——訪德馬集團總裁卓序

　　2012年亞洲國際物流展，德馬集團高調亮相參展，參展的展品更是成為了展館內的焦點，加之新一代DC24V智能型電動輥筒——SENERGY的精彩發布，使得德馬300多平的展位上參觀觀眾、客戶拜訪人員絡繹不絕。德馬今年如此的亮相是否意味著德馬的發展戰略及方向有所調整？德馬下一步的發展計劃是什么？面對競爭激烈變幻莫測的市場德馬將如何應對？帶著一系列的疑問中國物流產品網記者采訪了德馬集團總裁卓序。

德馬集團總裁卓序

　　記者：15年來德馬隨著中國物流裝備業的發展而快速壯大，德馬的發展方向是什么？在發展過程中德馬是如何確定企業未來的發展方向？

　　卓序：德馬之前有很多的事業部和產品，目前德馬未來發展方向的定位是打造中國輸送分揀設備第一品牌，與輸送分揀無關聯的業務德馬將不再涉及。

　　中國物流市場發展前十年對物流裝備的需求主要集中在貨架+叉車的年代。這期間雖然也有一些自動化的項目出現，但整體上物流自動化的市場需求并不大。為了使德馬持續快速增長，我們拓寬產品系列，橫向開發了很多產品。例如，當時我們研究發現貨架市場需求較大，且不需要太高的技術水平，因而決定開發貨架市場。實踐發現，這是一種急功近利的想法，是戰略上的失誤。經過深思熟慮的戰略研討后，果斷地將這些與德馬核心能力不相關的業務全部砍掉，集中力量投入到物流輸送分揀關鍵設備和核心零部件產品的研發中去。

　　在物流自動化需求不是很旺盛的時期，加上輸送設備應用行業眾多，難以實現用標準化的產品去適應個性化的需求，曾經好幾次我們都想放棄這個做不大的產業了，因此也被迫走了很多彎路。現在市場環境逐漸清晰，德馬將會繼續按照它最擅長的方面往前發展。

　　借助2012年亞洲物流展，德馬集團向行業發出強勢信號，未來德馬將要以品牌化、品質化、服務化推動行業的健康發展。

　　記者：果斷的踏入物流裝備行業，尤其是進入輸送分揀這個技術含量很高的領域，既需要豐厚的技術儲備，也需要對市場清楚的認識，您是怎樣看待目前我國自動分揀輸送設備的市場發展狀況？德馬將如何應對？

　　卓序：2010年中國物流自動化市場需求不斷增多，我認為高峰期會在2015年之后到來。物流自動化看似是指一些自動倉庫、分揀機、輸送機等，將這些設備放在一起就會組成一個系統。其實不然，設備之間如何協調搭配、在系統中應當發揮什么效能，系統如何做到穩定可靠，是一門很深的學問。通過對自動化物流設備的深入研究我們發現，輸送分揀是最復雜、最難搞的系統，于是我們請來了美國前輸送機協會的主席菲爾擔任德馬集團首席技術官兼輸送分揀事業部運營副總，負責物料搬運系統工程與設計并制造輸送和分揀設備業務。他憑借自己的專業能力，幫助德馬完善產品的標準化，系列化，提高生產能力和技術水平，讓產品的性能與所能達到的效率都向國際化水平看齊。德馬開始意識到提供一套優秀的輸送分揀系統是非常不容易的。

　　輸送分揀設備在不同行業中個性化需求各不相同，例如在醫藥、煙草、服裝、電商、快遞等行業都不能一概而論，所以德馬將之前的產品解決方案上升到行業解決方案。德馬目前主要關注對輸送分揀設備需求量較大、個性化需求較高的行業，并深入研究其行業特性使德馬的輸送分揀設備更好的滿足該行業需求。例如，快遞行業，其對輸送分揀的需求量大、要求高。因為快遞行業的貨品規格不一，投遞方式也區別于國外，在不改變貨品規格標準的情況下如何使輸送分揀系統準確高效的完成任務，這就面臨到一個行業的解決方案。我們會和企業一起深入的研究快遞業的個性需求，以便研發出一套適合其自身需求的解決方案。

　　國內輸送分揀市場參差不齊、魚龍混雜，隨著物流裝備行業的發展，拼價格的時代已經一去不復返。所以德馬首先要樹立品牌，推動中國物流裝備進入品牌時代并向高品質時代發展。

　　一方面，物流裝備市場在今后一定會回歸到以品質、品牌競爭的時代，而不是初期的價格戰時代，也說明物流行業從起步階段向發展階段過渡。只有物流裝備市場走向品質、品牌時代，才能形成真正為客戶提供優秀產品及解決方案的企業，這需要行業中規模大、有影響力的優秀企業和行業協會的推動共同營造健康有序的市場環境；另一方面，德馬全面收縮產品線，為把企業做專、做深、做強，為客戶提供行業內最好的產品解決方案。專業化是德馬未來的走向，在專業化過程中提升產品品質、價值和客戶滿意度。我們認為專業化和品質是成正比的，如果不專業化很難做到高品質。

　　記者：德馬集團的快速發展主要得益于哪些方面的努力，德馬的核心競爭力體現在哪些方面？

　　卓序：第一，德馬的行業輸送分揀解決方案在國內是最具競爭力的，因為像范德蘭德、TGW和英特諾等國際化知名公司他們雖然在中國有分支機構，但主流力量還在國外。

　　第二，德馬做裝備起家，輸送分揀裝備的關鍵零部件是國內最好的，其中輥筒的產量已經達到500萬支，產品涉及各行各業。在關鍵零部件和設備方面德馬對中國市場很有信心，全世界前20強的系統集成商中與德馬合作的已經占到70%，這也是對德馬品質的認可。當然，我們還要繼續向國外先進企業學習，他們是行業老大哥。

　　第三，為了更好的完善服務，我們花大量成本設立專門的項目管理部，吸收全國各地的優秀工程項目管理人才。項目部的主要職能是在銷售部完成訂單以后，產品鏈上的所有環節都由項目部進行跟蹤維護，包括項目訂單的變更、項目實施過程中的成本控制、品質保證、進程控制、現場安裝、售后服務等。我們認為如果不投入大量的人力物力，就無法提升客戶服務的滿意度。

　　第四，先進的制造基地，德馬制造基地占地近200畝，廠房面積6萬平方米，采用先進的生產加工設備和工藝，以確保德馬產品的高品質，因此德馬的制造基地在國內輸送分揀設備制造行業中面積、規模和產能都是最大的。

　　第五，德馬作為國內輸送分揀設備的領軍企業，每年在研發創新環節中都投入巨資。德馬物流技術研發中心，被浙江省評選為省級研發中心。2008年成為浙江30家骨干企業的企業研究院，也是浙江省唯一一家物流裝備行業的企業研究院。為了更好的吸收專業人才和便于與國際交流，德馬把研究院從湖州遷至上海。研究院現共有60多名專業人才專門從事物流輸送設備和關鍵技術的研發。德馬每年在研究院的投入都高達上千萬。

　　為加快速度發展必須要務實基礎，雖然會造成德馬短期效益降低，但從德馬的長遠發展來考慮，必須在現階段將基礎打牢。厚積薄發，上帝還是會眷顧堅持的人，我認為德馬的明天會更好。

　　記者：德馬的使命是為客戶的系統創造競爭力，德馬將從哪些方面著手來實現這個使命？

　　卓序：德馬的口號是：為客戶的物流系統創造競爭力！基于德馬的市場定位及發展方向，德馬不出售動力倉儲整個貨架系統，而只做動態倉儲中的滑道等核心零部件、德馬鈴木電動輥筒、無動力輥筒等，這不僅為德馬提供核心零組件還為整個行業提供核心零部件。對于系統集成商，我們為其提供高性價比的輸送分揀設備，目前國內外很多知名的系統集成商都愿意與德馬合作，是因為通過德馬高性價比的產品可以為客戶創造更多的價值，增強其核心競爭力。

　　德馬一直提倡一站式自動化物流搬運解決方案，其中包含很多種類。客戶從生產線下來，產品的裝箱、碼垛、入庫出庫、拆垛、揀選、重新打包、分揀等一系列流程，除中間的倉儲環節外，德馬從客戶生產線源頭一直到產品的裝車其間所有環節都會考慮在內。如果客戶在倉儲環節需要貨架、容器、自動化倉庫等非德馬業務范疇，我們會向其推薦德馬的合作伙伴。

　　德馬與日本、歐洲、美國等多個國家的知名物流公司建立了緊密的戰略合作伙伴關系，尤其在技術合作方面，針對每個公司的特點進行交流合作。如與歐洲最大的機器人碼垛集成商－CSI，進行碼垛機器人的系統的技術合作和生產；與世界知名的電動滾筒生產企業－KYOWA，進行電動滾筒的技術合作和生產等等。在這些合作中，德馬集團從開始就和合作伙伴確定了從轉化、吸收到創新的過程，并在此過程中雙方獲得雙贏的成果。

　　記者：請您分析下中國未來輸送分揀設備市場發展趨勢如何？

　　卓序：中國輸送分揀設備未來市場發展我認為將有如下幾方面的變化：趨勢一，行業分工更加細化。例如，專門針對服裝、快遞、電商等行業的輸送分揀方案將會出現。趨勢二，功能區分。根據調查發現，國外有3類企業發展都很健康，第一類是做專業化產品，盡管公司規模不大但術業有專攻；第二類是做專業系統的企業；第三類是區域本地化服務商，不提供具體產品只做本地化的安裝、維修、售后服務。未來5-10年內中國物流裝備行業會是一個整合洗牌的過程，一些定位不清晰的企業將會在行業洗牌中沒有存在價值。

　　首先，物流自動化市場在逐步發展中對系統解決方案、行業解決方案和產品解決方案更加重視，而不是追求單一的設備功能和價格。所以，未來德馬的戰略是產品+服務，產品和服務各占50%。服務包含很多專業問題，解決好服務問題其價值遠遠大于僅僅依靠單機設備性能的高效、低價格，因為就物流自動化來講并不是價格最昂貴的設備就是最好的。德馬的客戶服務宗旨是成本和品質最大化，在滿足客戶需求的同時保證成本的有效支出，這需要一套完善的解決方案作為支撐，需要專業化人才和行業互動起來、共同發展。

　　其次，國內有很多項目設備都很先進、但由于缺乏一些項目管理經驗導致工時拖延、設備損壞、項目建成后功能效率縮水等問題。德馬通過強大的團隊、專業的技術和模塊化的產品保證項目的工期和質量。

　　第三，德馬針對客戶的售后制定了專門的維護計劃，包括產品的更新、升級、維修、保養等問題，讓客戶能夠安心使用德馬產品。德馬的研發已經遠遠超出了產品的結構，而是把技術文件、服務方式甚至產品包裝都深入到研發層面，細化服務的概念。中國未來的市場渴求這樣的服務。

　　第四，只有行業標準化、規范化，市場才能健康有序發展。德馬一直以來都在行業內極力推行標準化建設，但由于國內輸送分揀設備廠商眾多不能達到行業的標準化規模，因此效果還不明顯。然而市場印證了由于德馬現在研發的產品標準化、模塊化程度較高，互換性和通用性較強使得產品極具升級和拓展空間。另外，我們了解到輸送分揀設備在美國有很大的二手市場，當我們的輸送分揀設備標準化、模塊化成熟以后，也將開展二手設備交易，開創一個國內輸送分揀設備的二手市場，以便滿足不同客戶的多種需求。