零售商和供應(yīng)商之間的矛盾與斗爭在業(yè)界早已是一個公開的秘密。

　　伴隨著零售商的強勢擴張，他們在與供應(yīng)商對話中的話語權(quán)越來越大，用上海流通經(jīng)濟研究所所長汪亮的話來說，就是“在這種渠道為王的狀況下，零售商正在攫取供應(yīng)商（通常是指生產(chǎn)企業(yè)）專用性資產(chǎn)，供應(yīng)商的正常利潤正在被剝奪。”

　　雙方之間的矛盾在家電、IT領(lǐng)域表現(xiàn)得極其明顯。近年來，國美、蘇寧、永樂等家電連鎖企業(yè)快速崛起且在規(guī)模上擴張極為迅速，造就了首富黃光裕，也造就了蘇寧電器自從上市以來的連續(xù)10個月成為滬深兩市第一高價股。

　　但隨著家電連鎖企業(yè)強勢地位的日益突出，他們與供應(yīng)商之間的矛盾也日益尖銳：格力被國美封殺、海爾國美河南交火……

　　供應(yīng)商對家電連鎖企業(yè)不滿之處主要在于：進場費、節(jié)慶費、新店開業(yè)費、管理費、廣告費等名目繁多的各項費用；賬期漫長，延期結(jié)算貨款；家電連鎖企業(yè)隨意降價。

　　目前我國的家電連鎖企業(yè)仍處于擴張的黃金時期，外資連鎖企業(yè)還未大規(guī)模進入，“但是我國家電連鎖企業(yè)的自有資本不足，大量占用供應(yīng)商的資源，他們的經(jīng)營風(fēng)險是非常大的。青島雅泰就是一個典型例子，去年的銷售額將近7億，但是因為100萬元的銀行貸款到期無力償還導(dǎo)致其在今年破產(chǎn)。家電連鎖企業(yè)應(yīng)以此為鑒，大量占用供應(yīng)商資源是有風(fēng)險的。”中國商業(yè)聯(lián)合會零售供貨商專業(yè)委員會副主任樊曉軍如是說。

　　對于供應(yīng)商和零售企業(yè)之間日益突出的矛盾，有關(guān)政府部門也正通過出臺相關(guān)的法規(guī)來規(guī)范。商務(wù)部頒布的《零售商與供應(yīng)商進貨交易管理辦法》目前正在試運營，但是業(yè)內(nèi)人士對該辦法的法律地位、實際效果等并不十分看好，“以后政府肯定會通過立法的形式來規(guī)范供應(yīng)商和零售商之間的交易行為的，零售商和供應(yīng)商目前的這種經(jīng)營關(guān)系肯定是要調(diào)整的。”汪亮表示。

　　家電連鎖：“店大欺客”

　　“渠道為王”理論被大多數(shù)廠商奉為買方市場時期的營銷寶典，渠道商的地位越來越受到廠家的認可和重視，家電連鎖企業(yè)的發(fā)展因此近年來呈井噴之勢，尤以國美、蘇寧、永樂為代表。當(dāng)這些家電連鎖企業(yè)快速擴張到一定規(guī)模的時候，與供應(yīng)商之間的游戲規(guī)則開始改變。前者掌握了話語權(quán)，從而操控著后者的利益。

　　集體“雄起”

　　在國外，誰也未曾料到Google上市后股價會從80美元漲至300美元以上，市值超過波音、福特等傳統(tǒng)的巨無霸企業(yè)。

　　在國內(nèi)，人們也沒想到一家賣彩電、手機的公司竟然領(lǐng)跑滬深兩市近1400家公司。

　　從去年7月上市后的10個月內(nèi)，蘇寧電器一直是內(nèi)地資本市場的第一高價股。事實上，2004年，中國家電連鎖業(yè)不僅催生了蘇寧電器，更孕育了國美電器。盡管前者成為滬深兩市第一高價股，但在香港上市的國美電器，無論從企業(yè)規(guī)模、盈利能力以及實際控制人的個人財富，都在蘇寧電器之上。

　　根據(jù)記者在商務(wù)部網(wǎng)站上所查詢的資料，國美電器去年的銷售額達238.79億元，門店227家；蘇寧電器去年的銷售額達到221.08億元，門店193家。在此基礎(chǔ)上，國美、蘇寧依然在加快拓展的步伐。蘇寧今年年初宣布2005年開店150家～170家。國美更是不甘示弱，宣布開店300家。國美還制定了2008年的發(fā)展目標，預(yù)計屆時銷售額達到1200億，門店數(shù)量達到800～1000家以上，此舉將使國美跨進世界500強之行。

　　而帶有地域色彩的永樂、大中、五星也不甘落后，其向全國市場拓展的步伐正在加快。今年8月，永樂“聯(lián)姻”思文，以“永樂思文家電”的牌號進軍廈門。這已是它成功接盤的第四個昔日“中永通泰”盟友。而在此之前的7月，永樂還接收了燦坤在上海、福建、常州的門店，進一步擴展了自己的勢力版圖。而五星則通過對雅泰的收購，完成了其在華東地區(qū)包括江蘇、安徽、浙江和山東的布局。

　　“從2000年至2004年，中國前七名的家電零售連鎖企業(yè)，年平均增長率高達172％。作為行業(yè)領(lǐng)頭羊的國美與蘇寧，年平均銷售增長更高達216％，這種擴張速度是驚人的。家電連鎖零售的高速增長已經(jīng)在一級城市市場取得了相當(dāng)成效，目前領(lǐng)先的家電零售連鎖已經(jīng)開始向二三級城鎮(zhèn)滲透。”中國連鎖經(jīng)營協(xié)會秘書長裴亮對記者表示。

　　“和傳統(tǒng)的家電零售商家相比，家電連鎖零售是先進的業(yè)態(tài)。顧客青睞專業(yè)家電連鎖，主要還是被其豐富的產(chǎn)品型號與品牌選擇、低廉的價格以及家電大賣場獨特的購物環(huán)境所吸引。”裴亮認為家電連鎖企業(yè)能夠快速成長和擴展的原因即在于此。

　　掌控“命門”

　　通過快速發(fā)展和規(guī)模擴張，家電零售企業(yè)正逐漸掌握銷售渠道的主導(dǎo)權(quán)，掌控了眾多家電、IT生產(chǎn)企業(yè)的“命門”。同時缺乏相應(yīng)法律法規(guī)的制約，處于強勢地位的家電零售企業(yè)不平等對待生產(chǎn)企業(yè)開始成為一種普遍現(xiàn)象。

　　上海流通經(jīng)濟研究所所長汪亮接受記者采訪時表示：“連鎖業(yè)態(tài)正在攫取生產(chǎn)企業(yè)專用性資產(chǎn)，從而獲取一個高于流通行業(yè)平均利潤水平的利潤，生產(chǎn)企業(yè)的正常利潤被剝奪，產(chǎn)業(yè)的利潤向下游轉(zhuǎn)移。零售商業(yè)發(fā)展的過程中，一定會碰到這種問題，這是因為市場環(huán)境不規(guī)范造成的。”

　　對于遭受家電零售企業(yè)的不平等對待，生產(chǎn)企業(yè)是如何看待的呢？記者試圖采訪去年被國美封殺的格力空調(diào)上海分公司負責(zé)人，但對方表示因事情過去已有一段時間而不想再談。

　　幾經(jīng)周折，記者采訪了一位今年剛獲得手機牌照的某手機企業(yè)市場營銷部負責(zé)人，他的語氣中并沒有透露出那種遭受零售商“欺壓”的悲憤。“這就是市場經(jīng)濟，人家是強勢力，你就得服他。目前我們主要的銷售渠道就是通過家電大賣場，在那里吃點虧也就算了。”然而在與記者的交談中，他仍然列舉了零售商的一些霸道措施。

　　首先，零售企業(yè)收取名目繁多的各項費用，“進場費、新店開業(yè)費、節(jié)日促銷費、培訓(xùn)費、廣告宣傳費……具體有多少種我沒仔細算過。有的費用是家電賣場和我們早已商定的，有的則是他們臨時通知我們的。”這位負責(zé)人稱。

　　在眾多費用中，進場費最為外界熟悉。所謂進場費是指任何商品在進入家電連鎖賣場時必須向賣場繳納的費用。“進場費是存在的，有的家電賣場我們是直接繳納進場費，有的則不繳，但得給他們讓出更多的利潤點。”

　　新店開業(yè)費則是零售企業(yè)另一個重要收費科目。家電連鎖企業(yè)新開門店向生產(chǎn)企業(yè)收取新店開業(yè)費已成為一條不成文的規(guī)定。“前不久一家家電賣場在上海新開了門店，我們繳了6000多元的新店開業(yè)費。”這位負責(zé)人表示。據(jù)了解，一家大型連鎖企業(yè)的門店至少有200個品牌，僅此新店開業(yè)費一項，家電賣場一次就有120萬進賬。

　　幾乎所有的家電連鎖企業(yè)在節(jié)日期間都會舉行促銷、文藝演出等活動，因此節(jié)日促銷費也就成了“順理成章”的收費項目。

　　其次，家電連鎖企業(yè)在保證自己利潤的情況下競相降價。低價是取悅消費者的法寶，也是家電連鎖業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，但同時也是所有供貨廠商的夢靨。在許多供貨商的合同中，都有一條令供貨商叫苦不迭的條款：“廠家應(yīng)保證商家在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂袃?yōu)勢的情況下，商家的毛利率不低于百分之幾。如果因為降價導(dǎo)致商家沒有達到規(guī)定毛利率，廠家必須負責(zé)補償。”這就使得家電連鎖企業(yè)有底氣進行價格戰(zhàn)。更有甚者，家電連鎖企業(yè)很多時候都不經(jīng)廠商同意，就單方面下調(diào)產(chǎn)品價格。正因為此，國美和格力空調(diào)才會鬧得不歡而散。去年初，國美單方面宣布對把格力兩款暢銷空調(diào)的價格大幅度下降，但隨后遭到格力的抵制。交涉未果，國美決定全面將格力產(chǎn)品清除出場。

　　再者，家電連鎖企業(yè)通常延期結(jié)算供應(yīng)商貨款，從而占用供應(yīng)的資金。理論上而言，家電連鎖企業(yè)的貨款是在產(chǎn)品銷售以后再支付供應(yīng)商的。如果僅此而已，多數(shù)企業(yè)還可以接受，但事實上，生產(chǎn)企業(yè)并非在銷售完成后短時間內(nèi)就可以拿到貨款。一般來說，一批商品在進入連鎖門店后，大約需要七八個月才能最終拿到銷售貨款。就這樣，供應(yīng)商的流動資金被零售商所占用，期間這筆資金所帶來的效益當(dāng)然也歸零售商所有。

　　強權(quán)政治

　　越來越強勢的家電連鎖企業(yè)不但剝奪生產(chǎn)企業(yè)的正常利潤，同時向廠商推行他們的強權(quán)政治。一些大型家電連鎖企業(yè)不僅制定了一些不合常規(guī)的規(guī)則，還制定了相應(yīng)的處罰措施。

　　某手機廠商的市場營銷負責(zé)人告訴記者這樣一個事例。今年7月份，國美電器正式落戶南京，其旗艦店與蘇寧電器總部大樓近在百米，雙方上演了一場“肉搏戰(zhàn)”，兩巨頭都以撤產(chǎn)品逼迫廠家不許進入對方賣場為競爭手段。國美要求各廠家南京分公司一把手必須參加自己的開業(yè)典禮，否則就停止該廠家產(chǎn)品在國美的銷售。以牙還牙，蘇寧也采取同樣的措施，稱所有廠家南京分公司一把手不許參加，否則也撤掉該廠家產(chǎn)品，停止在蘇寧銷售。

　　“我們廠商夾在里面，兩面都不討好，但又誰也得罪不起。結(jié)果是我們派了總部的一位領(lǐng)導(dǎo)和南京分公司的二把手參加了國美的開業(yè)典禮，幸虧這樣才沒把雙方給得罪大了。”這位負責(zé)人表示。

　　類似的事件在上海地區(qū)也不少見。本月初，永樂電器向全國100余個家電廠商的上海分公司發(fā)出商函，要求這些供應(yīng)商在今年年底前不得向上海長寧地區(qū)新開或重新開張的非永樂連鎖家電店提供戶外廣告、開業(yè)贊助廣告及因進場提供的各種相關(guān)費用或支持，否則供應(yīng)商就要向永樂提供6倍的相應(yīng)支持。

　　“國美、蘇寧的這種做法極大了損害了供應(yīng)商的利益，是目前零售連鎖市場不規(guī)范的表現(xiàn)，是家電連鎖企業(yè)強權(quán)政治的表現(xiàn)。” 中國商業(yè)聯(lián)合會零售供貨商專業(yè)委員會副主任樊曉軍如是說。

　　風(fēng)險 潛伏在繁榮背后

　　“看到青島雅泰的結(jié)果，就能推及蘇寧、國美等家電零售企業(yè)的抗風(fēng)險能力很差。零售商們目前擴張速度都很快，如果過去的發(fā)展是10口鍋8個蓋子的話，那些正慢慢變成5個蓋子、4個蓋子，甚至3個蓋子，一旦有風(fēng)吹草動，就會顛覆那些企業(yè)。”