水產電商打出“順豐包郵”背后，不僅在于順豐抓住了“品質”的錨點，也在于順豐的品牌效應正在給商家賦能。海鮮水產本身的脆弱性，商家對高端定位的追求，恰與順豐的能力不謀而合。深耕未來，順豐也正悄然發起“進階之戰”。

　　來源/物流指聞（ID：wuliuzhiwen）

　　作者/葉帥

　　時間進入9月，屬于饕餮老客的盛宴來了——就在9月16日，海鮮水產重鎮寧波舉行開海節，而在更早之前，煙臺、大連等地也紛紛舉行了類似儀式，而這也意味著海鮮上市高峰期來臨了。

　　得益于兩項基礎設施的鋪就，海鮮水產如今也能高品質地走進天南海北百姓家中：電商與物流。前者提供交易平臺，后者保障了交付。但正如業內所言，交易不難，難在交付。海鮮水產，更是如此。保鮮周期短、易變質，時效要求高、包裝要求高，貨源不穩定、產品種類多，打包效率低，物流成本相對較高等等，都是海鮮運輸面臨的痛點，而且國人更喜好活鮮，也提升了運輸的難度。

　　不過隨著海鮮消費規模的逐漸擴大，海鮮水產運輸依然成為了物流快遞企業重要的“掘金之地”。這當中，順豐是“嘗鮮者”，如今依然是重要擔當。事實上，在許多電商平臺上，海鮮賣家也喜歡在宣傳廣告上打上“順豐包郵”的標簽。

　　淘寶、天貓、拼多多等平臺的海鮮水產商家，均在醒目位置標注“順豐包郵”

　　其中原因不難理解：從消費者角度看，有“順豐包郵”的標簽，意味著放心，順豐時效快、服務好，用順豐也意味著五湖四海水產可以做到新鮮到家。從商家角度看，選擇順豐，意味著安心，原因在于順豐包裝精、服務優、實力硬、時效穩，操作規范更省心。簡而言之，市場上已經形成了一種認知：要想寄遞好海鮮水產，順豐更靠譜。

　　這是一個有意思的現象，背后更是隱藏著一種玩家們不可忽視的角力點——市場認知。順豐是如何讓市場形成上述認知？如何捍衛上述認知？當市場認知形成之后，順豐又如何深挖護城河？值此海鮮水產收貨季，我們來深挖下順豐式打法。

　　01

　　順豐的“道”與“術”

　　在順豐內部，有一個經典的“經營五元素”管理理念，即：質量是五要素的起點，質量生品牌，品牌生市場占有率，市場占有率生利潤，利潤支持抗風險，抗風險再保證質量。這一理念已經從思想維度回答了前述問題，也可以視為順豐海鮮水產業務領先的“道”。當然，在日常經營中，也需要具體的落地舉措，也即“術”，物流指聞總結為以下三個方面：

　　1.快

　　“天下武功，唯快不破”，海鮮水產運輸更是如此，而時效是順豐一貫的優勢所在：

　　天網方面，順豐旗下擁有我國首家，也是國內最大的民營貨運航空公司，截至今年6月14日自營全貨機達66架。此外，順豐還積極整合散航資源，從國內外超百家航空公司獲取了穩定的客機腹艙資源。

　　地網方面，順豐擁有10個樞紐級中轉場，39個航空、鐵路站點(不含與中轉場共用場地的站點)，147個片區中轉場 (不含快運及順心中轉場)，高鐵極速達產品覆蓋城市達79個，順豐冷運可調配冷藏車超23000輛……

　　凡此種種，正是順豐運力“硬實力”所在，也是海鮮水產高效運輸的重要保障。

　　2.穩

　　海鮮水產的特殊性，對品質提出了更高要求，運輸要做到更穩定。而在保證穩定方面，順豐則有三方面優勢：

　　其一，經驗豐富。從2008年大閘蟹活鮮運輸開始，在這一戰場上多年的歷練，讓順豐全網熟悉其中的運營套路，比如通過專屬標識、優轉優派，保障穩定送達。

　　其二，重視投入。基于經驗，在旺季來臨時，順豐往往會在重要產區加大資源投入。以寧波為例，為迎戰今年的海鮮水產旺季運輸，除了約200車次干線冷藏車、約1000名順豐小哥，順豐還投入了自動識別龍門架、海鮮產區臨時專用中轉中心。

　　其三，科技支撐。在科技研發上的投入，順豐可以說是同行中的佼佼者。當基于科技搭建的信息網，與其天網、地網相結合，順豐也就形成國內同行中網絡控制力最強、穩定性最高，也是最獨特稀缺的綜合性物流網絡體系；當順豐多年來積累的海量數據，與科技相結合，可以用于科學預測消費需求，靈活調配資源以解決峰值運輸難題；通過大數據分析和算法模型，還可以提供智能分倉服務……

　　以此為基，使得順豐在旺季高峰時，依然可以做到穩穩送達，保障海鮮到件保鮮度。

　　3.優

　　物流快遞，歸根到底是服務業。服務對象的滿意度，是衡量服務水平的標尺。而根據國家郵政局此前發布的2020年快遞服務滿意度調查結果，順豐速運在“快遞企業總體滿意度”榜上排名第一，連續12年蟬聯第一，這足以說明順豐的服務水平。在海鮮水產寄遞上，順豐更是高標準嚴要求。

　　以末端為例，順豐要求派前電聯、優先派送，不允許放入智能柜，需派送至客戶處，由本人簽收或由本人指定人員簽收，提醒客戶快件為生鮮類快件，并當面開箱驗貨……樸實、本分，但卻是“為別人所不能為”，而這恰恰讓順豐夯實了自身在用戶心中的形象，構建了自身的競爭力。

　　在前端順豐同樣也在努力，比如在海鮮上市高峰期增加大量鋪設收寄點，設立產前倉，貼近產地提供服務，名副其實“家門口的順豐”。為進一步提升攬收效率，順豐甚至會安排專門人員上門協助包裝、裝卸。再加上其專業化的客服團隊，讓商家做到了省心。

　　運力充沛、直營體制、全國網絡、先發優勢……簡單、直接，但卻是人無我有、人有我優。基于此，順豐得以從全鏈條保障產品品質，而品質正是海鮮水產的商家與消費者關注的焦點。

　　基于此，可以說順豐能在海鮮水產領域，取得前述成績，讓市場樹立前述認知，其實也在情理之中，就像物流指聞之前文章所指出的，順豐有一份“好土壤”，在這樣的“土壤”中，可以開出各種花來。但順豐可怕亦可貴之處在于，有如此“土壤”的它并未就此止步，而是深挖護城河，并由此給海鮮水產運輸帶來了新變化，比如通過科技“武裝”海鮮水產運輸的各個環節：

　　為從源頭保鮮，它在產地投入專業預冷設備；為提高分揀效率，它投入針對海鮮產品全自動分揀機；為了突破地形崎嶇、人力分散、交通落后等海鮮運輸的限制，它開創性地實施了無人機運輸海鮮方案等等。事實上，單是一個包裝環節，順豐就做出了多種創新：

　　蝦、蟹、貝、魚，不同的海鮮水產需要不同的包材，甚至對于溫度都有不同的要求，而順豐水產也針對不同的海鮮水產制定了不同的包裝方案。為了進一步提升新鮮程度，順豐還研發出了新型水產包裝方案，使水產可以鮮活送達。比如牡蠣，順豐通過升級保鮮包裝，使牡蠣在高溫天氣下可存活3-4天，在低溫天氣下可存活5-7天。針對梭子蟹存活機理的研究，順豐首創性地提出新的保活技術；其全新設計的梭子蟹包裝方案，不僅改進了傳統包裝的諸多問題，還獲得了4項國家專利，當然更為重要的是通過一系列創新舉措，順豐提升了梭子蟹的存活率，增強了梭子蟹溢價能力。

　　簡而言之，順豐正在使海鮮水產運輸變得愈發專業化，而專業意味著效率提升、品質提升與門檻提升。與此同時，憑借著不斷提升的專業能力，順豐也深度參與到了海鮮水產流通之中，成為了多重保障的重要一環，而“順豐包郵”也成為了消費者下單時的重要參考要素。

　　02

　　實體與精神構建兩個世界的壁壘

　　以上這些，也只是物流指聞的簡單梳理，在海鮮水產運輸方面，順豐或許還有其他我們未曾關注到的創新之舉。但這已足以說明，“順豐包郵”背后，順豐做了怎樣的努力。

　　扎實的投入，結出了豐碩的成果，不僅表現為在實體世界，順豐打造出了促進海鮮水產高效穩定流通的基礎設施，也表現為在精神世界，順豐建立起了用戶心智，形成了品牌效應，構建了客戶壁壘、進入壁壘和品牌壁壘。某種程度上說，相比于復制實體世界的基礎設施，精神世界的用戶心智更難以追趕。正如有觀點指出的——讓你的產品成為潛在客戶的心中首選，比過往任何一個時代都重要。

　　這種品牌價值，于順豐是競爭力，于商家何嘗不是——正如很多消費者所反饋的，順豐代表著“快”、“準時”、“安全”；“順豐包郵”四個字，是對海鮮水產品質無形的背書；甚至可以說是商品的“加分項”，因為順豐的高端快遞服務，更貼合或者說更有助于提升商品本身的品牌形象。這并不是無的放矢，有數據顯示，在200元以上價格較高的海鮮品類中，選擇順豐的商家高達70%以上。

水產電商商家在其產品介紹頁面用順豐包郵為其品質“背書”

　　不僅如此，更為直接的效果是，順豐包郵有助于消費者下單決策，甚至促進回購、復購。據舟山市匯鮮水產有限公司總經理朱偉偉介紹，在一些電商平臺，“順豐包郵”可以使商品點擊率提升1個百分點左右，對于外省區域遠的地區下單率提升更是明顯。物流評價的好評率也會更好，“畢竟網絡消費有較大的隨機性，如果因為物流導致商品損壞，消費者無法去分辨具體是哪一環節出了問題，而是對我們的店鋪產生質疑。好在消費者還是認可順豐的，我們店鋪的物流評價一般都在4.5-5星”。

　　某種程度上說，順豐算是陪伴甚至扶持匯鮮水產一步步做大做強，據朱偉偉總經理回憶說，公司于2018年4月份開始嘗試做海鮮線上銷售，當時線上銷售單量日均30單，月度銷量1000單左右，而2021年8月其銷量已超3萬單，日均超1000單。在這一過程中，順豐除了提供了物流快遞，帶來了品牌效應，秉承著“成就客戶”的核心價值觀，在攬收中順豐小哥也主動提供了周到的服務。

　　“小哥長期攬收，可以減少我們商家的錯誤率，比如我們配錯貨，小哥長期收件對我們產品很了解，他稱重的時候發現重量不對，就可以第一時間糾正錯誤，還有發貨區域時效問題，順豐實時的通知，我們可以第一時間知曉，總體來說，可以降低貨物錯發率，提高我們發貨效率”，據朱偉偉介紹，目前其商品全部發順豐。

　　類似的案例還有很多，在《順豐沿著江河湖海布了一個局》一文中，物流指聞就曾介紹，僅在舟山地區，通過順豐物流產生的電商產值已從2015年8500萬飆升至2019年近8億左右。像專注海鮮水產業務的諾伊電子商務，在順豐專業物流的助力下，該公司年營業額實現了翻倍增長，2020年時就已達3300萬元。

　　03

　　進階之戰

　　以上這些，正是“順豐包郵”的力量。有著如此成績，順豐仍在“死磕自己”，面對整個海鮮水產產業，它正打一場“進階之戰”。

　　一方面，發揮示范引領作用，帶動這海鮮水產規范化發展，比如對外發布《海產行業寄遞解決方案》，從五個方面介紹“領鮮”秘訣。此外，其還參與了國家郵政局主導的《冷鏈快遞服務規范》、交通運輸部科學研究院主導的《冷鏈貨物空陸聯運通用要求》等標準的制定。

　　另一方面，發揮綜合物流能力，打造供應鏈基礎設施。近一個時期，數字科技、供應鏈成為順豐介紹長遠目標時的高頻詞匯，其近期發布的半年報更是全面介紹了一系列與供應鏈相關的科技產品與行業解決方案，可以預見，在海鮮水產領域，順豐同樣將發揮類似能力。這并不是空想，有些動作已經流露苗頭，比如順豐已經可以基于自身數據服務實力，結合水產企業的多種需求，提供數據燈塔、數據大屏、倉網規劃、銷量預測等一系列全面客制化的大數據解決方案。

　　這樣的目標，相比于“順豐包郵”，創造的價值更大，挑戰也更大。但順豐之所以敢如此謀局，底氣源于“順豐包郵”奠定的基礎，本質上也與“順豐包郵”一脈相通，那就是更好的發揮自身能力，更好的服務客戶，更好的促進海鮮水產流通、帶動產業發展，真正做到“以用戶為中心，以需求為導向，以體驗為根本”。

　　過往，在這一理念指導下，順豐憑借物流能力，讓海鮮水產實現了產地與消費者的直鏈，既滿足了消費者消費升級的需要，也幫產地商家打開了市場需求。面向未來，打響進階之戰的順豐，又將在海鮮水產領域，取得怎樣的成績？值得期待。