港交所又迎來了一家明星獨角獸。

　　近日，北京友寶在線科技股份有限公司（簡稱友寶在線）在港交所提交上市申請書，聯席保薦人為高盛、中信建投國際、華泰國際。

　　友寶是國內最大的無人零售經營商，擁有超10.27萬個無人售貨點位組成的點位網絡，遍布中國288個城市及31個省級行政區。此番IPO，友寶也被行業內稱為“自動售貨機第一股”。

　　嚴格講，這已經是友寶第三次向資本市場發起沖擊。早在2016年，公司就曾在新三板掛牌，但三年后即摘牌，隨后又曾謀求在A股創業板上市，遺憾的是，2021年2月公司終止了創業板IPO輔導。

　　雖然二級市場的道路有些坎坷，但在一級市場，友寶卻是妥妥的資本寵兒。成立11年，公司累計獲得10余輪融資，背后匯集了凱雷、云鋒、北極光、中金、春華、螞蟻集團、銀泰集團等一眾明星機構和行業巨頭。

　　IPO前，螞蟻集團旗下上海雲鑫持股16.68%，為友寶第二大股東。

　　年入26億，2020年由盈轉虧

　　友寶成立于2011年，旗下擁有智能零售產品包括友寶智能貨柜、友寶智能售貨機、友咖、友唱KTV等，同時為客戶提供運營、廣告、營銷等服務。

　　（從左依次為：智能貨柜、飲料售貨機、友唱KTV，圖片來源：友寶招股書）

　　根據招股書，友寶已經構建了一個覆蓋學校、工廠、辦公場所、公共場所、交通樞紐等核心消費場景的銷售點網絡。截至2021年12月31日，友寶的點位網絡由超過10.27萬個無人售貨點位組成，遍布中國288個城市及31個省級行政區，其中有81.3%集中于一線、新一線及二線城市。

　　弗若斯特沙利文的數據顯示，友寶已經是國內最大的無人零售經營商。

　　目前，友寶的收入主要來自四大板塊業務：智慧零售、供應鏈運營服務、數字增值服務和其他。

　　其中，智慧零售業務的收益主要來自自動售貨機的商品零售所得；供應鏈運營服務的收益來自商品批發、機器銷售及租賃等；數字增值服務的收入來自向廣告客戶提供數字廣告服務，所收取的服務費衍生收益等。此外，友寶還在國內提供迷你KTV服務。

　　自動售貨機“帶貨”是友寶的營收支柱。根據招股書，2019年-2021年，友寶的營業收入分別為27.27億元、19.02億元、26.76億人民幣。其中，智慧零售業務產生的收入占比分別為56.5%、70.3%及71.6%。

　　值得關注的是友寶的盈利能力。

　　根據媒體報道，友寶從2015年開始盈利，新三板掛牌期間也處于盈利狀態。2015年-2017年，友寶的凈利潤分別為2352萬、7750萬、1.18億。2018年前三季度，公司營收為18.06億元，凈利潤為1.01億。

　　但過去三年，友寶的凈利潤卻在不斷下滑，尤其是在2020年，直接由盈轉虧。根據招股書，2019年-2021年，友寶的凈利潤分別為3964.9萬元、-11.84億元和-1.88億元，后兩年累計虧損達13.72億元。

　　與此同時，公司毛利率也出現了暴跌，從2019年的48.7%降至2020年的29.4%，幾近腰斬。

　　對于業績的波動，友寶將原因歸于“疫情”。公司在招股書中解釋稱：“由于疫情影響，公司多個自動售貨機及迷你KTV所在的公共場地關閉，而客流量及銷售活動均受負面影響，對其業務產生了重大影響。”

　　為了扭轉頹勢，自2020年起，友寶將焦點由直營模式改為合伙人模式，試圖在穩定利潤率并減輕停運的影響下，實現逆勢擴張。

　　具體操作上，友寶主要通過引入點位合伙人來幫助尋覓并建立點位，從而擴展至未被滲透的地區。至于找點位、點位開發、租用及設施成本則由合伙人負擔，友寶主要負責運營。據悉，除餐廳經營者外，點位合伙人通常可獲得交易商品總額介乎20%至30%的分成（扣除成本及開支后）。

　　根據招股書，2019-2021年，“合伙人模式”下的智慧零售業務所得收入分別為2.5億元、7.62億元及14.79億元，分別占總收益的9.2%、40.1%及55.3%，2021年甚至超過了直營模式的收入。

　　不過公司也坦言，倘若無法維持合伙人模式的規模、挽留現有合伙人或吸引新合伙人等，公司的點位擴張計劃可能會被中斷，進而對業績產生重大不利影響。

　　與此同時，友寶在招股書中表示，此次IPO募得資金，部分將用于公司點位網絡的覆蓋及滲透，其余則用于進一步發展供應鏈能力、提升技術以及對無人零售行業中具有潛力的公司進行戰略投資和收購等。

　　互聯網老兵再創業，11年10輪融資

　　除了業務本身，公司的創始人團隊同樣值得關注。

　　根據招股書，友寶背后站著一支7人的創始團隊。其中，創始人兼董事長王濱是一位連續創業者，第一次創業的網興科技是國內首批SP業務公司之一，成立僅3年就以1.25億美元的價格賣給新浪，王濱本人也因此進入新浪高層，擔任高級副總裁兼無線事業部總經理。此后，他還以天使投資人的身份活躍在互聯網圈，并于2006年開始擔任云峰基金合伙人，后來投資的游戲公司淘米網也于2011年在紐交所上市。

　　公司的另外兩位創始人沈國軍和季琦同樣來頭不小，前者是中國500強銀泰百貨集團的創始人兼董事長，后者則創辦過攜程、如家、漢庭等旅游住宿品牌。

　　擁有豪華團隊傍身，友寶自成立之初就是資本眼中的寵兒。

　　成立前兩年，友寶先后獲得了來自風和投資、漢能創投、國信弘盛的1000萬美元A輪融資，以及云鋒基金和漢景家族辦公室的數千萬美元B輪投資。2015年，公司完成新一輪股權融資，投資方為北極光創投、華住酒店集團和大得宏濤。同年7月，又獲得來自凱雷投資的5.3億元Pre-IPO輪融資。

　　2016年2月24日，友寶在新三板掛牌，上市后又獲得多輪定增，引入了銀泰集團、海爾資本、中金資本、螞蟻集團、海創母基金等一眾明星機構。2019年摘牌后，友寶又完成了一輪16億元的戰略融資，由螞蟻金服領投，春華資本跟投。截至2021年，友寶的估值已達到10億美元。

　　根據招股書，IPO前，友寶創始人王濱及其一致行動人陳昆嶸合計持股21.99%，為第一大股東；螞蟻集團全資子公司上海云鑫創業投資有限公司以及馬云共同持有友寶16.68%的股份，為公司第二大股東；春華資本持股5.56%，海爾創投持股5.45%，中金啟元持股3.96%。

　　此外，在友寶的高管列表還出現了搜狗創始人王小川的身影。根據招股書，王小川于2021年5月被友寶聘請為公司獨立非執行董事，負責為董事會提供獨立意見及判斷。

　　疫情之下“回溫”，無人零售是偽需求嗎？

　　友寶所處的無人零售行業并非是個新故事。

　　早在2000年前后，自動售貨機就開始在國內快速發展，但由于技術所限，當時產品主要以單機、紙幣支付為主。直到2017年，隨著亞馬遜、阿里、京東、每日優鮮等巨頭的入局，無人零售才真正站上風口，因此，2017年也被視為“無人零售元年”。

　　有媒體統計，2017年全年，進入無人貨架市場的初創企業不低于50家，全國無人零售貨架累計落地達2.5萬個，無人超市落地近200家，而果小美、猩便利、繽果盒子等項目也都是在那一年集中成立的。另據CVSource投中數據顯示，同年，無人零售的融資數量也攀至高峰，全年融資額高達43億元。

　　不過好景不長，無人零售從風口到進入寒冬，只用了一年時間。2018年，七只考拉和果小美先后被曝出裁員，前者裁員比例高達90%；另一家無人零售公司小閃科技也在2018年10月申請了破產清算。

　　然而一個明顯的變化是，自2022年以來，這個“過氣風口”似乎出現了回暖。

　　今年開年，每日優鮮率先宣布全資收購無人貨柜公司“在樓下”，收購完成后，每日優鮮旗下便利購在全國九座城市將擁有超過1萬個優質點位，覆蓋場景也從寫字樓拓展至了社區。

　　2月，順豐旗下無人零售運營商“豐e足食”完成3億元A輪融資，由軟銀亞洲風險投資公司領投，中金資本、深創投跟投。

　　3月，另一家無人技術解決方案提供商“云拿科技”宣布完成Pre-B輪融資，投資方為CVC基金和Uzabase旗下的風投部門UB Ventures，資金主要用于加速拓展全球無人零售市場。

　　除此之外，賽道還迎來了許多新玩家。

　　日前，有媒體報道稱，元氣森林已經組建多個團隊嘗試智能貨柜項目，并定下了2022年底在全國鋪設10萬臺智能貨柜的內部目標；更早前，瑞幸咖啡就面向全國推出了無人零售咖啡機瑞幸瑞即購；社區生鮮電商品牌錢大媽推出了無人貨柜“菜吧”；百果園也宣布和智能無人貨柜解決方案提供商兔子商城達成戰略合作。

　　這一背景下，有觀點認為，無人零售要卷土重來了，但事實真的如此嗎？

　　首先，就目前而言，線下商超仍是中國消費者最主要的購物渠道，無人零售市場滲透極低。根據弗若斯特沙利文的數據，相較于美國的每千人平均21.9臺、日本的每千人20.0臺及歐洲的每千人6.1臺，中國這一數字僅為0.7臺。此外，由于無人零售需要通過電子支付等手段驗證身份，也為年長的消費者設置了不低的使用門檻。

　　另一方面，受疫情影響，“無接觸”成為了零售行業的一大關鍵詞，除了商店、便利店之外，自動售貨機也成為了人們日常購物的渠道之一。可以說，疫情的持續反復，給了無人零售發展的土壤，但問題在于，這樣的發展是否是可持續？還是像當年的社區團購，只是極端環境之下的一次短暫爆發？

　　最后再來說說本次“小熱潮”出現的幾位新晉玩家——元氣森林、瑞幸咖啡、百果園。在我看來，這些零售品牌突然發力無人零售機，本質還是在鋪渠道。

　　以元氣森林為例。過去兩年，飲料新勢力戰火不斷，繼產品、原料、生產之后，銷售渠道正在成為企業最激烈的爭奪點。從渠道來看，元氣森林發跡于便利店，后向傳統商超、地市零售商店進軍，目前又進入了電商平臺，擁有元氣森林天貓旗艦店和元氣森林京東旗艦店。

　　但現實的問題是，上述傳統渠道已經被飲料巨頭們占領多年，很難撼動。有媒體曾報道稱，為了從巨頭手中“搶”位置，元氣森林曾承諾渠道商，銷售價位90元每箱的氣泡水，進價只需要銷售價的50%。

　　巨頭圍剿之下，元氣森林亟需尋找新的渠道作為補充，無人貨柜或許就是新的增長點。

　　有業內人士告訴投中網，某無人零售商內部數據顯示，元氣森林在其無人零售機的銷量數據是遠超于其他飲料，也就是說，品牌在這類渠道具備銷售優勢。

　　另一方面，元氣森林的無人貨柜并非單純的線下流量，還與線上私域進行了結合。在元氣森林的宣傳中可以看到，元氣森林通過線下的無人貨柜占領辦公室等場景，但是通過掃碼，可以添加元氣森林企業微信，等于將流量又歸入到了元氣森林的私域流量中。

　　對于零售巨頭們而言，入局無人零售，或許只是在激烈的競爭中開辟了一個小小的新戰場。但是對于“友寶們”來說，目前還存在技術成本過高，盈利能力下滑等諸多問題，如今面對零售巨頭的圍剿，生存則將更加艱難。

　　最后我不禁提出疑問，無人零售是否也會重復此前團購、O2O、共享經濟、社區團購的老路，最終成為巨頭和資本的游戲？