——訪廣州佛朗斯機械有限公司董事長侯澤寬

　　廣州佛朗斯機械有限公司（簡稱“佛朗斯”）成立于2001年，是中國叉車銷售及服務行業(yè)平臺連鎖模式的創(chuàng)建者，主要從事叉車及相關物流設備的銷售、維護及修理、租賃、零配件供應、二手設備、廠內(nèi)物流方案設計、廠內(nèi)第三方物流等相關業(yè)務。作為中國最大的叉車服務企業(yè)之一，佛朗斯的連鎖網(wǎng)絡覆蓋中國60多個工業(yè)一、二線城市，擁有100多家連鎖店,叉車及配件出口世界各地。

　　作為中國叉車后市場領域的先行者，佛朗斯精耕細作十幾年，取得了令同行側(cè)目的優(yōu)異成績，并獲得了資本的青睞。對于拓展叉車后市場的經(jīng)驗，廣州佛朗斯機械有限公司董事長侯澤寬表示，關鍵在于探索出適合自己的商業(yè)模式，并在這條路上堅定走下去。

 　　記者  佛朗斯自創(chuàng)立以來一直專注于叉車及相關業(yè)務，您對叉車后市場有怎樣的理解？

　　侯澤寬：中國出現(xiàn)叉車后市場的概念應該是在2008年以后，在此之前大家更注重的是前市場。所謂前市場和后市場，是圍繞產(chǎn)品的制造、銷售以及產(chǎn)品整個生命周期內(nèi)所需要的一切服務的一個完整的體系。按照我的理解，叉車后市場是一條非常清晰的產(chǎn)業(yè)鏈，從整機生產(chǎn)出來，交給銷售開始，包括新機銷售、維修、保養(yǎng)、配件供應、租賃以及二手車的再制造、二手車的處理等等，這些都應該是叉車后市場的范疇。

　　十幾年前，中國的叉車后市場沒有引起人們的重視，業(yè)務非常零散，而且從業(yè)人員的整體素質(zhì)比較低。但隨著中國經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高，服務業(yè)在國民經(jīng)濟中的比重不斷上升，同時國內(nèi)叉車行業(yè)競爭日趨激烈，在整個行業(yè)從注重銷售向注重服務轉(zhuǎn)型的過程中，開展后市場業(yè)務成為一個新的趨勢。佛朗斯正是基于這樣的背景，以服務作為核心，以平臺作為渠道，開創(chuàng)了不同于別人的商業(yè)模式。

 　　記者  請介紹一下目前佛朗斯的商業(yè)模式和業(yè)務范圍。

　　侯澤寬：我個人認為，做企業(yè)一定要順勢而為。如果你有機會看到佛朗斯五年前、三年前，甚至一年前的公司介紹，你會發(fā)現(xiàn)，我們的商業(yè)模式、組織架構經(jīng)歷了很多變化。

　　佛朗斯的商業(yè)模式經(jīng)歷了三個階段的發(fā)展，我們自己稱之為1.0版、2.0版、3.0版。

　　2001~2007年，當時的佛朗斯是一家單純的叉車經(jīng)銷商，賺取差價。2006年，受到美國次貸危機的影響，佛朗斯的整機銷量和單臺利潤下降。為了生存，我們開始向后市場轉(zhuǎn)型。

　　2007年，佛朗斯推出了商業(yè)模式2.0版，并在2007年12月8日成立了廣州配件公司，此后形成了整機和配件并重的發(fā)展模式，進入整機、配件雙驅(qū)時代。當初我們的目標是希望把整機和配件的比例做到1:1，而到2013年，我們的配件業(yè)務已經(jīng)占到了公司總銷售額的近66%。

　　隨著配件批發(fā)業(yè)務的發(fā)展，我們逐漸意識到，僅僅依靠銷售優(yōu)勢產(chǎn)品的方式并不能十分準確地貼近市場和終端客戶。于是，2013年，我們又提出了商業(yè)模式3.0版，以服務為核心，用服務來創(chuàng)造價值。

　　基于商業(yè)模式的升級，企業(yè)的組織架構也必須進行相應的調(diào)整。目前，佛朗斯已經(jīng)形成了整機、配件、廠內(nèi)物流附屬設備、租賃及二手車四大資源中心，肩負著組織產(chǎn)品的重任。同時，我們進行平臺化發(fā)展，將國內(nèi)事業(yè)中心分成12個大區(qū)，下轄68家分公司，通過各個分公司的平臺，服務于終端客戶。

 　　記者  目前中國叉車后市場有何需求特點？佛朗斯在服務客戶過程中面臨哪些難點？如何應對這些挑戰(zhàn)？

　　侯澤寬：在市場需求方面，我認為要從兩個方面看待，一方面，客戶有最原始、最基本的需求，這些需求都是明確擺在桌面上的，比如產(chǎn)品購買、售后服務等。但同時，他們也會有一些潛在的需求，需要我們?nèi)ヒ龑Ш图ぐl(fā)。

　　在市場現(xiàn)有和潛在需求面前，叉車后市場的相關企業(yè)必然面臨著新的挑戰(zhàn)。首先，叉車后市場涵蓋的內(nèi)容非常廣泛，從傳統(tǒng)意義上的銷售、保養(yǎng)、維修、售后服務，到租賃、二手車、叉車回收等，不僅是與叉車相關，甚至與金融相關（比如叉車租賃）。其次，作為當今時代的一個細分領域，叉車后市場也會受到互聯(lián)網(wǎng)大潮的洗禮，其中最突出的體現(xiàn)就是信息化、智能化，這些都應該是叉車后市場企業(yè)重點關注的范疇。對此，佛朗斯也開展了一系列工作，2012年10月，集團上線ERP系統(tǒng)，從此進入了信息化管理時代。

　　目前中國叉車后市場有幾萬家企業(yè)，大多層次不高，沒有統(tǒng)一的服務標準、流程、規(guī)范。在這種情況下，要想把這個企業(yè)做大，并且與國際接軌，挑戰(zhàn)不言而喻。

 　　記者  目前很多從事叉車后市場業(yè)務的企業(yè)都十分希望能引入資本擴大發(fā)展，對此您有哪些經(jīng)驗可供分享？

　　侯澤寬：對于資本方面的合作，我想大家可能走進了一個誤區(qū)。俗話說得好，凡是能用錢解決的問題都是小問題。我們在選擇引入資本合作時，最看重的不是錢，而是找到一個可以信賴的戰(zhàn)略合作伙伴，以及對員工和所有合作伙伴的堅強信心后盾，這才是最重要的。

　　叉車后市場企業(yè)要想做好、做強、做大，最重要的是人才，包括專業(yè)型的人才、管理型的人才、復合型的人才。這才是企業(yè)最重要的競爭力、最核心的力量和最寶貴的財富。沒有人所有的事情都做不成的，對我們來說，人才制造流水線就是我們最重要的流水線，從人的選拔、培養(yǎng)包括最后把他投放到工作現(xiàn)場，善待他，留下他，循環(huán)使用他。

　　其次是管理。沒有好的管理，不僅是后市場企業(yè)，哪怕就是前市場、中市場企業(yè)也一樣做不好。因為管理是一個企業(yè)發(fā)展的基礎，只有有了好的管理，企業(yè)才能非常健康、安全、快速的成長。

 　　記者  對于叉車后市場，佛朗斯有怎樣的預期？將會采取哪些措施加快發(fā)展？

　　侯澤寬：我想說中國叉車后市場已經(jīng)迎來了最幸福的時刻，因為我本人1990年進入叉車行業(yè)的時候，中國的叉車年產(chǎn)量才幾千臺，現(xiàn)在已經(jīng)是幾十萬臺。中國叉車行業(yè)用短短的20年走過了國外企業(yè)100多年的發(fā)展歷史，需求快速上升促進市場規(guī)模急劇擴大，給后市場企業(yè)帶來了黃金般的機會，應該說現(xiàn)在中國叉車后市場遍地是黃金。

　　不僅如此，叉車后市場還有無數(shù)的細分行業(yè)，比如電池的租賃或者電池的維護、保養(yǎng)等，每個行業(yè)都會有它自己黃金般的機會，企業(yè)只要用心去做，都能找到屬于自己的那個真正的黃金般的行業(yè)。

　　在國外，叉車后市場的發(fā)展已經(jīng)非常成熟，而且盈利非常可觀。而現(xiàn)在中國的叉車后市場還處于一個高度分散、運營層次比較低的狀態(tài)，沒有形成統(tǒng)一的力量，受關注程度不高。但我相信過不了多久，這種狀況一定會有所改變，這是行業(yè)規(guī)律，這是一種趨勢，誰也不能阻擋。同時，也會有更多高素質(zhì)專業(yè)人才進入這個行業(yè)，共同把市場做大。未來數(shù)年內(nèi)，中國的叉車后市場一定會經(jīng)歷一個行業(yè)重新洗牌、重組的階段，期間會涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的叉車后市場企業(yè)。

　　對于佛朗斯，我們會堅持順勢而為，不斷探索商業(yè)模式的創(chuàng)新。我想，不同的時代、不同的市場呼喚著不同的商業(yè)模式，佛朗斯將通過商業(yè)模式的不斷調(diào)整，適應客戶的需求。在這一過程中，我們主要遵循三個標準：（1）從傳統(tǒng)的重視產(chǎn)品、渠道，向重視客戶方面轉(zhuǎn)變；（2）從重視流程向重視數(shù)據(jù)方面轉(zhuǎn)變；（3）從延時響應向及時響應轉(zhuǎn)變。

　　對于商業(yè)模式3.0版最終能實現(xiàn)怎樣的效果，我們自己也在籌劃和摸索。但可以預見的都是，基于在商業(yè)模式2.0版階段與鐘鼎創(chuàng)投的合作，雙方共同向商業(yè)模式3.0版進軍，也許明年我們會取得更多的進展。

　　在叉車后市場這個黃金般的細分市場，佛朗斯一定會立足現(xiàn)在，著眼未來，堅持不懈，不斷創(chuàng)新商業(yè)模式，為推動這個行業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出我們最大的貢獻！