在2014年以前，我已經是一個做了8年間接采購的“采購中人”了。今年我從一個采購人轉變為一個物流人，開始考慮如何在有限的物流預算內更快的將我們的貨物送到零售商手中。控制物流成本，提高客戶訂單滿足率，幫助銷售成長是我工作的核心。這個轉變讓我有機會從采購和物流兩個角度來審視物流知識對采購的幫助。 

　　物流和采購都是供應鏈管理的重要組成部分，隨著行業的細分和人員的專業化程度越來越高，物流人員更多地專注于自身物流運作的優化，而采購人員則更多專注于尋源和價格的談判。隨著原材料成本越來越透明，純價格的談判變得更加艱難，而每年公司采購成本降低的目標都給采購人員帶來不小的壓力。除了壓價，我們還能做什么呢？越來越多的公司愿意坐下來和供應商共同探討成本優化的機會，除了我們在包裝和原材料采購中常用的VE項目（價值工程項目）以外，如果采購人員能夠更廣泛的掌握供應鏈相關知識，也許可以從供應鏈各環節中發現成本節約的機會。以下我想用幾個案例來說明。

　　2012年, 公司開始在亞太其它國家開疆拓土,我有幸為新工廠采購設備并負責當地的安裝服務。對于這樣大的一個項目，我們采用打開成本，逐項比較的方式將設備本身的價格壓縮到最低。審視整個供應鏈，能夠降低成本的機會就只有運輸和稅收環節了。根據我們的采購慣例，在設備采購中全部采用DDP條款，供應商提供整體交鑰匙工程。因為以往公司采購的絕大部分設備都在國內生產，物流成本沒有明顯增加；但這次公司在海外建廠，我們所有的設備均為進口，從泵到閥門到大型的換熱設備，大小供應商如果均要DDP到我方海外工廠，不管是從規模效應上看，還是從對新市場的熟悉程度看，供貨商可能都拿不到很好的貨運價格，而較高的貨運成本也會轉嫁到對我方的報價中。

　　在這里，我們做了兩件事：首先，在供應商報價中，貨運成本占到了總成本的3%，如果我們可以整合供貨商的貨代業務需求統一談判，應該可以得到更好的價格。我們分別向與我方有全球協議的貨代公司、本地貨代公司及供貨商提供的貨代公司詢問打包服務價格。在統一服務要求的情況下，經過電子競標，在每條線路選出最優價格，再通過談判，最終選擇出價格最優的貨代供應商。

　　由于我們仍需要保持DDU條款（考慮到運輸損失和后續交鑰匙工程的質量保證），所以我們將整合談判的最終結果給到供貨商，供貨商以此價格直接與貨代公司簽訂服務合同。通過向上延伸物流服務，幫助供貨商談判貨代價格，我們成功降低了整個供應成本。除了物流成本，我們還關注了當地的稅收政策。我們發現，如果只是單純地進口設備，供貨商繳納的企業所得稅額度就只有1%，但是如果把設備和安裝服務綁定在一起，那么供貨商需繳納的企業所得稅就變成了2%（政府對于當地有能力完成的安裝服務從稅收角度提供保護，促使企業盡量采用本地供應商）。也就是說如果我們采用當地的安裝公司，將會大幅降低稅收成本。就此，我們決定把原來含安裝的整線集成合同拆分為設備采購合同和安裝服務合同，對于安裝部分與設備供貨商及當地安裝供應商簽訂三方合同，這樣既可以避免額外的稅收，同時也保證了安裝質量。對于物流和稅收因素的考量在海外采購中尤其重要，作為一個采購專業人士，需要掌握更加廣泛的供應鏈周邊知識才能找到更多成本優化的機會。

　　以上是作為一個采購人員，如何考慮從物流上尋找成本優化的機會。下面一個案例則是從物流角度如何幫助銷售在與對方采購的談判中爭取更高的售價。

　　作為一個快消品生產商，大型零售賣場是我們的主要銷售渠道。隨著大型零售商供應鏈系統的不斷完善和大倉網絡更廣泛的覆蓋，零售商更希望將供貨商的所有貨物先集中到自己位于全國主要城市的大倉，再自行配送到門店。在整個物流環節中，零售企業有兩個成本降低的點（不僅可以降低成本，甚至可以成為一個利潤中心）。

　　第一，零售商注冊自有物流公司與供貨商簽訂物流合同（類似于自提），如果供貨商與零售商的自有物流公司簽訂合同，可以享受一些類似于提前預約，提前卸貨的優惠政策。然后再將此業務外包給第三方物流公司來做具體運作。由于有效的整合了所有供貨商的貨量，自提成本多數情況下是低于客戶自行送貨的成本，零售商即可從中賺取運輸價差。總體方法如上一個案例提到的，主要是靠向上延伸物流服務，掌控整個供應鏈成本。

　　第二，就DC到門店的配送服務與供貨商談判物流扣點。所謂物流扣點就是在銷售價格中按照一定比例扣除從DC配送到門店的二次轉運費用。  對于多數供貨商來說，由于單店下單量非常小，直接配送到零售商門店難度大、成本高、預約困難、效率低下。較供貨商，零售商的DC配送顯然有更好的規模效應。對于合同雙方來說，配送大倉是一個雙贏的選擇。大原則一致了，那么物流扣點到底應該多少才合適呢？以往，供貨商首先是拿零售商提出的扣點價格和自行配送門店的成本作比較，如果扣點低于自行配送的成本，多數供貨商會接受零售商提出的扣點數額。而對于具有規模效應的零售商來說，從DC配送到各個門店的成本非常優化，零售商可以輕松從物流扣點中賺取一部分利潤。

　　了解到這一點，作為供貨商的物流人員，我們的工作就是準確測算出零售商的倉儲及配送成本，供銷售參考，幫助銷售在扣點談判中取得有利地位。而對于零售商的壓力在于，DC每天都有固定成本產生，只有盡量充實DC 貨量才能攤低倉儲成本；在雙方的博弈中，誰對于成本構成更加清楚，誰就會更加迅速的作出反應，所以無論是采購方還是銷售方都需要具備一定的物流知識，以便在緊張的談判中找到突破口，做出更加準確的判斷。