"讓天下沒有難做的生意"，是馬云建立阿里巴巴的初衷。但看看眼下外貿B2B貨物貿易或服務貿易的現狀，就會發現融資難、物流壓力大、議價權低等短板依舊制約著中小企業的發展。或許，唯有產業聯動、集約規模才能解決B2B發展之困。

　　近日，阿里巴巴正式宣布其B2B平臺退市，伴隨這一消息的塵埃落定，阿里巴巴退市之后的發展模式成了業界討論的熱點話題。有業內人士向網絡導報記者透露，阿里巴巴或將在未來建立B2B誠信平臺，這一平臺會從金融和物流兩方面發力，給電商B2B帶來全新的發展機會和廣闊的市場。

　　而這個消息對于中小企業而言無疑是一大福音：金融和物流服務一直是企業運作過程中的短板，如何解決中小企業的金融、物流服務之困，將是開啟B2B新征程的起點。

　　"來，讓我們談談錢"（在外貿交易過程中，錢與貨的交換關系制約著雙方合作的成功與否。這里，說得并不是供應商貨價高，采購方喜歡討價還價，而是指打款與發貨的先后關系。誰先誰后，影響著單量的大小與合作時間的長短。）

　　"哎，有時候覺得跟老外打交道好辛苦。一手交錢一手交貨本是名正言順的事，可老外偏愛先發貨再付錢。一讓他先交錢，他就討價還價個沒完，說不定連單子都談不成。"一位在外貿企業工作的員工正在向網絡導報記者倒苦水，無奈地抱怨著現下外貿生意的難做之處。他說，伴隨全球貿易市場的不景氣，到國內來采購的商家越來越喜歡賒銷，但是國內的供應商已經習慣了先給錢后發貨的傳統付款方式，"我們一直用T/T（電匯），賒銷這種事風險太大，寧愿單子沒了也不干。"和這位員工描述的情況相似的企業在我國不在少數，據統計，目前在我國不能賒銷、使用信用證等信用支付方式，只能現款現貨的中小企業超過90%，這一比例與西方發達國家相比相差甚遠。而在歐美國家，采購商們更習慣于信用支付，這一比例普遍超過50%，美國更是高達70%，且在金融危機之后，出于資金壓力，采購商們就更傾向于選擇信用支付。

　　"在美國，美（國）加（拿大）貿易中信用支付是最頻繁的。此外，美日、美歐、澳洲對日本、歐洲國家之間，它們在國際貿易中的信用支付比例都非常高，基本超過了50%。"深圳一達通副總裁肖鋒告訴網絡導報記者。他說，對華貿易中間，缺少信用支付比例往往會導致中小企業沒有議價權，有了單子不敢接，沒能力接，"這就像大家都熟悉的房地產產業，如果一直保持在20年前沒有按揭的情況下，房地產不可能像如今這樣火爆。反觀我國中小企業發展30年來，金融杠桿的作用卻一直表現得不明顯。"其實，在國家政策方面，中小企業的呼聲很高--"要支持實體、支持中小企業，農業將是中國的覺醒"，但是作為商業化的服務而言，這些呼聲還需要商業化機構來落實。但是，作為商業化機構的銀行，卻不敢給中小企業做信用支付，這其中又有何緣由呢？

　　其一，就是風險。肖鋒表示，雖然國家方面鼓勵商業化機構對中小企業進行金融服務，但現實問題是銀行也怕壞賬，因為壞賬多了，銀行也虧不起，風險太大。

　　其二，就是成本問題。做一個1000萬元的貸款和做一個幾十萬元的貸款，銀行在貸前貸后的管理、利息、手續方面付出的精力相差無幾，如此一來，銀行即使能做小的也不愿意去做。例如，在2008年金融危機期間，中國香港政府為了鼓勵中小企業貸款，出面要求匯豐等大型銀行給小企業貸款，一旦這些銀行出現壞賬，政府出錢補貼，結果銀行還是不想做小企業貸款，這其中暴露出來的就不是風險問題，恰恰就是成本問題。

　　在這種情況下，就導致中小企業融資難，沒錢去賒銷，采購商的錢又給不了，自己的企業就難以持續運作下去，時時面臨倒閉的危險。

　　因此，在風險與成本的夾擊之下，如何讓銀行給小企業貸款呢？這就需要一種創新的思路去控制，把風險與成本降到最低。

　　"送貨，還是讓我們來"（在金融與物流的博弈過程中，中小企業在配送貨品方面也有難言之隱。當前我國的金融企業、物流企業、外貿貨主企業的協同不夠，導致中國的外貿出口頻頻受困，中小企業小額化、多頻次的海外訂單正在逐漸增加。）

　　當前，在外貿交易過程中，遠洋物流均是由海外（FOB）來運。在肖鋒看來，造成這種現象的主要原因在于，目前中小企業的單量太小，規模太小，沒辦法直接找船運公司。另外，從國際貿易角度來講，國外的海運實力更強，規模更大，從業經驗豐富，所以買家會選擇遠洋物流配送貨物。

　　記者了解到，這種現象從2010年年底就出現了，去年一年企業的訂單普遍都很小。一方面是由于國外經濟的不景氣，消費需求量減少，加之目前的匯率和政策變動較多，還有成本持續上升，小單的增多帶來了不同的市場需求變化，因此，對物流需求也產生了變化。在這種情況下，國內一些物流企業對貨物沒有控制權，只能聽命于他人。

　　隨著外貿形勢的變化，為了應對全球貿易疲軟，外貿B2B應為外貿出口企業提供一個最迅速最有效的信息平臺。同時，物流企業需要多與這類企業建立聯系，集合同類貨物，打造規模優勢。

　　首先，物流企業需要為外貿出口企業設計出合理的物流解決方案，定制個性化"菜單"，提供"量體裁衣"的服務，幫助其降低風險，特別是一些中小外貿企業，只有設計最合理的物流解決方案，才能做到既省錢又安全。其次，物流企業（海運及貨代企業）應為外貿出口企業提供越來越高的服務水平，為客戶提供的增值服務涵蓋面應越來越廣泛，甚至能直接為海外買家搜尋、采購和運輸他們所需要的產品。

　　"集約規模，讓我們并肩作戰"（若我國的中小企業能在外貿交易中掌握錢與貨的話語權與主動權，那么中國的制造業、服務業的發展一定會更上一層樓，同時，外貿B2B的市場也會隨之變大，不會再死守網絡黃頁這一單一發展模式。）

　　基于中小企業巨大的需求，一達通正立足于外貿企業這塊土壤，在進出口規則比較復雜的環境下，進行服務外包的這種工作。

　　肖鋒認為，當前外貿企業多為中小企業，規模小，物流等需求都是細小的需求，如果能被組織起來，那就是大需求。"一達通不管訂單多少和金額大小，通關、物流、融資都給企業做。"這種整合企業資源的模式，既提升議價能力，又能大大節約成本。一達通是中小企業進出口流程外包服務平臺，一站式在線為客戶提供通關、退稅、物流、金融等服務，可以幫助企業在后外貿時代提升整體競爭力。

　　而在金融服務方面，一達通同樣采用了集約規模的服務模式，以保底的方式解決了銀行的風險和成本問題，也解決了企業的風險。對于中小企業來講，銀行通過一達通給小企業進行貿易貸款，小企業還不敢貸款。不敢貸款的原因還是風險問題，他們擔心萬一有一單采購商沒給錢，企業還得還銀行錢。通過集約規模，一達通會通過自身去跟銀行貸款，企業再跟一達通貸，一旦出現壞賬，企業只要賠20%，剩下80%由一達通來出，這樣一來，中小企業就敢貸款了。

　　不過，對此也許會有人產生這樣的疑問：在集約規模的情況下，像一達通這樣的服務平臺如何轉嫁壞賬的風險呢？肖鋒坦然地告訴網絡導報記者："我們在與企業接觸的前期是有嚴格的審核的，這會大大降低有壞賬的概率。在實施過程中，去年一年沒有出現過壞賬，今年已經出現了一兩例，但這一兩例也是在我們的覆蓋范圍內的。打個比方，給100家企業做貸款，壞了1賬，我們是可以從其他99家中彌補回來的。不過，這還得看企業投放的金額數。"當然，肖鋒也表示，諸如一達通這樣的新型B2B平臺，本身還需要一個更加嚴謹的技術改進或創新。他們期待國家能從這個層面去做個試點，看到這個模式的可行之處，從而給予這些企業以政策方面的支持，例如，給擔保公司補貼壞賬，當前，國家對擔保公司、小貸公司有一些政策，一達通目前這個擔保政策是一個動產擔保，中小企業的動產，最大的在于他們的貿易，這種擔保比用不動產的擔保更有把握，國家應該對這樣的中介結構進行支持。