未來的平臺(tái)一定要有強(qiáng)有力的腿，而這條腿就要靠所有對(duì)運(yùn)營(yíng)、對(duì)客戶扎根非常深的傳統(tǒng)物流企業(yè)來完成。

　　大概10年前，物流行業(yè)就在談?wù)稀Ｈ绻覀儼颜麄€(gè)行業(yè)區(qū)分成頭部企業(yè)、腰部企業(yè)、底部企業(yè)來看的話，可以發(fā)現(xiàn)，這么多年過去了，即使身處頭部的大型企業(yè)，也沒有幾個(gè)長(zhǎng)得特別漂亮的。除了順豐、「三通一達(dá)」等這幾家企業(yè)，每年能達(dá)到數(shù)十億元級(jí)別的利潤(rùn)。

　　但是，中小物流企業(yè)就真的那么差嗎？在安能物流董事長(zhǎng)王擁軍看來，很多這類腰部企業(yè)長(zhǎng)的不差。中國(guó)3000多家上市公司里，利潤(rùn)低于2億元的有近2200多家，絕大部分只有數(shù)千萬元的利潤(rùn)。而過去沉淀下來的一大部分腰部物流企業(yè)，收入大約能達(dá)到2—3億元，也能做到很可觀的利潤(rùn)，只不過還需要「穿上新衣服」再有點(diǎn)「新增長(zhǎng)」。

　　而如今，物流行業(yè)經(jīng)歷過一輪洗牌后，市場(chǎng)環(huán)境、資本環(huán)境都發(fā)生變化。現(xiàn)如今，物流行業(yè)的整合應(yīng)該遵循什么樣的邏輯？又有哪些方法論？

　　2020年1月9日，由運(yùn)聯(lián)智庫(kù)主辦的「運(yùn)聯(lián)智庫(kù)年會(huì)：2020趨勢(shì)與預(yù)測(cè)」大會(huì)上，王擁軍發(fā)表了以《最好的時(shí)刻：傳統(tǒng)中小物流企業(yè)的出路》為題的演講，帶來他的理解。

（安能物流董事長(zhǎng) 王擁軍）

　　以下為王擁軍演講實(shí)錄整理：

　　各位物流行業(yè)的同行、朋友們，大家下午好！

　　今天這個(gè)會(huì)的主題本來很難講。趨勢(shì)與預(yù)測(cè)誰也說不準(zhǔn)，但是關(guān)于趨勢(shì)沒東西講也不對(duì)，因?yàn)槊磕晷袠I(yè)都在發(fā)生很多變化，也確實(shí)需要借助過去的經(jīng)驗(yàn)和失敗對(duì)未來做一些思考。所以講預(yù)測(cè)，更多的是對(duì)過去五六年行業(yè)發(fā)生的事情進(jìn)行思考。

　　大家都在講物流行業(yè)的同行很痛苦，有一句話是今天很殘酷，明天更殘酷，后天就好了。但問題是，后天有多遠(yuǎn)？

　　我們先從基本牌面看起。大概10年前行業(yè)就在談?wù)稀Ｎ野阉蟹殖蓛蓧K蛋糕來看，一塊叫存量，即原有的制造企業(yè)傳統(tǒng)物流企業(yè)；另一塊叫增量，即隨著電商興起、新消費(fèi)興起的快遞、即時(shí)配送、小票零擔(dān)。這一塊是消費(fèi)升級(jí)、渠道變革帶來的增量市場(chǎng)。

　　可以看到一個(gè)現(xiàn)象，今天增量市場(chǎng)80%份額歸到了頭部企業(yè)，增量整合地非常快，過去10年間快遞前6名的集中度達(dá)到了80%以上。而大的存量市場(chǎng)中，整車、大宗、海運(yùn)、合同物流等傳統(tǒng)物流市場(chǎng)，頭部企業(yè)沒有那么多，大量的還是中小企業(yè)。這與我10年前進(jìn)入物流行業(yè)的時(shí)候沒有太大變化。

　　那么，這些中小物流企業(yè)怎么撐到后天？

　　 1  

　　資本散場(chǎng)

　　過去幾年里，大家依賴資本來解圍，行業(yè)拿了非常多的錢。

　　2014-2018年，這4年是最好的資本投資周期，總?cè)谫Y額超過2400億元。安能也拿了不少錢，但比我們拿錢更多的人也有非常多。仔細(xì)看錢的流向的話可以發(fā)現(xiàn)，科技流派、貨主流派、運(yùn)營(yíng)流派三個(gè)流派中，有科技基因的拿了這2400億元里的一半。

　　但結(jié)果如何？命中概率并不是那么高，跑出來的企業(yè)寥寥無幾。這其中最主要的原因，是企業(yè)只有四五年的生長(zhǎng)期，但是頭部企業(yè)的培養(yǎng)往往需要數(shù)十年。

　　現(xiàn)在舞臺(tái)上活躍的頭部企業(yè)大部分都是10-20年，最快的百世、安能也用10年的時(shí)間才擠進(jìn)頭部企業(yè)陣營(yíng)，而且還不算是特別明顯的頭部。所以，物流企業(yè)典型的生長(zhǎng)周期就是10-20年，而資本的期望是5年。這個(gè)時(shí)間是錯(cuò)配的。

　　未來資本能不能再活躍五年？很難。資本要快速、高額的回報(bào)，每年10%、12%的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們很難再期望未來有大量的資本進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，基本會(huì)掉一半。

　　另外看金融行業(yè)。過去幾年，金融政策寬松的環(huán)境下，物流公司可以通過借款拿到很多錢。現(xiàn)在整個(gè)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策緊縮，注定了通過債權(quán)的金融杠桿給行業(yè)解困這條路，基本沒什么可能性。

　　我們這個(gè)行業(yè)國(guó)企非常少，都是民企，先天面臨資本不足的問題，都是靠一點(diǎn)點(diǎn)本金慢慢滾起來的。而資本金不足的時(shí)候，去杠桿的周期里你就找不到足夠的抵押品，沒有抵押品錢就進(jìn)不來。現(xiàn)在整個(gè)監(jiān)管政策越來越「同頻共振」，金融機(jī)構(gòu)的共振造成的「踩踏事件」也不少。

　　這種行情下，中小物流企業(yè)至少三五年之內(nèi)不會(huì)再進(jìn)入寬松狀態(tài)。所謂的金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，實(shí)際上更多的是服務(wù)頭部企業(yè)，而不是腰部企業(yè)和長(zhǎng)尾企業(yè)。因此，產(chǎn)能過剩的情況還將繼續(xù)，企業(yè)本身還將適度淘汰。

　　 2  

　　行業(yè)進(jìn)入去產(chǎn)能周期

　　繁榮過后必將進(jìn)入衰退到蕭條的過程。行業(yè)進(jìn)入去產(chǎn)能周期，一定會(huì)帶來利潤(rùn)率的下降，部分企業(yè)退出市場(chǎng)。

　　前兩年，通過環(huán)保去產(chǎn)能帶來的一個(gè)明顯結(jié)果，就是小企業(yè)死了之后大企業(yè)的利潤(rùn)反而好了，很多上市公司的利潤(rùn)上升了。因?yàn)椋ギa(chǎn)能周期對(duì)小企業(yè)的影響是最主要的。我覺得，未來三五年是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)一定非常殘酷，中小物流企業(yè)一定會(huì)成批量地退出市場(chǎng)。

　　典型的是專線市場(chǎng)。我們初步統(tǒng)計(jì)，上海專線今年消失了20%左右，但對(duì)整個(gè)行業(yè)來說這是健康的，只有最弱的產(chǎn)能出清，大家的日子才會(huì)好過。這就是規(guī)律。熬過這個(gè)周期那就是「剩者為王」，你的份額和利潤(rùn)率就會(huì)起來；如果大家都不死，都熬著，這對(duì)行業(yè)才是壞的事情。

　　那么如何應(yīng)對(duì)去產(chǎn)能周期這么嚴(yán)酷的行情，淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓自己成為「剩者」？答案就是我們不能依賴于別人，更多的要找自己有什么。

　　我們通常把企業(yè)區(qū)分成頭部企業(yè)、腰部企業(yè)、尾部企業(yè)。今天物流行業(yè)所謂的頭部企業(yè)，其實(shí)沒有幾個(gè)長(zhǎng)得特別漂亮的。除了順豐、「三通一達(dá)」等這幾家企業(yè)，每年能達(dá)到數(shù)十億元級(jí)別的利潤(rùn)；剩下的頭部企業(yè)，比如象嶼物流，2018年?duì)I收超2000億元，利潤(rùn)10億元，市值只有90億元；航運(yùn)界的老大安通物流， 2019年?duì)I收100億元，虧損則達(dá)近10億元。所以大企業(yè)未必那么好，大家對(duì)企業(yè)估值一定要有重新的認(rèn)識(shí)。

　　而中小企業(yè)真的那么小、那么差嗎？有兩家上市公司——華鵬飛和新寧物流可以作為案例來看。這兩家企業(yè)上市時(shí)，都只有2億元的收入，1900萬元—2000萬元的利潤(rùn)，今天在座的很多物流公司可能跟他差不了多少。所以想象一下，距離沒有那么遙遠(yuǎn)。

　　今天很多腰部企業(yè)不差的。中國(guó)3000多家上市公司里，利潤(rùn)低于2億元的就有2200家，絕大部分就幾千萬元利潤(rùn)。而物流行業(yè)經(jīng)過10-20年的奮斗，沉淀出了一大部分收入在2—3億元的腰部企業(yè)，它們其實(shí)并不差，已經(jīng)很好了，只不過需要「穿上新衣服」再有點(diǎn)「新增長(zhǎng)」。

　　那么怎么增長(zhǎng)？重新認(rèn)識(shí)平臺(tái)。

　　 3  

　　重新定義平臺(tái)

　　資本浪潮下，以前大家談的都是物流平臺(tái)，指望零散的物流企業(yè)抱團(tuán)取暖成為一個(gè)平臺(tái)。但是，平臺(tái)到底能不能替這個(gè)行業(yè)找到方向？

　　首先，我們看過去5年冒出的很多平臺(tái)，有部分成功案例，但是絕大部分平臺(tái)今天非常困難。這其中的影響因素很多，我們總結(jié)下來發(fā)現(xiàn)，問題其實(shí)是來自自身的。

　　比如，一是期望過高，估值太貴。雖然有人愿意跟你玩，但你步子太高投資人邁不進(jìn)來；講的故事太大，難以進(jìn)一步獲取社會(huì)資源。二是缺乏運(yùn)營(yíng)抓手。很多平臺(tái)浮在上面沒有下來，沒有找到真正提高效率的東西。三是投入太高。平臺(tái)還沒有搞就先招一堆副總裁，各個(gè)年薪百萬的，什么都還沒有做成，成本就下去好幾億。若真要專注下去提高運(yùn)營(yíng)效率，這些年薪百萬的人可能不一定有用。

　　第二個(gè)思考，什么叫平臺(tái)？

　　我記得5年前平臺(tái)剛出來的時(shí)候，我專門寫過一篇文章《熱平臺(tái)，冷思考》（點(diǎn)擊回顧）。平臺(tái)和物流企業(yè)之間的關(guān)系，不是說這個(gè)一定打敗那個(gè)；大家都有自己的生存空間，平臺(tái)有平臺(tái)的邏輯，物流企業(yè)有物流企業(yè)的邏輯。

　　中國(guó)差不多有數(shù)百個(gè)B2B平臺(tái)，本身B2B平臺(tái)成功率和估值都不會(huì)太高，這也是一個(gè)規(guī)律。現(xiàn)在能做到上百億的B2B平臺(tái)就非常不錯(cuò)了。

　　第三個(gè)思考，平臺(tái)怎么演化？

　　我要談的是，是不是可以把平臺(tái)化的商業(yè)模式和傳統(tǒng)物流企業(yè)的運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來。

　　為什么投資人喜歡投平臺(tái)，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)物流企業(yè)雖然務(wù)實(shí)、扎實(shí)、有利潤(rùn)，但沒有增長(zhǎng)和明天；而平臺(tái)型的商業(yè)模式給了投資人一個(gè)希望，雖然今天虧錢，但未來前景很好，有一個(gè)增長(zhǎng)的商業(yè)模式。

　　所以我們今天需要思考的是，怎么樣把傳統(tǒng)物流企業(yè)接地氣的部分，與平臺(tái)有增長(zhǎng)的商業(yè)模型結(jié)合起來。

　　我今天最核心的分享是想給大家提出一個(gè)思考方向：我們是不是可以形成一個(gè)平臺(tái)型的物流企業(yè)，它是有增長(zhǎng)有未來的，同時(shí)也是懂客戶、懂運(yùn)營(yíng)的商業(yè)組織模型。我把它叫做「總部加業(yè)務(wù)單元分工的模型」。

　　為什么合同物流企業(yè)很難增長(zhǎng)？因?yàn)樵鲩L(zhǎng)都靠那幾個(gè)最核心的合伙人，合伙人就三個(gè)，做的東西就那么大。那么，能不能從三個(gè)合伙人變成三十個(gè)合伙人呢？能不能探討出一種組織模型，能夠讓三十個(gè)合伙人在你的平臺(tái)下面奮斗呢？所以，我們要突破傳統(tǒng)物流企業(yè)的組織模型，總部可以成為一個(gè)組織的平臺(tái)，一個(gè)資本運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，但是業(yè)務(wù)單元需要更接地氣。

　　我們需要重新定義平臺(tái)，從平臺(tái)型商業(yè)模式到平臺(tái)型組織，把傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力和對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)最接地氣的掌控能力，與平臺(tái)型的商業(yè)模式結(jié)合，打開傳統(tǒng)物流企業(yè)的增長(zhǎng)模型。過去的平臺(tái)，一張嘴就是一頂「物聯(lián)網(wǎng)」「大數(shù)據(jù)」的大帽子，只有腦袋沒有腿，很多這樣的平臺(tái)走不下去甚至很多已經(jīng)死掉了。而未來的平臺(tái)一定要有強(qiáng)有力的腿，而這條腿就要靠所有對(duì)運(yùn)營(yíng)、對(duì)客戶扎根非常深的傳統(tǒng)物流企業(yè)來完成。

　　通過這一路徑，企業(yè)會(huì)更務(wù)實(shí)一點(diǎn)。民營(yíng)企業(yè)要更可持續(xù)，必須大規(guī)模增加資本金；你要拿到社會(huì)的信用，就必須打開增長(zhǎng)翅膀，一定要和平臺(tái)融合。而平臺(tái)不能只是漂在上面，如何和傳統(tǒng)腰部的物流企業(yè)結(jié)合，也是所有平臺(tái)需要思考的最核心問題；否則，你拿到錢自己去燒，投資效率太小了。怎么樣與傳統(tǒng)的腰部企業(yè)結(jié)合，將他們?nèi)谌脒M(jìn)來，這對(duì)平臺(tái)來說是一個(gè)莫大的機(jī)會(huì)。

　　所以，我認(rèn)為今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是最好的時(shí)刻。市場(chǎng)上錢沒那么多，大家都非常難受。行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了相對(duì)比較漫長(zhǎng)的去產(chǎn)能周期，大家都被逼到墻角的時(shí)候，也是大家沉下心來思考的時(shí)候。我相信，今天來開會(huì)的很多企業(yè)都有一定的基礎(chǔ)，可能都算腰部的物流企業(yè)，對(duì)你們來說這真的是最好的時(shí)刻。

　　坐而論道是沒有結(jié)論的。只有拼命地跑，跑著跑著也許機(jī)會(huì)和希望就來了。謝謝大家！