專線的貨去哪兒了？

　　根據(jù)不同商流結(jié)構(gòu)下貨源的差別，以及網(wǎng)絡(luò)覆蓋的差別，我們將整個零擔(dān)市場中的玩家企業(yè)分為三類，分別是對應(yīng)大小全國網(wǎng)的快運(yùn)企業(yè)、區(qū)域網(wǎng)企業(yè)以及對應(yīng)大票網(wǎng)的專線企業(yè)。近些年來，不管是由于商流結(jié)構(gòu)的變化，還是快遞、快運(yùn)的降維打擊，專線的貨都在“越變越少”。

　　1.1商流模式變化，快運(yùn)公斤段上升，專線“貨變輕了”

　　1）分銷下沉，大票變小票

　　近年來，電商快速發(fā)展，傳統(tǒng)多級分銷鏈條逐漸被縮短；工廠和品牌方直接面對C端客戶，商品的流通特點(diǎn)逐漸變化為小批量、多批次。大貨變少了，小貨變多了，大票的貨物被分別拆到了快運(yùn)和快遞中。

　　2）快運(yùn)上市潮來臨，“以往假搶，現(xiàn)在真搶”，旺季回潮貨沒了

　　2021年，快運(yùn)集中進(jìn)入IPO階段，資本要求變高。眾玩家唯有通過“價格戰(zhàn)”提升貨量，提升市場占有率，才能擁抱高估值。快運(yùn)“價格戰(zhàn)”不再是單純的淡季填倉。

　　而“價格戰(zhàn)”的產(chǎn)生，直接帶來專線的噩夢。通過提升公斤段，快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)貨量越來越高，干線拉直、點(diǎn)點(diǎn)直發(fā)的線路不斷增多；再加上，憑借提送貨上的成本優(yōu)勢，快運(yùn)整個鏈條成本一度趕超專線。 1.2 平臺推拼車業(yè)務(wù)，政策存漏洞，專線“車變小了”

　　隨著滿幫、貨拉拉等平臺相繼推出零擔(dān)拼車業(yè)務(wù)，專線的生存空間再一次被壓縮。幾乎沒有前后端攬收功能的專線，弊端充分暴露。

　　另一方面，按軸收費(fèi)政策發(fā)布后，許多企業(yè)鉆政策漏洞，利用4.2m的車?yán)?0多噸的貨上高速走長途，以此壓低干線成本。

　　1.3 區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化，多式聯(lián)運(yùn)成本更低，專線“活變少了”

　　今年以來，從華東到華南的專線企業(yè)紛紛吐槽貨變少了，生存更難了。事實(shí)是，貨量真的減少了，那些以往的陸運(yùn)更多變成了海運(yùn)。

　　比如義烏出口東南亞的貨。義烏是全球最大的小商品集散中心和采購基地，大量服裝、機(jī)電產(chǎn)品、紡織紗線及織品從這里出口到東南亞等地區(qū)。這些貨物以往都是陸運(yùn)到華南，再從華南海運(yùn)出口到東南亞；現(xiàn)在是直接短駁到寧波、舟山、上海等港口進(jìn)行出口。

　　專線如何發(fā)起反攻？

　　隨著快運(yùn)巨頭們的大筆資金進(jìn)入，快運(yùn)業(yè)整體產(chǎn)能擴(kuò)大。這導(dǎo)致許多專線園區(qū)整個2020年的貨量直接降低20％之多。專線老板們不再“躺著”樂觀，而是“站著”把貨搶回來，開始從強(qiáng)勢的干線方面，以及前后端整合方面強(qiáng)化競爭能力。

　　2.1 供應(yīng)商整合：為過去單打獨(dú)斗的專線企業(yè)賦能 首先是專線平臺，對專線的干線運(yùn)輸業(yè)務(wù)進(jìn)行整合。近兩年，資本繼續(xù)在這一領(lǐng)域活躍，代表企業(yè)如德坤、聚盟、卡行天下等都獲得過融資。

　　模式較輕的平臺，是通過園區(qū)租賃、系統(tǒng)接入的方式進(jìn)行整合。這類整合平臺與專線的緊密程度通常比較松散，抓取能力較弱，可控力不足，因此無法將平臺和專線的優(yōu)勢徹底發(fā)揮出來。

　　而模式相對較重的平臺，通常與專線之間涉及股權(quán)關(guān)系；因此，平臺與專線之間的關(guān)系比較緊密，平臺把控能力也比較強(qiáng)。平臺會將自身的運(yùn)營思路應(yīng)用到專線中，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一分撥運(yùn)作和班次運(yùn)營，從而形成全國性的標(biāo)準(zhǔn)化平臺網(wǎng)絡(luò)。

　　目前，聚盟、德坤、三志這幾家專線平臺，通過多年的試錯與驗(yàn)證，形成了一套屬于自己的“整合邏輯”，并開展了網(wǎng)絡(luò)布局，成為行業(yè)頭部代表。

　　1） 聚盟——開線建園，吸納專線

　　為了繼續(xù)落實(shí)起網(wǎng)，聚盟目前已經(jīng)在全國各地不斷打造聚盟品牌園區(qū)，吸納專線進(jìn)行加盟，以加強(qiáng)自身大票網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)到點(diǎn)地直達(dá)模式的轉(zhuǎn)變。并且，2020年6月正式推出蜂羽APP后，聚盟依托自身已經(jīng)逐漸成熟的專線網(wǎng)絡(luò)，為貨主實(shí)現(xiàn)了更低成本的調(diào)車，為司機(jī)實(shí)現(xiàn)了更高效的配貨。

　　2）德坤——拿錢辦事，找“線”擴(kuò)網(wǎng)

　　2020年拿到融資后，德坤繼續(xù)完善其網(wǎng)絡(luò)布局，打造成熟的大票網(wǎng)絡(luò)。近兩年里，德坤與100多家專線打造千條共建線路，并實(shí)現(xiàn)了10個區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)互通；還推出了“一票通”、“德坤快線”等運(yùn)輸產(chǎn)品。

　　3）三志物流-開線整合，復(fù)制南昌模式

　　三志物流一直保持穩(wěn)定的開線速度。通過增開線路，入股專線，吸納專線進(jìn)入三志體系，構(gòu)建自己的大票網(wǎng)絡(luò)。業(yè)務(wù)積累的過程中，三志逐漸將線路做成往返，甚至推出“次日達(dá)”這種時效類產(chǎn)品。截至2020年末，三志自營車輛達(dá)到近400臺。

　　另外，三志已經(jīng)在一些具備管控條件的地區(qū)開始了南昌子公司模式的復(fù)制，如沈陽、濟(jì)南、昆明等地。南昌模式也就是在園區(qū)內(nèi)劃分功能區(qū)，設(shè)立統(tǒng)一的卸貨區(qū)，統(tǒng)一稱重量方后，客戶通過線上系統(tǒng)進(jìn)行支付；然后，叉車將貨物叉到對應(yīng)的線路位置進(jìn)行裝貨；最后，總部再進(jìn)行統(tǒng)一結(jié)算。這種統(tǒng)一集貨、發(fā)貨、結(jié)算的模式，形成了一張點(diǎn)地直達(dá)的全國主要城市大票網(wǎng)絡(luò)，直接降低了運(yùn)營成本。 2.2 流量整合：把持流量入口，為客戶提供最優(yōu)方案

　　目前，無論是傳統(tǒng)的家電、家居品類，還是服裝、電子等品類，甚至是與日常生活聯(lián)系最緊密且量最大的日用品，制造業(yè)的訂單越來越零散。計(jì)劃性的大批量采購現(xiàn)象正在逐步減少，小批量、短周期、多頻次的零散訂單越來越多。

　　無論是貨主還是三方，對于一站式交貨的需求從來沒有消失過，但也從來沒有被真正滿足過。 究其原因，一方面由于專線本身的路線局限，無法完全覆蓋客戶的全部發(fā)貨路向；另一方面，由于專線分散分布，貨主或三方不得不“多點(diǎn)”交貨，浪費(fèi)的不只是時間，更是真金白銀。

　　1）貨拉拉——為中小三方客戶提供拼車服務(wù)

　　貨拉拉于2020年7月推出零擔(dān)拼車產(chǎn)品。利用自身前后端攬收配送以及合作專線的干線資源，形成從前端攬收到末端派貨的業(yè)務(wù)閉環(huán)，該產(chǎn)品主要服務(wù)于中小三方和工廠散客。

　　貨主直接可以進(jìn)入APP進(jìn)行下單，選擇零擔(dān)物流功能，填寫地址、貨物信息后，平臺直接根據(jù)填寫的發(fā)貨信息進(jìn)行初步報價，然后直接派單。發(fā)貨的費(fèi)用包含物流干線費(fèi)、取貨費(fèi)、送貨費(fèi)以及保價費(fèi)用。

　　2）滿幫——信息部與個體司機(jī)之間的撮合平臺

　　滿幫本身就是服務(wù)于信息部、散客的長途整車匹配平臺。近年來，不管是入局同城，還是布局零擔(dān)，滿幫不斷拓展自身商業(yè)版圖。區(qū)別于貨拉拉，滿幫面對的客戶主要是信息部、三方和直客，開通零擔(dān)拼車業(yè)務(wù)主要是匹配中小客戶更經(jīng)濟(jì)的發(fā)貨需求。

　　貨主在APP上選擇零擔(dān)拼車功能，填寫地址、貨物信息后，訂單將在平臺上進(jìn)行發(fā)布；然后由司機(jī)聯(lián)系貨主進(jìn)行整體的協(xié)商，確認(rèn)取送貨地點(diǎn)、時間。由于滿幫的運(yùn)力池由個體司機(jī)組成，所以平臺不會直接給出報價。

　　3）物流寶——專線散貨市場撮合平臺

　　物流寶主要專注專線散貨交易。平臺發(fā)布快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)、工廠直客以及三方的貨源信息，匹配到合適專線后直接發(fā)貨，由專線負(fù)責(zé)全流程的運(yùn)輸。這兩年來，物流寶不斷做各大區(qū)域的地推，完善自己的網(wǎng)絡(luò)，目前其已經(jīng)開通了包含江浙滬到全國、華北到東北、東北到華南以及東北區(qū)域跨省等線路。

　　貨主在物流寶APP上直接填寫信息；然后，物流寶會推薦給客戶各家專線線路以及其報價，貨主進(jìn)行比價后，選擇合適專線進(jìn)行派單。

　　2.3  落地配整合：提供末端共配，提高訂單密度和裝載率

　　專線的末端配送訂單密度低、計(jì)劃性差，臨時性的外包合作模式使得成本居高不下。對專線來說，面對全網(wǎng)快運(yùn)全流程低成本模型的擠壓，改變專車配送成本高的痛點(diǎn)，是其構(gòu)建壁壘的關(guān)鍵關(guān)卡。

　　專線末端共配，就是將多條專線的末端配送訂單集中起來，共用落地配，從而降低每一單的配送成本。

　　過去，卡行天下曾經(jīng)對共配有過探索。雖然最后沒有跑通，但這也為行業(yè)提供了一定的借鑒。如果想要通過共配來降低成本，需要具備兩個要素：一個是訂單密度足夠大，另一個是能夠提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。卡行天下的共配更傾向于實(shí)現(xiàn)前者，并未實(shí)現(xiàn)個性化需求和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的完美匹配。

　　拼車寶是一個專線末端的共配平臺。通過對藍(lán)橋TMS系統(tǒng)中在途的訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，篩選出適合拼車的訂單數(shù)據(jù)，并且根據(jù)線路以及其他需求進(jìn)行打包，再分發(fā)給各條配送線路的合作方。合作承運(yùn)方則通過多點(diǎn)提貨進(jìn)行拼車操作，拼完進(jìn)行多點(diǎn)輪流配送，充分匹配訂單的計(jì)劃性需求，提高配送車輛運(yùn)營效率的同時，降低了高昂的配送成本。

　　三種探索方向未來都有生存空間

　　3.1未來專線不是靠成本優(yōu)勢活著，而是靠個性化優(yōu)勢

　　快運(yùn)貨量激增，網(wǎng)絡(luò)能力提升，專線高利潤貨源被搶走；大票平臺網(wǎng)絡(luò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯現(xiàn)，成本逐漸下降。這些情況下，專線原先的一些配貨成本優(yōu)勢不再，未來成本優(yōu)勢消失之后，大部分小專線將要被淘汰出局。

　　專線必須形成自己的競爭壁壘，無法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，那么就要盡量實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，或是做到單點(diǎn)成本的極致。

　　3.2大票平臺終局會產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，形成加盟制快運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)

　　未來專線平臺想要與快運(yùn)抗衡，必須組成一張強(qiáng)網(wǎng)，形成自己的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。現(xiàn)在，聚盟、德坤、三志的組織形態(tài)只是過渡業(yè)態(tài)，沒有真正實(shí)現(xiàn)實(shí)體整合；未來要做到統(tǒng)一系統(tǒng)，管理到每個園區(qū)的運(yùn)營，不論是集貨、分撥還是干線都會管，形成目前加盟制快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的這種標(biāo)準(zhǔn)。

　　那么，最理想的形態(tài)就是點(diǎn)發(fā)全國，專線平臺形成大票零擔(dān)的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，主做400、500公斤到一噸的生意。未來，這些實(shí)體網(wǎng)絡(luò)會切走國內(nèi)一半的專線市場，最終成為美國OD那樣的大票零擔(dān)平臺。

　　3.3  前后端配套是未來抗衡快運(yùn)的一把利劍

　　未來，國內(nèi)制造業(yè)品牌不會太過集中化，主要還是以分散的形式存在。那么，前端就需要一個媒介來把控流量入口。滿幫、貨拉拉、物流寶等都是做貨源匹配，降低專線找貨成本。而對于后端，貨拉拉憑借自身平臺配送運(yùn)力、拼車寶整合專線末端共配需求，都是為專線降低單票配送成本，補(bǔ)足自身弊端。

　　未來，專線/專線平臺加上前后端的配套，都將為大票零擔(dān)玩家抗衡快運(yùn)提供強(qiáng)有力的支持。