力推互聯網直賣模式 奧克斯空調開辟線上線下雙輪驅動

    “廠家直供到終端，沒有層層代理加價。”近日，人民網記者走進浙江寧波，發現這座城市平添了一抹橙色：在機場、高鐵站、公交站等多地可見奧克斯空調的燈箱廣告，似乎比黃渤這個品牌代言人更加引人注意。

    不僅是在寧波，沈陽、重慶、福州、南昌、廣州等地也都出現了同樣的廣告標語。奧克斯家電事業部總裁冷泠向人民網記者表示，在電商紅利逐漸消失的當下，奧克斯想要實現彎道超車，就必須開辟第二跑道，而互聯網直賣模式就是奧克斯結合互聯網思維的自我突破與創新。

確立全新品牌定位

    今年2月底，奧克斯集團董事長鄭堅江宣布，確定將“互聯網直賣空調”作為奧克斯空調全新的品牌定位，實現全渠道優化，將“廠家直供到終端，沒有層層代理加價”的理念傳達給萬千消費者，提供優質優價的產品、提升消費者權益。

    奧克斯認為，互聯網的本質是讓企業與用戶之間的距離越來越近，而互聯網本身也在處于一個不斷變革的周期中，尤其是移動互聯技術和物聯技術對產業解構作用的全面展露，產業生態鏈發生了根本的變化，鄭堅江判斷：“企業有了顛覆式的發展和重新排序的機會，誰在這個機會點搶占先機，誰就將確立未來的商業領袖地位。”

    “互聯網直賣的核心是圍繞著提升效率和去掉冗余成本。”冷泠說，互聯網直賣摒棄了代理商層層加價的代理環節，砍掉傳統模式下不產生價值的代理商成本和費用。通過商業模式創新，節約庫存成本、財務費用、營銷費用，最終達到成本控制，為消費者讓利。他指出，只有把效益做到極致，把所有冗余的成本全部去掉，才能把最優的品質、最好的服務、最具性價比的產品提供給消費者。這樣，企業才能保證核心競爭力。

    據記者了解，圍繞著縮短通路的渠道變革，并不只有奧克斯在進行，近年來很多的企業都在實施類似的舉措，比如特斯拉汽車以互聯網銷售模式為核心，僅保留部分線下門店，用作展示廳和特斯拉信息中心。家電圈分析師許意強表示，無論是互聯網直賣，還是代理分批層層批發，都是空調行業營銷模式的一種，是企業在發展過程中自己選擇的一條銷售道路。互聯網直賣主要是依靠線上的數字化分銷平臺，表面上是京東、天貓的興起，實際上得益于互聯網時代，第三方的分銷、物流、服務等社會化專業能力的出現，最終實現了家電零售的垂直高效的結果。

    許意強認為，互聯網直賣模式的出現并非偶然。一方面，是消費需求更加個性化、多樣化，倒逼空調企業必須要加快產品更新迭代的周期，加速企業從大規模化向高質量化發展轉型；另一方面，則是空調產業競爭步入換檔期，傳統的商業模式已經無法滿足當前多變的市場環境，營銷模式的改變將會引發整個行業的技術研發、生產制造和經營管理的系統性變革。

從制造向服務轉變

    袁永亮在寧波市區有一家50平米的奧克斯社區專賣店，他告訴記者，自從他2009年做奧克斯專賣店，已經做了十來年了。“之前都是從代理商那拿到產品，價格貴不說，周轉還慢，而且只能拿到代理商手里的存貨產品。而奧克斯推出互聯網直賣模式后，所有經銷商都可以在小奧直賣APP上搶購，產品“適銷對路”且周轉快、新品多，消費者喜歡什么樣的產品，我們就可以進什么樣的產品，真正做到以消費者需求為導向。”

    “像袁永亮這樣的經銷商還有很多，可以說，他們都是互聯網直賣模式的受益者。”冷泠介紹，經銷商可以根據消費者需求，直接通過小奧直賣APP從工廠訂購產品，從下單到送貨均由APP直接完成，24小時內即可送達，用信息化工具取代了傳統的線下人工操作不僅可以帶動整個行業經營效率的提升，還可以讓工廠更便于傾聽經銷商和消費者需求和意見。

    冷泠說，互聯網直賣模式，不僅有效解決了行業代理模式的痛點，讓經銷商能夠小步快跑、輕松創業，奧克斯更通過自主研發的APP，給經銷商賦能，讓經銷商真正感受到簡單、高效、便捷。

    據介紹，小奧直賣APP今年正式上線，經銷商可以通過APP直接向工廠下單，將層層代理商剝離，從根源遏制不必要的成本疊加，真正讓利給消費者和終端經銷商，享受優質優價。不僅如此，小奧直賣APP還包括了很多功能，可以讓經銷商在APP上進行互動，提出需求等，從而建立經銷商與廠家直接對話的通道溝通距離。

    冷泠透露，得益于互聯網直賣模式的推廣，今年上半年， 小奧直賣APP的注冊經銷商超過了一萬家。“奧克斯希望有更多創業想法的年輕人加入到經銷商的團隊中來，奧克斯將為他們搭建更好的平臺，提供更全面的服務支持，也希望他們成為奧克斯對消費者服務的重要窗口。” 冷泠說，可以預見，未來，通過互聯網直賣模式，小奧直賣APP將成為經銷商與廠家溝通的重要互聯網工具。

加速拓展線下布局

    目前，奧克斯已經是行業排名前三的空調品牌，但空調市場已經從增量發展階段進入了存量競爭階段，空調行業在面臨內生需求不足的同時，外部資源也非常稀缺。所以，奧克斯空調銷量的增長，很大程度上需要搶占競爭對手的市場份額。此時，互聯網直賣模式的作用和效應就顯得尤為重要。

    奧克斯家電事業部副總裁徐重告訴記者，在互聯網直賣模式中，產品上市及周轉速度相對更快，傳統模式經銷商資金一年最多周轉3-4次，而奧克斯能做到12次以上，甚至15次。傳統模式的空調代理商至少要500萬資金起步，而奧克斯互聯網直賣模式的經銷商，只需20萬資金。

    “奧克斯互聯網直賣的終端商庫存量非常小，由于是廠家直接供貨到終端，節省了大量的中間費用，經銷商可以獲得更大的盈利空間，消費者也可以節省購買成本。以一級能效掛機產品為例，比競品價格優惠15-30%不等，同時用戶還可以享受使用60天無理由退貨。現在線上的空調容量30%，線下還有70%，更多的市場機會需要奧克斯去挖掘。”徐重說。

    為此，奧克斯也將目光瞄準了三四級市場。“因為一二線城市目前的區域飽和度是比較高的，一戶空調保有量在1.2左右，三四線城市空調保有量一戶才0.4，還有三倍的空間可以去挖，這也是我們的核心。”徐重表示。

    “未來三年，奧克斯計劃把小奧直賣APP的終端數做到5萬家以上，也就是說把直賣模式推廣給更多的創業者，更多回鄉創業的大學生，讓他們去享受互聯網直賣模式帶來的紅利。同時，我們也會把直賣終端做得更好、更優化。”冷泠表示。

    業內人士表示，2018年國內空調市場并沒有延續2017的火爆，成為空調行業真正的"冷"年，出現了近兩年來線下市場零售量同比的首次負增長，空調企業的轉型勢在必行。而隨著電商紅利遭遇“天花板”，奧克斯發力線下市場成為必然，而利用互聯網的思維，將直賣模式引入線下，通過利潤吸引更多中小經銷商加入，不僅能革新傳統線下營銷模式，還可以優化用戶體驗，帶來線上線下同價的優質產品。