生鮮電商沱沱工社在12月3日于上海設立分站，開始了規模擴張階段。
 
　　所有生鮮電商仍處于砸錢占位階段，盈利遙遙無期，如何生存下來是大家遇到的首要問題。沱沱工社作為中國生鮮電商市場的最早試水者，花費了6年時間，耗資1億元，多年艱難維持終于迎來了規模擴張。
 
　　“盈利短時間內不好說。”如今，創始人董敏被邀請去各種國內外背景的創業沙龍，沱沱工社的發展故事被作為很多創業者的學習案例。每翻開一頁幻燈片，臺下的聽眾便立刻舉高手機將上面的內容翻拍下來。演講完，她會立刻被各種資本公司和創業者團團圍住。
 
　　從2012年以來，生鮮市場成了投資熱點，但如何配置產業鏈結構、如何壓低物流和損耗成本、如何預期盈利周期，一直是行業之謎。從2008年就開始做生鮮電商的沱沱工社被很多市場參與者視為范本。
 
　　曾被說“不是在做生意”
 
　　“目前還不是能盈利的時候。”11月的一天，董敏在講臺上對十幾位創業者這樣說。
 
　　這些觀眾即將參加卡地亞[微博]靈思涌動女性創業家項目，這是一個國際性的企劃案比賽，在全球創業者中有著重要意義。入圍選手有機會被收入《財富》雜志商界精英名單，并出現在2012年福布斯榜上。而董敏被中國區組織者邀請來分享沱沱工社的案例。
 
　　6年時間未盈利，對于一個公司來說，董敏自己也將之形容為“呵呵”。未盈利的前幾年，她甚至有點焦慮。當時，她剛攢錢買了套房子，但是不敢往里住，“公司都沒掙到錢，我搬進了新家，覺得這不太好。”
 
　　沒有搬家的另一個原因是，當時作為投資方的九城集團內部一直有撤資的聲音。她想著，如果九城撤資了，她可以把房子賣了，把公司買回來。
 
　　這幾年，沱沱工社仍未盈利，但今非昔比。生鮮電商市場成了眾多商家砸錢爭奪的高地，即將看到盈利曙光的沱沱工社成了其中的熱門公司，來談合作的投資者越來越多，董敏經常需要仔細從中挑選合作者。
 
　　按董敏的說法，2008年中國的奶業三氯氰胺事件是一個契機，讓她發現了安全食品市場的機會。而作為上市互聯網企業九城集團的高管，她很清楚互聯網消費將是一個趨勢，于是準備做一個電商企業。去美國考察后，她發現有機超市的消費者忠誠度非常高，便覺得這條路沒錯。
 
　　生鮮電商的物流成本和損耗率都太高，在當時被視為“不是在做生意”的買賣。但巨大的利潤空間最終讓九城集團動了心。2008年，專注有機食品的網上超市沱沱工社成為九城旗下一員，這也是中國生鮮電商市場的最早試水者之一。
 
　　沱沱模式：全產業鏈結構
 
　　與目前其他幾家生鮮電商不同，沱沱工社以全產業鏈結構的模式來運營，被稱為“沱沱模式”。公司負責包括產品前期種植、采摘、包裝、配送和銷售等在內的整條產業鏈。
 
　　沱沱工社在北京平谷擁有一個自營農場，還有8個聯合農場遍布全國，這一數字隨著公司的擴張還在不斷變化。所有農場的運作都由沱沱工社直接掌控，從育種、施肥到病蟲害防治，每一個環節都有嚴格標準，目的是保證質量。
 
　　生鮮電商最需要解決的就是高損耗問題，產品特點決定了這是一個高度依賴冷鏈配送的行業。目前，很多電商在銷售時并沒有物流上的專門處理，只是對產品加入冰袋、隔熱泡沫等簡單包裝，因為如果電商自己管理配送環節，成本太高。
 
　　最初，沱沱工社也沒有搭建自己的產業鏈結構，出現過幾次貨到已爛的情況。收到顧客“貨爛了”的反饋時，董敏的頭都大了。她害怕，以后顧客再也不愿意嘗試他們這個此前本身就沒怎么聽說的品牌了。
 
　　于是，親自管包括配送在內的整條產業鏈才能讓顧客滿意成了沱沱工社對行業的認知。對生鮮電商來說，沒有品牌形象一切都是空談。
 
　　董敏認為，這一看上去砸錢虧本的前期投入雖然明顯高于同行業電商，但也因此讓沱沱工社的品牌樹立了起來，“生鮮電商，你都不鮮，顧客為什么不去買樓下超市的東西？”
 
　　根據沱沱工社的總經理杜非給出的數據，公司針對冷鏈物流的投資已經超過億元，而北京作為其主要市場，貨物是次日送達，距離更遠的地區則采用專門的航空配送，為了新鮮搶時間。
 
　　如今來看，全產業鏈反而讓公司在定價和質量掌控上有了更多的主動權，產品的質量支撐起了“沱沱工社”的金字招牌。
 
　　以社區為突破點降成本
 
　　“做食品商家，最重要的是讓顧客有安全感。”沱沱工社在這一理念上打造了全產業鏈結構后，又開放了農場。顧客可以隨時前往沱沱工社位于北京平谷區等地區的田地考察，現場核實是否存在使用化學添加劑等違規現象。
 
　　不過，想要盈利，必須壓低這些為了維系顧客滿意度而付出的巨大成本。降低成本需要靠品牌營銷，沱沱工社的營銷模式是什么？
 
　　“我們主要是靠顧客之間的圈子來一點點往外推。”董敏說。
 
　　對于沱沱工社這種全產業鏈結構的電商來說，配送一次的成本高昂。與公司在媒體等方面的廣告投放相比，顧客之間的圈子傳播是營銷的更主要方式。
 
　　董敏說，沱沱工社很重視一些主要的高檔社區，住在這些社區的人更偏向于購買比普通食品價格高的有機食品。倘若在這些社區內努力打造品牌，讓顧客介紹其他鄰居加入，當同一社區附近的顧客多了，配送一次的成本就會拉低很多。這是沱沱工社摸索出的降低成本的最有效方法。
 
　　當一些社區內的顧客開始多了以后，沱沱工社會在一些主要社區附近設立配送站點，以進一步降低配送成本。
 
　　以品牌聚合的顧客群體，以聚集的顧客群體不斷降低配送成本，這是董敏認為沱沱工社不斷走向盈利的方式。
 
　　六年規模始擴張
 
　　沱沱工社的日訂單量正在增長。公司成立初期，本來計劃在深圳等地開設分店，但由于品牌沒有打造起來，日訂單數一度無法支撐成本，便改為專注于北京市場。
 
　　而現在，根據2013年公司方面的數據，其日訂單數在2800~3000份之間，營業額7700萬，同比增速達到了227%。這一數字還在呈現增長態勢。
 
　　本月，沱沱工社一反往年狀態，開始了成立以來罕見的規模擴張。
 
　　12月3日，沱沱工社的最新分站在上海成立，這對生鮮電商市場來說是一個重要的信號，意味著逐漸走向盈利的沱沱工社已經有了擴張的資本。
 
　　這家上海分站以大型倉庫為基礎，從此，對溫度十分敏感的產品也將出現在上海消費者的訂單選項中。
 
　　其實早在此前，沱沱工社的規模擴張就在悄然進行。在上海，它已經用普通產品培養了大量客戶，并將銷售的觸角延伸到了其他地區。目前，在京滬以外的其他零星城市，顧客也可以從沱沱工社買到食品，“但還是先以京滬兩個主要市場為主。”董敏說。
 
　　投入1億元、運營6年后才換來如今的態勢，試水者沱沱工社向生鮮電商市場提供了一個范本樣的指標。
 
　　與2008年沱沱工社成立初期市場對生鮮電商冷眼觀望不同，從2012年開始，生鮮成了大型電商平臺和中小垂直電商搶占的市場。
 
　　如今，這一市場的參與者多種多樣，既有本來生活網、沱沱工社和順豐[微博]優選等專職做生鮮的平臺，也有利用供應鏈資源投資的中糧我買網[微博]、沃爾瑪1號店等，連淘寶、京東和蘇寧等大佬也緊盯著這塊蛋糕。
 
　　提及從最艱難的時段熬到現在，董敏說，做生鮮電商最重要的是堅持住，打造品牌。同一個區域的客戶多了，物流配送成本就會下降，“這個市場只要堅持還是有機會的。”