí)力較弱，對(duì)廠家的要求唯命是從，這使某些汽車行業(yè)的‘潛規(guī)則’有了市場(chǎng)。”商務(wù)部一位內(nèi)部人士告訴記者。 

　　在鼓勵(lì)發(fā)展大型經(jīng)銷商企業(yè)的同時(shí)，《意見》還指出，今后將引導(dǎo)整車廠家規(guī)范與品牌經(jīng)銷商的交易行為，合理確定授權(quán)經(jīng)營(yíng)期限，明確授權(quán)解除后雙方的權(quán)利義務(wù)。此外，《意見》稱，將杜絕整車廠家收取建店保證金、強(qiáng)制搭售和規(guī)定庫(kù)存數(shù)量等不公平交易“潛規(guī)則”，維護(hù)經(jīng)銷商的合法利益；支持整車廠家與品牌經(jīng)銷商建立溝通機(jī)制，促進(jìn)兩者共同發(fā)展。 

　　據(jù)了解，自《汽車品牌銷售管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）于2005年出臺(tái)并實(shí)施以后，“經(jīng)銷商需要得到整車廠家授權(quán)才能進(jìn)行銷售”這一條，賦予了整車廠家對(duì)銷售的高度控制權(quán)，逐漸地在銷售地位日漸懸殊的同時(shí)，體現(xiàn)整車廠家意志的“潛規(guī)則”開始盛行。而從《意見》中體現(xiàn)的內(nèi)容看，相關(guān)政府部門顯然是要對(duì)從《辦法》中衍生出來的不公平交易行為進(jìn)行處理。 

　　前景不明 

　　“我相信任何一個(gè)整車廠家都不希望在汽車這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)像國(guó)美或者蘇寧那樣的經(jīng)銷商，但是《意見》的出臺(tái)為經(jīng)銷商帶來了機(jī)會(huì)。”蘇暉表示。 

　　不過，《意見》到底能在多大程度上改變因廠、商話語(yǔ)權(quán)不對(duì)等問題而產(chǎn)生的不利因素，并體現(xiàn)出做大做強(qiáng)經(jīng)銷商的初衷，目前看似乎還要打上一個(gè)大大的問號(hào)。 

　　例如，從《意見》的要求看，在表明要解決銷售層面的“潛規(guī)則”的同時(shí)，也明確指出，要堅(jiān)持實(shí)施汽車品牌授權(quán)銷售這一《辦法》中最關(guān)鍵的一條。“眾所周知，這一條的作用在于規(guī)范市場(chǎng)銷售秩序，但這一條規(guī)定也是造成目前整車廠家與經(jīng)銷商之間話語(yǔ)權(quán)嚴(yán)重不對(duì)等的核心。”汽車業(yè)知名分析師賈新光認(rèn)為，這一條的存在將給《意見》解決銷售矛盾的前景帶來極大的不確定性。 

　　對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士也表示，整車廠與經(jīng)銷商之間話語(yǔ)權(quán)的問題不解決，即便前述“潛規(guī)則”在將來會(huì)得到遏制，也不排除整車廠會(huì)采取其他名目和方式向經(jīng)銷商施壓。 

　　“廠家變相向經(jīng)銷商施壓的方法很多，比如，廠家和經(jīng)銷商可以簽兩份合同，一份正式合同，一份補(bǔ)充協(xié)議，在補(bǔ)充協(xié)議中向經(jīng)銷商施壓；另外，經(jīng)銷商要想獲得經(jīng)銷資質(zhì)，必須要加入整車廠家成立的商會(huì)，每年各大汽車集團(tuán)的商會(huì)都要開幾次會(huì)，整車廠家可以通過商會(huì)傳達(dá)精神，變相控制經(jīng)銷商。”蘇暉告訴記者。 

　　這樣一來，盡快建立規(guī)模更大、實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷商集團(tuán)，進(jìn)而在與整車廠家的對(duì)話中獲得主動(dòng)，就顯得十分必要了。“但授權(quán)銷售的‘核武器’掌握在整車廠家一方，如果沒有整車廠家的授權(quán)，經(jīng)銷商集團(tuán)的規(guī)模也就無法繼續(xù)做大，打造千億元規(guī)模以上的經(jīng)銷商集團(tuán)的愿望，也就很難實(shí)現(xiàn)。”賈新光表示。 

　　好在經(jīng)銷商并非完全喪失擁有主動(dòng)權(quán)的機(jī)會(huì)，蘇暉認(rèn)為：“經(jīng)銷商完全可以通過產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸獲得跨越式發(fā)展。”《意見》指出：鼓勵(lì)經(jīng)銷商延長(zhǎng)利潤(rùn)鏈，積極培育二手車市場(chǎng)，促進(jìn)老舊汽車報(bào)廢更新，加快報(bào)廢汽車回收拆解業(yè)發(fā)展。 

　　“在二手車方面，主機(jī)廠的話語(yǔ)權(quán)比較小，經(jīng)銷商自己能做主。銷售二手車的利潤(rùn)并不比銷售新車的利潤(rùn)少。”蘇暉表示，“同時(shí)，經(jīng)銷商還可以整合汽車用品市場(chǎng)、汽配、汽修市場(chǎng)，延長(zhǎng)利潤(rùn)鏈條。目前，一些大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都在做汽車園區(qū)，這就是汽車行業(yè)國(guó)美的雛形。”