生鮮電商沱沱工社在12月3日于上海設立分站，開始了規(guī)模擴張階段。
 
　　所有生鮮電商仍處于砸錢占位階段，盈利遙遙無期，如何生存下來是大家遇到的首要問題。沱沱工社作為中國生鮮電商市場的最早試水者，花費了6年時間，耗資1億元，多年艱難維持終于迎來了規(guī)模擴張。
 
　　“盈利短時間內不好說。”如今，創(chuàng)始人董敏被邀請去各種國內外背景的創(chuàng)業(yè)沙龍，沱沱工社的發(fā)展故事被作為很多創(chuàng)業(yè)者的學習案例。每翻開一頁幻燈片，臺下的聽眾便立刻舉高手機將上面的內容翻拍下來。演講完，她會立刻被各種資本公司和創(chuàng)業(yè)者團團圍住。
 
　　從2012年以來，生鮮市場成了投資熱點，但如何配置產業(yè)鏈結構、如何壓低物流和損耗成本、如何預期盈利周期，一直是行業(yè)之謎。從2008年就開始做生鮮電商的沱沱工社被很多市場參與者視為范本。
 
　　曾被說“不是在做生意”
 
　　“目前還不是能盈利的時候。”11月的一天，董敏在講臺上對十幾位創(chuàng)業(yè)者這樣說。
 
　　這些觀眾即將參加卡地亞[微博]靈思涌動女性創(chuàng)業(yè)家項目，這是一個國際性的企劃案比賽，在全球創(chuàng)業(yè)者中有著重要意義。入圍選手有機會被收入《財富》雜志商界精英名單，并出現(xiàn)在2012年福布斯榜上。而董敏被中國區(qū)組織者邀請來分享沱沱工社的案例。
 
　　6年時間未盈利，對于一個公司來說，董敏自己也將之形容為“呵呵”。未盈利的前幾年，她甚至有點焦慮。當時，她剛攢錢買了套房子，但是不敢往里住，“公司都沒掙到錢，我搬進了新家，覺得這不太好。”
 
　　沒有搬家的另一個原因是，當時作為投資方的九城集團內部一直有撤資的聲音。她想著，如果九城撤資了，她可以把房子賣了，把公司買回來。
 
　　這幾年，沱沱工社仍未盈利，但今非昔比。生鮮電商市場成了眾多商家砸錢爭奪的高地，即將看到盈利曙光的沱沱工社成了其中的熱門公司，來談合作的投資者越來越多，董敏經常需要仔細從中挑選合作者。
 
　　按董敏的說法，2008年中國的奶業(yè)三氯氰胺事件是一個契機，讓她發(fā)現(xiàn)了安全食品市場的機會。而作為上市互聯(lián)網企業(yè)九城集團的高管，她很清楚互聯(lián)網消費將是一個趨勢，于是準備做一個電商企業(yè)。去美國考察后，她發(fā)現(xiàn)有機超市的消費者忠誠度非常高，便覺得這條路沒錯。
 
　　生鮮電商的物流成本和損耗率都太高，在當時被視為“不是在做生意”的買賣。但巨大的利潤空間最終讓九城集團動了心。2008年，專注有機食品的網上超市沱沱工社成為九城旗下一員，這也是中國生鮮電商市場的最早試水者之一。
 
　　沱沱模式：全產業(yè)鏈結構
 
　　與目前其他幾家生鮮電商不同，沱沱工社以全產業(yè)鏈結構的模式來運營，被稱為“沱沱模式”。公司負責包括產品前期種植、采摘、包裝、配送和銷售等在內的整條產業(yè)鏈。
 
　　沱沱工社在北京平谷擁有一個自營農場，還有8個聯(lián)合農場遍布全國，這一數(shù)字隨著公司的擴張還在不斷變化。所有農場的運作都由沱沱工社直接掌控，從育種、施肥到病蟲害防治，每一個環(huán)節(jié)都有嚴格標準，目的是保證質量。
 
　　生鮮電商最需要解決的就是高損耗問題，產品特點決定了這是一個高度依賴冷鏈配送的行業(yè)。目前，很多電商在銷售時并沒有物流上的專門處理，只是對產品加入冰袋、隔熱泡沫等簡單包裝，因為如果電商自己管理配送環(huán)節(jié)，成本太高。
 
　　最初，沱沱工社也沒有搭建自己的產業(yè)鏈結構，出現(xiàn)過幾次貨到已爛的情況。收到顧客“貨爛了”的反饋時，董敏的頭都大了。她害怕，以后顧客再也不愿意嘗試他們這個此前本身就沒怎么聽說的品牌了。
 
　　于是，親自管包括配送在內的整條產業(yè)鏈才能讓顧客滿意成了沱沱工社對行業(yè)的認知。對生鮮電商來說，沒有品牌形象一切都是空談。
 
　　董敏認為，這一看上去砸錢虧本的前期投入雖然明顯高于同行業(yè)電商，但也因此讓沱沱工社的品牌樹立了起來，“生鮮電商，你都不鮮，顧客為什么不去買樓下超市的東西？”
 
　　根據沱沱工社的總經理杜非給出的數(shù)據，公司針對冷鏈物流的投資已經超過億元，而北京作為其主要市場，貨物是次日送達，距離更遠的地區(qū)則采用專門的航空配送，為了新鮮搶時間。
 
　　如今來看，全產業(yè)鏈反而讓公司在定價和質量掌控上有了更多的主動權，產品的質量支撐起了“沱沱工社”的金字招牌。
 
　　以社區(qū)為突破點降成本
 
　　“做食品商家，最重要的是讓顧客有安全感。”沱沱工社在這一理念上打造了全產業(yè)鏈結構后，又開放了農場。顧客可以隨時前往沱沱工社位于北京平谷區(qū)等地區(qū)的田地考察，現(xiàn)場核實是否存在使用化學添加劑等違規(guī)現(xiàn)象。
 
　　不過，想要盈利，必須壓低這些為了維系顧客滿意度而付出的巨大成本。降低成本需要靠品牌營銷，沱沱工社的營銷模式是什么？
 
　　“我們主要是靠顧客之間的圈子來一點點往外推。”董敏說。
 
　　對于沱沱工社這種全產業(yè)鏈結構的電商來說，配送一次的成本高昂。與公司在媒體等方面的廣告投放相比，顧客之間的圈子傳播是營銷的更主要方式。
 
　　董敏說，沱沱工社很重視一些主要的高檔社區(qū)，住在這些社區(qū)的人更偏向于購買比普通食品價格高的有機食品。倘若在這些社區(qū)內努力打造品牌，讓顧客介紹其他鄰居加入，當同一社區(qū)附近的顧客多了，配送一次的成本就會拉低很多。這是沱沱工社摸索出的降低成本的最有效方法。
 
　　當一些社區(qū)內的顧客開始多了以后，沱沱工社會在一些主要社區(qū)附近設立配送站點，以進一步降低配送成本。
 
　　以品牌聚合的顧客群體，以聚集的顧客群體不斷降低配送成本，這是董敏認為沱沱工社不斷走向盈利的方式。
 
　　六年規(guī)模始擴張
 
　　沱沱工社的日訂單量正在增長。公司成立初期，本來計劃在深圳等地開設分店，但由于品牌沒有打造起來，日訂單數(shù)一度無法支撐成本，便改為專注于北京市場。
 
　　而現(xiàn)在，根據2013年公司方面的數(shù)據，其日訂單數(shù)在2800~3000份之間，營業(yè)額7700萬，同比增速達到了227%。這一數(shù)字還在呈現(xiàn)增長態(tài)勢。
 
　　本月，沱沱工社一反往年狀態(tài)，開始了成立以來罕見的規(guī)模擴張。
 
　　12月3日，沱沱工社的最新分站在上海成立，這對生鮮電商市場來說是一個重要的信號，意味著逐漸走向盈利的沱沱工社已經有了擴張的資本。
 
　　這家上海分站以大型倉庫為基礎，從此，對溫度十分敏感的產品也將出現(xiàn)在上海消費者的訂單選項中。
 
　　其實早在此前，沱沱工社的規(guī)模擴張就在悄然進行。在上海，它已經用普通產品培養(yǎng)了大量客戶，并將銷售的觸角延伸到了其他地區(qū)。目前，在京滬以外的其他零星城市，顧客也可以從沱沱工社買到食品，“但還是先以京滬兩個主要市場為主。”董敏說。
 
　　投入1億元、運營6年后才換來如今的態(tài)勢，試水者沱沱工社向生鮮電商市場提供了一個范本樣的指標。
 
　　與2008年沱沱工社成立初期市場對生鮮電商冷眼觀望不同，從2012年開始，生鮮成了大型電商平臺和中小垂直電商搶占的市場。
 
　　如今，這一市場的參與者多種多樣，既有本來生活網、沱沱工社和順豐[微博]優(yōu)選等專職做生鮮的平臺，也有利用供應鏈資源投資的中糧我買網[微博]、沃爾瑪1號店等，連淘寶、京東和蘇寧等大佬也緊盯著這塊蛋糕。
 
　　提及從最艱難的時段熬到現(xiàn)在，董敏說，做生鮮電商最重要的是堅持住，打造品牌。同一個區(qū)域的客戶多了，物流配送成本就會下降，“這個市場只要堅持還是有機會的。”