近期以來，國內一線電商除了忙著打價格戰外，就是忙著推開放平臺。

　　而對于二線電商企業，或者是互聯網品牌、傳統品牌來說，進駐各大電商開放平臺，也成了一個低成本營銷的新方式。

　　面對未來眾多進駐平臺的供應商，平臺商們除了要服務好自己的用戶外，如何服務供應商，讓供應商在平臺上賺到錢則是他們面臨的新課題。

　　圈用戶也圈供應商

　　從各家開放平臺入駐商家的規律可以發現，最先入駐開放平臺的商家，通常是淘品牌或者是觸網比較早的傳統品牌。對于各家開放平臺來說，跟這些網絡品牌或者準網絡品牌合作，明顯會比與那些完全沒有互聯網營銷經驗的品牌容易得多。

　　在7月19日舉行的騰訊開放平臺大會上，騰訊電商正式宣布QQ網購開放平臺啟動，首批將接入300余家商戶，并計劃在今年年底前引入超過1000家具有一定銷售規模及具有良好服務能力的商戶入駐QQ網購開放平臺。

　　雖然騰訊開放平臺采取定向邀請的方式，但是《中國經營報》記者發現：許多商家都是在淘寶或者天貓平臺上成長起來的大賣家。同時，這些商家中有許多還是京東商城或者亞馬遜開放平臺上的商戶。這類“腳踩多只船”的公司往往比較了解網購用戶，熟悉電子商務的運營規律，同時他們也深諳流量帶來銷售的真諦。因此，他們也“樂此不疲”在各個平臺上忙著開店。

　　國內B2C企業中，當當網是最早嘗試開放平臺的商家，但是當當網開放平臺時，網絡品牌還未成氣候，淘寶上的淘品牌在“出淘”(走出淘寶平臺建獨立站或者在別的平臺上開店)問題上還比較猶豫。同時，傳統線下品牌對電子商務渠道也還處于觀察期。

　　京東商城的開放平臺在2010年底上線。京東副總裁張守川在接受記者采訪時曾表示，開放平臺的建設可以與京東主流業務互補，會給用戶提供更多的選擇，同時開放平臺也具有拉高毛利率的作用。

　　其實，無論是京東還是當當、亦或是亞馬遜，以零售模式起家的B2C企業開放平臺，更多的是想彌補自己的品類短板。比如，京東最擅長的品類是3C、家電，但如果想把時尚類服裝品類做好，就需要有對時尚足夠敏感度的買手，要對時尚行業有足夠深的理解；而要想做好生鮮、食品類目，就需要有這個類目的專業供應鏈支撐。另一方面，這些類目通過開放平臺的方式去經營，既能豐富自己的SKU，滿足用戶的需求，又可以規避自己的短板。最新的數據顯示，開放平臺的銷售額已經占到京東銷售總額的10%左右，這一數據說明京東商城也在開放平臺中嘗到了甜頭。

　　如今，騰訊也加入了開放平臺的戰局。騰訊最大的優勢就是流量優勢，這對平臺商家無疑有著很強的吸引力。一位在淘寶、天貓平臺上做得非常成熟的服裝品牌負責人告訴記者，作為一個服裝品牌，在一個平臺銷售額增長到一定的程度，一定會遇到增長瓶頸，不可能一直保持著倍速的增長，只有在更多的平臺上開店，才能不斷擴大銷售業績。

　　從各家開放平臺入駐商家的規律可以發現，最先入駐開放平臺的商家，通常是淘品牌或者是觸網比較早的傳統品牌。對于各家開放平臺來說，跟這些網絡品牌或者準網絡品牌合作，明顯會比與那些完全沒有互聯網營銷經驗的品牌容易得多。

　　此外，用戶體驗是各大電商平臺最為在意的部分，而這些有電商經驗的品牌已經在長期的網絡銷售鍛煉出來，無論在頁面呈現還是售后服務方面，對于用戶體驗都有著足夠的認知和滿足能力。因此，一線電商在跑馬圈地圈用戶的同時，也會用開放平臺來圈供應商，可謂一舉多得。

　　供應商服務能力成競爭關鍵

　　供應商不會把雞蛋放在同一個籃子里，但同時也會把不同的雞蛋放在不同的籃子里。而開放平臺只有提供好的服務，讓供應商的成本更低，更有錢賺，供應商才能提供更新更好的產品給該平臺，同時才有能力給用戶提供更好的服務。

　　去年10月，QQ網購上線試運營。最早入駐的是易迅網、珂蘭鉆石、好樂買等騰訊投資了的企業，以及運營超市品牌的1號店和運營化妝品品牌的天天網等。在當時的試運營期間，這些B2C企業與QQ網購合作方式是：由他們獨家運營QQ網購的行業類目，比如鞋類由好樂買獨家運營，鉆石珠寶類則由珂蘭鉆石獨家運營。

　　騰訊電商CEO吳宵光在接受記者采訪時表示，獨家運營只是一種過渡方式，而此次QQ網購開放平臺的啟動，則將大賣家放在了與B2C等同的競爭門檻上，其目的是希望通過高水平的競爭來提升整個平臺的服務水準。顯然，騰訊是意識到：只通過幾家B2C企業無法支撐QQ網購平臺足夠豐富的商品選擇，而將騰訊流量引入，也需要有足夠多的商家和用戶需求，才能接得住這些流量。

　　對于進駐開放平臺的商家，騰訊開出的“招商條件”也足夠誘人：首批入駐商家在今年內將全部免除包括進場費、廣告費、扣點等在內的全部費用，并承諾投入大量營銷資源，以幫助商家店均UV(訪問用戶數)平均翻三倍，讓80%以上的入駐商家實現盈利。

　　不過，實行免費的開放平臺，騰訊并不是第一家。去年7月，亞馬遜正式開放平臺，其“我要開店”項目就對賣家實行無加入費、無年費、無平臺使用費等先期的“零投入”政策。

　　雖然免費是吸引供應商的一個有效手段，但在供應商看來，平臺的流量和政策能給自己帶來什么樣的收益才是最重要的。一位女裝品牌負責人告訴記者，自己在幾大開放平臺都有入駐，但從目前來看，還是淘寶、天貓的銷量最大。她同時也承認：在淘寶、天貓平臺上的投入是最大的，但帶來的收益也是成正比的。

　　另外，開放平臺能給供應商提供什么樣的服務，也將成為開放平臺未來競爭的關鍵。一位在某B2C開放平臺上賣鞋的商家就向記者抱怨，由于管理問題，該平臺退換貨率非常高，而且貨損很大。這些管理問題主要體現在一些細節上，比如退回的鞋盒纏滿膠帶，影響了自己的二次銷售。而另一家開放平臺，則完全采取IT的方式解決問題，并沒有專人對接，任何問題只能發郵件來解決，商戶服務意識很差。

　　但也有業內人士表示，各開放平臺對供應商的爭奪，將不會像對用戶的爭奪那么激烈。因為供應商無論是出于對品牌傳播的需求，還是出于接觸顧客的需求，都會在更多的平臺上開店。供應商不會把雞蛋放在同一個籃子里，但同時也會把不同的雞蛋放在不同的籃子里。而開放平臺只有提供好的服務，讓供應商的成本更低，更有錢賺，供應商才能提供更新更好的產品給該平臺，同時才有能力給用戶提供更好的服務。因此，開放平臺大戰最終將比拼的是平臺的技術和服務能力。

　　品牌商規模觸網時機來臨

　　一線電商開放平臺，給品牌商帶來了更多的機會。服裝B2C斯波帝卡CEO吳詩輝一年來不斷地出現在各種論壇中，他表示：斯波帝卡目前幾乎進駐了所有的開放平臺。在他看來，每個平臺對自己都是增加銷售的機會。

　　然而，在一個平臺上，單店一定會有銷售瓶頸。比如杰克瓊斯這樣的品牌，在淘寶天貓平臺上，其旗艦店兩三年前就能做到1個億的銷售額。但光靠這一平臺，這兩年的增長是很慢的。因此，尋求新增渠道來突破是品牌商的策略之一。

　　唐獅品牌電子商務負責人戴成其表示，“目前，天貓占據最大的市場份額，但是從我的角度來看，以后線上的B2C平臺也會分幾類：一類綜合型的；二類是垂直型的，像賣包、賣鞋、賣電器的都會有，而且跟線下一樣，中高低層都會有。因為行業還沒有完成細分，因此唐獅品牌還不知道哪些平臺最適合我。舉個簡單的例子，唐獅以后可能會被某些平臺踢出來，這是完全有可能的，因為不匹配了。當然，也會有一些是我們不做了，同樣也會是因為不匹配的問題。但是，在這個行業還沒有形成定局的時候，對品牌商來說都是機會，我們都愿意去嘗試。”

　　不過，機會雖多，但對于商家來說，他們更希望平臺的流量能固化在搜索里邊。戴成其認為，之前拍拍商城的大多流量基本上固化在活動上，但固化在活動里的流量并不穩定。因此，他建議：開放平臺的搜索最好每天都有固定的流量訪問到品牌商，這對于品牌商來說就是一個非常健康和向上的市場，也會吸引到更多品牌商的合作意愿。

　　騰訊電商從糾結到開放

　　騰訊電商來了！天貓的第一反應是采取防御姿態。

　　業內人士認為，工程師思維模式的騰訊系，其實并不懂得電子商務。騰訊電商CEO吳宵光在接受《中國經營報》記者采訪時坦陳，經過一年的發展，他發現整個產業鏈的形勢變化很快，騰訊電商在執行上的速度還是偏慢了一點，因此應該更快地開放給商家。但吳宵光也認為，騰訊電商的方向還是沒有問題的。

　　經過一年的摸索，經歷過架構調整后的騰訊電商似乎更加靈活。不過，從騰訊的戰略上看，騰訊電商實際上的定位是精品天貓的路線，相當于優化了的開放平臺。而收購、自營和線下的投入則都是戰術。

　　騰訊雖是國內老牌互聯網公司，但卻是電子商務領域的新兵。當騰訊開始進軍電商行業時，國內的電子商務模式已經很清晰了：一種是以京東商城為代表的零售商模式，還有一種就是像天貓這樣的線上shoppingmall式的純平臺模式。

　　最初，騰訊投資了幾家B2C電商企業，并吸引這些成熟B2C進駐，本來是想打造一個B2B2C的平臺。從騰訊的策略來看，因為不差錢，所以完全有可能繼續并購其他的電商公司，但是收購并不能解決電子商務實際運營中的許多實際性問題。

　　對于上述問題，吳宵光也已清晰地意識到：并購牽扯到組織的融合、管理等問題，并不是簡單的整合進來就可以做好的。雖然騰訊在今年完全控股了易迅網，但在吳宵光看來，控股易迅做自營也是騰訊的一個戰術。

　　“純零售模式是非常危險的”在吳宵光看來，純零售模式是要靠規模和效益的。毛利太高不行，毛利太高供應商進不來，而毛利太低則會造成虧損，零售模式的虧損就在一剎那之間。因此，純零售模式不會是電商的終極模式。

　　“電子商務最終還是要通過信息化，讓整個社會的零售效率實現最大化。目前，已經有了電商的基礎設施(包括物流、支付、交易的環境、商品的分類搜索等)，而大的平臺都會把這些設施建設進去，變成真正的開放平臺，這樣才會有競爭力。不管是天貓，還是京東，都是在往這個方向走。因此，電商的最終模式必須是開放平臺。”吳宵光說。

　　以記者的觀察來看，天貓是純開放平臺模式，天貓平臺是完全不控貨的。相比之下，騰訊開放平臺似乎又不想完全走天貓路線。騰訊投股易迅之后，易迅變成了騰訊電商的自營部分，騰訊也因此而涉足了物流體系的建設。在這一點上，騰訊似乎又想彌補天貓這種純開放平臺的不足。

　　因此，不難發現：騰訊電商雖然有著一顆開放平臺的心，但卻在通過控投易迅而開始控貨了。“控貨只是一種戰術，因為完全靠合作伙伴太慢了，我們要自己手把手地帶著產業鏈上的合作伙伴一起跑，但是過了這個階段，我們一定要放手。”吳宵光表示，涉足物流不是蓋一個倉庫讓大家用這么簡單。最初騰訊蓋一個倉庫讓大家來，大家也不一定來，而只有先放自己的貨進去，在運營的過程中，把整個物流的成本降下來，并且將效率提升，把物流的信息系統建立起來，才能吸引到更多的合作伙伴。在這個過程中，易迅自營部分可謂充當了這個“試驗”的角色。因此，自營包括自建物流，更多的是騰訊電商累積經驗的過程。

　　不過，騰訊電商最終能否真正雄起，實際上并不取決于其在戰略上如何高遠、以及在戰術上如何精妙，能否跟上電商行業發展的節奏并且能夠在每一個環節上執行到位，才是其成敗的關鍵。