2013年4月24-25日，第八屆艾瑞年度高峰會議在北京國家會議中心盛大開幕。在“科技創(chuàng)享 變革未來”這一主題下，本屆艾瑞峰會將匯集來自互聯(lián)網(wǎng)、新經(jīng)濟、科技相關(guān)行業(yè)的前沿公司創(chuàng)新領(lǐng)袖，以科技創(chuàng)新的洞察思考，一同討論行業(yè)熱點話題，思考行業(yè)發(fā)展前景，與共識之士探討未來之路，一起推動行業(yè)的變革發(fā)展。

　　以下是遞四方速遞COO李清望發(fā)表的以“外貿(mào)電商跨境物流解決方案”為主題的演講實錄：

　　李清望：我相信在座的各位跟我一樣對這個話題很有興趣。剛才蘑菇街的陳琪每天很幸運跟上千萬的美女打交道，但是每天在虛擬的環(huán)境里，我這個人比較喜歡實戰(zhàn)，每天進行實戰(zhàn)。最近大家談的很多東西都是關(guān)于俄羅斯，包括我們的領(lǐng)導也去俄羅斯，所以我的話題從俄羅斯美女開始。我們第四方速遞的總部在深圳世界之窗，每次大家去的時候我都會帶大家看表演，俄羅斯美女跳舞，最近我發(fā)現(xiàn)俄羅斯美女不見了，都變成菲律賓的美女，最后一問什么原因?俄羅斯美女被我們的電子商務(wù)商家挖走了做外貿(mào)電商了。

　　第二個關(guān)健詞黑澀會，我也是去年去俄羅斯，我們見了一個我們客戶的客戶，其實相當于他們的買家了，在那邊做業(yè)務(wù)，在陰暗的小酒吧里我不停的有人來跟他耳語，我很納悶這是為什么?我當時想到黑社會，后來證實這哥們兒確實是黑社會，圣彼得堡的地鐵是他修建的，很多的酒吧也歸他管，我說黑社會也做電子商務(wù)?他說日子不好過。所以說此時不做電子商務(wù)何時做?

　　接下來進入我演講的主題，今天的演講主要圍繞外貿(mào)電子商務(wù)的戰(zhàn)略服務(wù)展開的，我本來的話題是物流供應鏈，我相信在座的各位都是關(guān)注國內(nèi)的電商，我直接切入到最后的配送環(huán)節(jié)的話大家不知道是怎么回事，所以我介紹一下整個外貿(mào)電商產(chǎn)業(yè)鏈有什么環(huán)節(jié)，特別感謝艾瑞今天給我這個機會和大家分享外貿(mào)電商的信息，我覺得這是對于互聯(lián)網(wǎng)板塊的一個完整。

　　尋寶之路，大家非常熟悉這個可愛的卡通形象鱷魚洗澡，外貿(mào)電商和中國電商一樣，我們怎么把我的產(chǎn)品順順利利推廣給客戶，讓他購買。大家都知道外貿(mào)電商，海外客戶跟金礦一樣，怎么開發(fā)它。去年在內(nèi)貿(mào)場和外貿(mào)場的電商峰會上，內(nèi)貿(mào)廠氣氛非常低沉，大家都在討論。外貿(mào)場氣氛非常活躍，確實海外市場是非常大的金礦大家怎么開發(fā)它?其實把剛才的藏寶圖用我們管理的去進行劃分，客戶群的定位、產(chǎn)品的選取，推廣的實現(xiàn)，后臺系統(tǒng)的管理和物流服務(wù)，當然包括線上支付這一類，但是這張圖看起來還是非常繁雜，咱們辦?我把它更加簡化了一下六步走。我們都知道把水引到小鱷魚的時候，我們同時還要收集小鴨子。

　　第一個鴨子我們要收什么呢?其實就解決第一個問題，賣什么。所有人都知道線上線下一樣，我們要解決貨源，我們要清楚賣什么。我們可以選擇的資源的平臺有什么呢?有環(huán)球資源、made china，阿里巴巴，還有借賣網(wǎng)，我為什么列舉這些，沒有列舉國內(nèi)的一些像匯通這些平臺呢?因為在這些平臺上瀏覽你往往能抓住靈感，國外的消費者希望要什么?你自己不一定非要在這上面采購，因為這是針對海外批發(fā)商的，但是可以了解信息。這些網(wǎng)站把信息歸類，同時跟工廠有合作的，跟國內(nèi)的分享一樣的。

　　第二個小鴨子在哪賣，解決第二個問題。大家一聽都在平臺上，其實還有自營的商場。交易平臺大家耳熟能詳?shù)膩嗰R遜，亞馬遜我透露一個數(shù)據(jù)，亞馬遜每年收入的40%來自第三方銷售的，非它們自己采購的貨物地第三方賣價，速賣通前兩天在廣州的一個會議，邀請1500人，到場2500人，酒店怕把大廳踩塌，所以限制了很多人。咱們在大的shoppingmore、批發(fā)市場最好，但是那邊收傭金，城管還經(jīng)常來踢我的攤子，最好的是我們有自己的專賣店，有自己的銷售和定價等等，所以交易平臺和獨立的網(wǎng)站我們建議兩手抓，兩手都要硬。

　　我們看一下第三只小鴨子，線上推廣，有了產(chǎn)品，有了店你要吆喝，這個看起來跟國內(nèi)電商來說差距并不是特別大，但是用的工具不同，谷歌主要面對海外，我們和谷歌有合作，包括facebook和推特，也有一些特別簡單易用的工具。

　　第四個后臺管理系統(tǒng)。大家知道在國內(nèi)中小電商有很多工具可以選，其實外貿(mào)網(wǎng)也一樣，好比大家在北京有上千家有7-11的網(wǎng)店，不可能每天去店里看，必須有個后臺管理系統(tǒng)，包括客服系統(tǒng)，包括我們?nèi)Y收購的每一家工資叫merchantran。接下來是收款在線的支付，paypal首當其沖，還有支付寶，快錢、財付通，很多外貿(mào)店的賣家也會根據(jù)目標市場不同，在海外不是說一種支付方式可以打通天下，每個不同的市場有不同配套，一定要因地制宜，這可能是外貿(mào)電子商務(wù)和內(nèi)貿(mào)電子商務(wù)差別比較大的地方。

　　最后一步當然是物流和倉儲，銷售以后怎么把貨物最快的速度送到客戶的手里。我們說我們有售前物流和售后物流，這和國內(nèi)電子商務(wù)又有不同，國內(nèi)電子商務(wù)賣了以后直接可以發(fā)貨了，相對而言發(fā)貨的整個流程比較粗獷。我曾經(jīng)跟四通易達的老總聊過，我說快遞員怎么送貨?客戶說今天的產(chǎn)品打包好來取貨吧，一地的貨拿腳一踢，這個5公斤，這個3.5公斤，非常簡單粗獷。可是外貿(mào)電子商務(wù)因為我們的貨要發(fā)往不同的國家，是不是有仿牌的問題，侵權(quán)的問題，危險品的問題，這是售后在網(wǎng)上進行銷售完之后，再把貨幣遞送到海外。現(xiàn)在在海外電子商務(wù)里面興起的還有售前物流，我們在美國、德國、英國有四個倉庫，先讓中國的賣家把自己的貨沒有銷售之前用集裝箱的形式送到國外，中國的賣家可以把自己偽裝成當?shù)氐馁u家，這些都是非常好的，客戶的反饋非常好。所以我們的海外倉庫說起來跟很多電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)家一樣，都是從出庫開始的。我們第一次在澳大利亞有倉庫的時候用QQ視頻環(huán)顧了一下，好大的倉庫，還是雙車位的。可是這兩年我們換了好幾次，我們賣手機殼、沙發(fā)、甚至游艇，我指的不是豪華游艇。所以很多中國電子商務(wù)賣家通過物流創(chuàng)新把更多的主流貿(mào)易的產(chǎn)品放到海外進行銷售，整個去年外貿(mào)電子商務(wù)B2C這塊整個交易總額是150億美金，中國的賣家從中國大陸賣到海外150億美金。而中國征地B2B傳統(tǒng)大宗貿(mào)易出口2萬億，這塊連1%都不到，主要的原因并不是沒有好產(chǎn)品，而是沒有合適的物流服務(wù)，并不能把高質(zhì)量的產(chǎn)品直接傳到海外，直接用快遞、郵政是不能實現(xiàn)的，成本代價特別高，而有了海外倉整體改變了外貿(mào)電子商務(wù)的格局。當然這塊我們可以看到有很多，包括各國的郵政，中國、香港、新加坡四大家的郵政，都可以給客戶提供物流解決方案。

　　我再把這幅圖重新畫一遍，從貨源、在線營銷推廣、銷售門戶、信息系統(tǒng)、在線支付以及最后的物流倉儲，這些都是有成熟的服務(wù)提供給大家，小鴨子終于洗上澡了。

　　再談到下篇，內(nèi)外貿(mào)融合，這個從去年下半年開始已經(jīng)有個別的會場提到了這些峰會，或者媒體提出道路了這個話題，今天跟大家從比較實際的案例分析一下，究竟內(nèi)貿(mào)的人能不能做外貿(mào)?或者外貿(mào)的人能不能做內(nèi)貿(mào)?我們看做外貿(mào)的人怎么做內(nèi)貿(mào)的。真正我發(fā)現(xiàn)周邊的朋友是因為這次的IPO申請之后才知道，其實大家看到之前它們收購了內(nèi)貿(mào)的電子商務(wù)網(wǎng)站，我們很多的大型外貿(mào)客戶都有和淘寶的商家或者是自己考慮是否投入到內(nèi)貿(mào)的電子商務(wù)里面有一些計劃，不一一列出了。

　　再看外貿(mào)做什么?京東大家看logo都換了，這是他們的海外網(wǎng)站，這不是給中國人看的，這是給鬼老的，也可以上去看物品。

　　凡客，一看這種大花褲衩沙灘上的這種，就知道中國人不太愛穿這個，可以有用的市場不是這么多，這是凡客的海外市場。

　　秀，ebay的秀，大家到美國直法代購兩折。這個路不能說很長，但是確實有很多的地方要去轉(zhuǎn)化，甚至最后有不同的團隊運營，這可能非常難。

　　當然還有一些淘寶的賣家說我們能不能逆襲，淘外銷，首先跟大家透露個數(shù)據(jù)，不知道在座知不知道現(xiàn)在居住海外的華人，全球一共有多少人?如果有的話舉個手，猜一下也可以，7500萬太準確了，是準確的數(shù)字。我們?nèi)ゲ檎疫^數(shù)據(jù)是7000萬到8000萬。其中江湖傳聞1000萬是淘寶的用戶，不要看在座各位在淘寶購物，其實海外的華人包括二代移民也在淘寶購物。購物量有多少?用戶數(shù)聽起來1000萬多不也不少，它的購物數(shù)多少?去年一共在淘寶消費了多少?我先告訴是1億人民幣?沒感覺?跟大家說一下100億人民幣海外華人在淘寶購物，而雙十一一天8000萬人民幣。所以淘外銷也是一條路，對于淘寶來說你是國外來的買家，我不知道怎么把貨寄給你，也不能賣得比國內(nèi)貴，我們有一個轉(zhuǎn)換方式，一家遞四方，可以在淘寶上快樂的購物，我們把地址拿到后可以把每天淘寶中國的賣家賣給老外的這些貨，只需要把這些貨幾千幾萬家扔進去就可以賣給海外的商家，淘寶的賣家也是有機會的。

　　創(chuàng)新海外代購?其實也不算創(chuàng)新了，我們嘗試很多的模式去給中國的買家一些機會，給中國的很多母親、父母親給孩子買放心奶粉創(chuàng)造機會，我們也和海淘城合作，這個海淘城跟蘑菇街有點像，剛才我和陳琪聊如何在內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)有合作的切入點，把在海外正在做特價或者質(zhì)量非常好的產(chǎn)品推薦給大家，大家自己上去買，加上我們在美國俄勒岡的倉庫，你通過俄勒岡買東西會比其他洲便宜點，跟剛才淘外商一樣，通過物流整合去到國外，所以這也是叫海淘城加轉(zhuǎn)運四方的模式。